渠道扁平化下的代理商出路.docVIP

  1. 1、本文档共4页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
渠道扁平化下的代理商出路.doc

渠道扁平化下的代理商出路   所有的大生意都从小生意开始的,最大的区别在于做小生意的时候是否具备做大生意的眼光、胸怀、魄力和远见。从深圳国际品牌服装服饰交易会,我们可以看到以深圳女装品牌为代表的中国服装品牌在不断摸索、产品越来越好、设计团队渐渐强大的成长之路。   中国女装行业的现今的蓬勃发展离不开立体化、多层次的渠道模式,但奇怪的是,在很多品牌的产品越来越好,团队越来越大的同时,它们的营业额却不见相应的增长。究其原因,代理商的环节成为了品牌渠道建设的关键环节。随着中国女装行业不断与国际接轨,在市场渠道扁平化的要求下,代理商的定位也在悄然发生着变化,跟上队伍,与品牌共同成长,他们需要从单一的代理角色,变为与品牌共同进退,思考如何策划、包装、宣传品牌的经营者。      代理商的困局      当前,服装行业的代理商状态不但不稳定,而且非常辛苦,就像一个陀螺,今年这一季打赢了,下一季还要从头再来。归纳起来,总代理的地位存在五点危机:一、劳动法带来的成本压力;二、税收规范带来的不对称竞争;三、人民币增值导致外销转内贸;四、大量二三线国外品牌的进入;五、国内品牌运营管理日益成熟。      危机背后有商机      巴菲特说过一句话:“当别人恐惧时我贪婪,当别人贪婪时我恐瞑”,这是他赚钱的名言。有危机,但危机背后必定有商机。   目前国内女装成本越来越高,竞争越来越激烈,这就必然会出现成本高了、利润低了,为了生存必然得提高服装售价的情况。对于一些力量相对薄弱的品牌,在它们还处于成长期的时候,价格一涨,可能就造成消费者流失的困局,在这个支撑不易的时候,―种渠道的改变或许可以拯救企业的危机,即渠道扁平化。品牌以前的经营方式往往是由总代理一省级代理一地区代理这样,层层递进,结构立体,现在的出路就是,将这种立体的渠道压平,让品牌和代理之间,只有一个总代理或者直营的关系,品牌负责产品设计,而所有的经营活动,都由直营商或者总代理商去全汉完成。      直营店――困难后面的核心竞争力      为什么要开直营店?以前大家都喜欢开加盟店,因为加盟借力使力速度快,而直营需要更大的资金,在直营店的管理上也需要投入更多精力。所以直营和代理,是两套游戏规则,直营会突然面临巨大的零售管理压力和挑战,很多人不愿意做。可正是因为它难,很多人不愿意开,如果能够将直营做成功就犹如获得了一张必胜的王牌。   以前大家不愿意做的事情、被逼着做的事情,现在高手们却都在抢着做,究其原因:   第一是安全。当直营店开的越多的时候,被品牌公司收编的可能性就越小,因为它们的地位稳固,品牌公司不容易收回的。而所有被收掉的代理商,基本上是不做生意的,最多做做“空手道”。   第二是库存特卖。很多代理商开了那么多直营店,千万不要忘记开折扣店。除了巨星店之外,还有形象大店、补丁店、社区店等等。当总代理越做越大、营业额越来越高的时候,最大的问题就是库存。这时就是要有一类开到省里的直营店,即我们俗称的“城市级别往下走,卖场规格往上走”。这个店必须是直营开,因为加盟商做不了,而总代理直营开这个店的目不同,它们可以把库存变为现金,也就是利润。如果货期突然出现问题,这些店可以动员起来救活所有的加盟商。   第三是系统建立,现在总代理公司做的很好但很多都忽略了零售系统的建立。当直营体系做得很棒的时候,才有资格教加盟商如何做好。如果特许加盟法在中国出台的话,国内品牌将会很难经营下去。很多品牌自己都不开直营店了,也都不知道那个店怎么赚钱,然后就开始忽悠别人加盟自己,导致很多品牌公司开直营店是做秀。现在很多总代理都开始拼命补充经营的经验,带着太太、带着营销总监甚至全家出去学习。   第四是培训基地,当直营店一旦做好,它就成为一个培训基地。有一个真实的例子,一个牌子很成功,很多家店面单家营业额都在1000万以上。曾经一个加盟商在参加总代理会议时说:“你们都是总代理,我是加盟商,我想问一件事情,总代理是为加盟商服务的,只有建立了这个系统加盟商才会跟着你,刚才看了几个系统都没有看到,而最近选了一个牌子非常棒,还没加盟之前人家给我六个名额到直营店学习,看到他们如何管理、如何赚钱,我信心大增马上签约”。这个加盟商的发言,直接点明了直营店培训基地的厉害之处。   第五是储备人才。各位厂家总代理现在总是觉得没有人才。其实现在的人才虽然能被挖动但没准明天又会被别人挖走。并不是说不能挖人,但要碰到志同道合的人。企业有造血系统,从导购做店助理、从店助理升为督导,从督导作为区域经理,区域经理升为加盟经理,加盟经理升为品牌经理。一个广州的企业,开了100多家直营店,但是总部却被发现非常虚弱。直营店这么强大为什么总部这么虚弱呢?一查才知道,开直营店的大店总长已经被奖励了汽车,而督

文档评论(0)

yingzhiguo + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

版权声明书
用户编号:5243141323000000

1亿VIP精品文档

相关文档