(分享)张飞翔狼性销售销售技巧提升训练.ppt

1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 二、带看五觉法则 视 觉 听觉 嗅觉 触觉 催眠感性介绍.avi 二、带看五觉法则 重点：了解客户满意度及主要异议。 味觉 样板间介绍.f4v 三、带看介绍FAB法则 三、沙盘介绍FAB法则 FAB法则：特性、优点、好处 特性： 1、地段交通 2、园林景观 3、学区房 4、高端物业 优点： 1、交通便利 2、空气清新 3、教育资源 4、全方位服务 好处： 1、节约时间 2、身体健康 3、家庭未来 4、家庭安全。 标准语句： 因为。。。所以。。。对您而言。。。 两只猫和一只兔子的故事 第一单元：客户开发与性格分析 一、思考一下 二、客户开发方式 三、客户四大性格 第二单元：客户需求及心理活动 一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句 第三单元：客户接待及沙盘介绍 动作一： 1、接待客户四步法 2、接待客户注意事项 3、如何判定是买主 动作二： 1、沙盘介绍思路 2、沙盘介绍案例 第四单元：带看客户样板房介绍 一、带看房屋准备 二、带看房屋四觉法则 三、带看房屋FAB法则 四、带看房屋诉求点 四、樱花树理论 避虚就实，回归需求 讨论 1：如何介绍现房 销售员：张姐您看，靠近你们家最近的这家业主是某某大学的外语系教授，他们一家很和善，特别喜欢孩子。 销售员：张姐您看，进门地方是玄关，从外面望里面看，房间就不会一览无余，这样家庭生活才有充分的私密空间。 销售员：张姐，您往阳台这边走一走，看一看，哇这景观太美了，这个270度的豪华景观阳台可以说是得天独厚，站在这里，森林公园的湖光山色一览无余，尽收眼底，每天下班回来，您可以抱着孩子倚在阳台的躺椅上，看夕阳西下，看万家灯火，工作的疲劳一扫而光，尽享家庭的温馨和浪漫。。。 销售员：李哥，看您性情就是一个交际广泛，人缘极好的人，平时朋友来到家里玩，这个39平米的大厅不仅能提供朋友玩的空间，更能体现客厅的大气和奢华，一定会让朋友羡慕不已。 销售员：张姐，您看这个房间正对着某某大学，孩子天天与名校相望，无论是从气质和心态上，都会得到潜移默化的影响。未来一定可以成为名校大学的一员。您未来准备让孩子读哪个大学呢？ 介绍现房方法总结 1、引导体验 2、引导想象 如：每天您站在这个窗口，能看着孩子放学归来。 您在阳台上摆个小茶几，在放两张小藤椅，周末的时候，你可以一面品茶，一面听孩子依依呀呀地朗诵刚学会的一首首唐诗。 3、引导讨论 如：张姐，李哥，这个客厅，您准备怎么布置呢？ 把哪个房间留给您家小孩呢，准备怎么设计呢？ 4、引荐业主 讨论 2：如何介绍期房 销售员：张姐您看，向东步行地铁10分钟，距离商业街也就10分钟，购物方便，向西边有一个森林公园，步行也就5分钟。 销售员：张姐您看，您看我们的建筑工地很干净吧，因为只有严格规范的施工单位才能建设出高质量的精品房，您说是吗？。 销售员：张姐，您看小区中央这块规划的是一个中心花园，四个足球场那么大，视野空旷，一览无余。花园设计有假山，流水，善心悦目。左边间的是一座业主会馆，包括儿童活动中心，老人活动中心，健身房，会所，您和家人可以有丰富的业余活动，老人和孩子能和同龄人多相处，不论是对健康还是对心灵成长，都是很有好处的，你说是吗？ 销售员：张姐，您看那边就是8号楼，它背靠小区中心花园，面朝森林公园，不管从哪个角度看，都是美景如画。8号楼已经建设完工一半了，现在剩下就6套了，您看的这个1202主卧朝南，正好面对森林公园，次卧对着某某大学，您的邻居1201业主又是对面这所大学的音乐系教授。因我考虑您孩子不是喜欢音乐吗？本来推荐您买7楼的，我建议您买12楼了。 介绍期房方法总结 1、介绍楼盘区位 2、介绍工地环境 3、介绍小区环境 4、介绍具体房产 讨论 3：如何让客户回到销售中心 1、为客户提供更多有用的信息与资料 销售员：李先生，样板房的装修情况就是这样的，我们先回销售中心，我们给业主准备了八种装修设计方案，这只是其中一种，还有7种，我们回去看看其他七种装修方案的效果图，您一定会喜欢的 2、以客户留存物品为机会 销售员：张姐，对了，您的手套和围巾还在我们销售中心呢，回去喝点水，顺便拿下您的手套和围巾哦 3、为客户提供更多房源选择 销售员：李先生，工地上灰尘比较多，我们回销售中心吧，您不喜欢801没有关系，我可以给您找找您心中理想的房子，看看销控这边还有哪些房子可以推荐！ 讨论 4：男女客户不同应对技巧 男性客户 女性客