大汇物流-拜访客户的技巧.pptVIP

高手重视准备工作 您所销售的区域特性如何？ 如何了解您销售区域的特点呢？ 1.了解客户行业状况 2.了解客户使用状况 3.了解竞争状况 4.把握区域潜力 高手重视准备工作 根据市场特点， 我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力 市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 高手重视准备工作 1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户； 2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况； 3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。 高手重视准备工作 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。 高手重视准备工作 销售人员在作计划前要考虑的三个要素： 1、您的时间：接触客户时间要最大化； 2、您的目标：终极目标