基于价值链的营销战略具体模式与操作全流程.pptVIP

2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * 品牌折旧、漏桶 精确炸弹和狂轰乱炸 2003年03月29日星期六 * 2003年03月29日星期六 * * 强化物流管理 管理目的： 采用JITD，实现整个网络的最佳服务和最低配送成本 存货管理： 加强市场预测和计划，成本核算，确定各环节合适的存货水平 结合各环节成本，确定最优配货时间和配货量 建立档案，不断分析优化，加强指导和支持 仓储管理： 运输管理： 优化配送路线、方式、工具，提高效率，降低成本 信息支持和现代物流技术的采用： MIS、POS、EDI等 * 强化资金流管理 应收帐货款的管理： 赊销的控制 严格审批、预警和责任制度，额度控制 客户信用管理（商誉、实力、抵押、经营状况和可能风险等） 紧密跟踪关注，加强日常维护 加强回款工作 建立应收帐款管理规范 提高收款能力（结合多种市场策略、灵活结算等） 有效激励（激励客户回款） 及时行动，当机立断 采用法律、外包和其他手段 * 强化信息流管理 信息内容： 厂家信息： （营销政策、新品计划、营销资源、市场份额、经营状况等） 行业、竞争对手信息 （渠道、促销、价格和产品策略、市场份额、投入力度等） 消费者信息： （便好、需求趋向、服务要求、意见投诉等） 各级分销商和终端信息 （销售能力、忠诚度、信用度、合作诚意、需求） 建立双向沟通路径，一体化的及时响应 渠道前端----采集、整理、分析、反馈和存档等 渠道后台----汇总、共享、分析、决策、反馈等 主要手段： 业务员的日常巡访、报告制度；客户档案管理 与生产厂家沟通 下游分销商、终端和用户的直接反馈 * 市场调查 市场启动、发展、巩固 推广复制 方案制定 管理平台搭建 切入市场选择 营销战略标准流程 * 启动市场的流程图 市场启动 市场发展 市场No.1 市场准备 选择渠道客户 架构终端网络 宣传推广预热 终端铺货销售 渠道促销激励 促销宣传攻势 网络优化管理 渠道成员服务 集中进攻对手 * 市场启动准备 落实每项计划 经销商谈判 财务支持 人员配备 产品供货 促销品准备 终端整合 促销启动 * 经销商谈判经验 设计合作利基,坚持谈判原则 充分掌握信息,尽力周全准备 因势利导,营造有利的谈判形势 最合适的商谈对象,充分沟通 敏锐洞察,灵活反应 把握谈判进程,获得主动 * 经销商的管理和维护 加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度 积极合作，引导参与市场运作 了解经营状况，反馈意见，排忧解难 建立档案，日常维护管理，指导经营管理 （如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管理等） 有效激励和综合支持 维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系 及时处理意外突发事件 * 终端整合和掌控 1、统一规划、合理布局、2/8原则，优先优秀终端 2、产品的出样管理 3、加强销售网络的控制管理（品牌与网络互动） 4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心 5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销 6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导、助销支持及时排忧解难，持续有效出货 7、协调终端与经销商和终端之间的关系 * 案例研讨 某家国内民营节能照明灯具企业，主要生产中高档家用吸顶灯和商用的小方灯、照