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渠道扁平化下的代理商出路 　　所有的大生意都从小生意开始的，最大的区别在于做小生意的时候是否具备做大生意的眼光、胸怀、魄力和远见。从深圳国际品牌服装服饰交易会，我们可以看到以深圳女装品牌为代表的中国服装品牌在不断摸索、产品越来越好、设计团队渐渐强大的成长之路。 　　中国女装行业的现今的蓬勃发展离不开立体化、多层次的渠道模式，但奇怪的是，在很多品牌的产品越来越好，团队越来越大的同时，它们的营业额却不见相应的增长。究其原因，代理商的环节成为了品牌渠道建设的关键环节。随着中国女装行业不断与国际接轨，在市场渠道扁平化的要求下，代理商的定位也在悄然发生着变化，跟上队伍，与品牌共同成长，他们需要从单一的代理角色，变为与品牌共同进退，思考如何策划、包装、宣传品牌的经营者。 　　 　　代理商的困局 　　 　　当前，服装行业的代理商状态不但不稳定，而且非常辛苦，就像一个陀螺，今年这一季打赢了，下一季还要从头再来。归纳起来，总代理的地位存在五点危机：一、劳动法带来的成本压力；二、税收规范带来的不对称竞争；三、人民币增值导致外销转内贸；四、大量二三线国外品牌的进入；五、国内品牌运营管理日益成熟。 　　 　　危机背后有商机 　　 　　巴菲特说过一句话：“当别人恐惧时我贪婪，当别人贪婪时我恐瞑”，这是他赚钱的名言。有危机，但危机背后必定有商机。 　　目前国内女装成本越来越高，竞争越来越激烈，这就必然会出现成本高了、利润低了，为了生存必然得提高服装售价的情况。对于一些力量相对薄弱的品牌，在它们还处于成长期的时候，价格一涨，可能就造成消费者流失的困局，在这个支撑不易的时候，―种渠道的改变或许可以拯救企业的危机，即渠道扁平化。品牌以前的经营方式往往是由总代理一省级代理一地区代理这样，层层递进，结构立体，现在的出路就是，将这种立体的渠道压平，让品牌和代理之间，只有一个总代理或者直营的关系，品牌负责产品设计，而所有的经营活动，都由直营商或者总代理商去全汉完成。 　　 　　直营店――困难后面的核心竞争力 　　 　　为什么要开直营店?以前大家都喜欢开加盟店，因为加盟借力使力速度快，而直营需要更大的资金，在直营店的管理上也需要投入更多精力。所以直营和代理，是两套游戏规则，直营会突然面临巨大的零售管理压力和挑战，很多人不愿意做。可正是因为它难，很多人不愿意开，如果能够将直营做成功就犹如获得了一张必胜的王牌。 　　以前大家不愿意做的事情、被逼着做的事情，现在高手们却都在抢着做，究其原因： 　　第一是安全。当直营店开的越多的时候，被品牌公司收编的可能性就越小，因为它们的地位稳固，品牌公司不容易收回的。而所有被收掉的代理商，基本上是不做生意的，最多做做“空手道”。 　　第二是库存特卖。很多代理商开了那么多直营店，千万不要忘记开折扣店。除了巨星店之外，还有形象大店、补丁店、社区店等等。当总代理越做越大、营业额越来越高的时候，最大的问题就是库存。这时就是要有一类开到省里的直营店，即我们俗称的“城市级别往下走，卖场规格往上走”。这个店必须是直营开，因为加盟商做不了，而总代理直营开这个店的目不同，它们可以把库存变为现金，也就是利润。如果货期突然出现问题，这些店可以动员起来救活所有的加盟商。 　　第三是系统建立，现在总代理公司做的很好但很多都忽略了零售系统的建立。当直营体系做得很棒的时候，才有资格教加盟商如何做好。如果特许加盟法在中国出台的话，国内品牌将会很难经营下去。很多品牌自己都不开直营店了，也都不知道那个店怎么赚钱，然后就开始忽悠别人加盟自己，导致很多品牌公司开直营店是做秀。现在很多总代理都开始拼命补充经营的经验，带着太太、带着营销总监甚至全家出去学习。 　　第四是培训基地，当直营店一旦做好，它就成为一个培训基地。有一个真实的例子，一个牌子很成功，很多家店面单家营业额都在1000万以上。曾经一个加盟商在参加总代理会议时说：“你们都是总代理，我是加盟商，我想问一件事情，总代理是为加盟商服务的，只有建立了这个系统加盟商才会跟着你，刚才看了几个系统都没有看到，而最近选了一个牌子非常棒，还没加盟之前人家给我六个名额到直营店学习，看到他们如何管理、如何赚钱，我信心大增马上签约”。这个加盟商的发言，直接点明了直营店培训基地的厉害之处。 　　第五是储备人才。各位厂家总代理现在总是觉得没有人才。其实现在的人才虽然能被挖动但没准明天又会被别人挖走。并不是说不能挖人，但要碰到志同道合的人。企业有造血系统，从导购做店助理、从店助理升为督导，从督导作为区域经理，区域经理升为加盟经理，加盟经理升为品牌经理。一个广州的企业，开了100多家直营店，但是总部却被发现非常虚弱。直营店这么强大为什么总部这么虚弱呢?一查才知道，开直营店的大店总长已经被奖励了汽车，而督