中原深圳桐林城市广场逆市营销精髓分享.pdfVIP

命题的思考 ——什么是“最佳策划项目”? 顾名思义—— 在市场上具有影响力 销售金额上有一定突破 为公司创收方面也有建树 …… 没有万科的品牌号召力 没有水榭的豪宅体量 没有中海的巨额推广成本 一个烂尾了十年的项目 二十天内，在零推广、 零蓄客期的情况下， 两次开盘,两次均实现 售罄! 今天，我即将为大家阐述，桐林的团队 如何做脑又做手，在举步维艰的市场环 境下，排除万难，既为公司创收，又打 击竞争对手，最终取得完胜的艰辛过程 逆势下如何打赢价格战 ——桐林城市广场逆市营销精髓分享 官建锋 贰零壹贰年壹月 冰封的市场 成交量严重萎缩 客户观望情绪浓厚 各个项目不断地在与价格博弈 指 转介 定 促销 动 作 降价 当开发商在重复又重复这上述的指定动作 的时候，他们其实已经是不知不觉的陷入 了价格战的泥潭中了。 一个地产界不愿意看到却又真实发生的事 实—— 价格战的号角在悄无声息中已经吹响 策略方向的既定： 为什么桐林会选择迎战价格战？ 市场低迷已是难以逆转的事实 价格战是一条不归路 这种市场 拼的就是走货的速度 谁走得快谁就先上船 策略方向的既定： 为什么桐林会选择迎战价格战？  对于桐林而言，烂尾楼是无法改变的事实，高价已经是不 可能的方向，只有贴近市场的价格才有活命的可能； 低成本的地价为桐林在价格控制上获得更大的操作空间； ——价格战，能够为桐林赢得更多的回 旋余地，操作也会更灵活 方向既定 桐林又是怎么样去做的呢？ 价格一降再降？ 竞争的恶性循环？ No！这是 狭义的理解 从桐林城市广场的实效营销过程， 你将会看到不一样的价格战略观 价格战四部曲 第一步： 选择攻击对象 价格战为什么要首先选择打击对象？ 只有对比才能看出优劣 V S 寻找打击对象 面临困境/难题： 片区多年无参照物，区域竞争对手： 深港一号、榕公馆、大中华IFC、天健W 价格都是相对的，项目周边没有可比的项 目，最近的又是同部门的项目，为了利益 最大化，不可形成内部的竞争。 参照物—— 确定打击对象 选择天健W的原因： 世联，中原的劲敌，只有强烈的竞争才有火花 天建风头很劲，是不久前的地王，市场关注点也非常高， 借助他们的市场影响力有助于桐林迅速的捕获市场声音 价格战里，贴近市场的价格才是王道，而天健的地王成本 预示着他们在售价上绝不会让步。如果这是顺市，那高价自 然没有问题；而在逆市里面，他们就会进退维艰。 第二步： 在价格战的关系 中，赢得更主动的 地位 第一招：赢得先机 只要我们把X建W拖进价格战的浑水里面，他们必输无疑！ 而且会输的一塌糊涂！ 先于对手掀起价格战，让他陷入价格 困境，无路可走！ 第二招：获得客户认同 价格战切记不能一味地降价！ 价格战不是要卖便宜，而是要让客户占便宜！ 物超所值 购买 物有所值 第二招：获得客户认同 塑造焕然一新的形象：建造独立的销售中心，摆脱前期烂尾楼的形象 第二招：获得客户认同 提高感官价值：参照奢侈品店装修，为项目植入奢侈品元素 第二招：获得客户认同 以豪宅智能化标准配置小户型：智