2011宁波万科金色水岸御品100%销售总结.ppt

成交客户分析 1. 客户年龄及家庭结构分析 客户年龄集中在20-40岁之间，其中26-35岁的最多，占了56%。 客户家庭构成以三口之家为主 ，占了48％。 GOLDEN TOWN 20-40岁三口之家的客户是项目的购房主力军，迎合主力客户的需求才能实现快速去化。 目标实现障碍及对策 传统淡季，天气炎热，新来人量持续减少 老带新来人量降低 营销费用苛刻，开发商费用把控严格 项目价格高，总价位于宁波住宅市场高位 淡市下，客户信心严重受挫，观望情绪浓厚 项 目 障 碍 出招 由“坐销”向“行销”转变； 避开高温，推出夜市新模式； 合理调价（涨价），给客户信心； 密集型小活动策略，制造热销氛围； 强化项目高端形象，突出项目卖点及抗风险能力 线上转线下，提倡“低成本营销”； 增强老客维系活动频率； 业主关怀计划，促进老带新； 新政影响，前期积累客户大量流失，未流失部分大多已认购 走出去积累新客户； 持物挖掘，找出未成交抗性解决办法； 住宅实现100%销售 车位开盘认购率87% 销售住宅464套，车位226个 速 度 住宅均价23948元/㎡ 车位均价16.4万/个 总销售金额3.4亿元 价 格 全面完成开发商目标 客户满意度：2010年宁波万科营销部客户满意度调查排名从原来的倒数第三提升至集团第八，为前所未有的好成绩 目标完成情况 GOLDEN TOWN 入市背景 目标解读 策略验证 销售分析 分享总结 项目概括 营销策略思考 营销策略分享 营销活动分享 营销策略思考 淡市淡季，解决来人问题才是关键。评估金色水岸之前的营销推广动作，尽管缺乏体系化，但策略专业性、动作准确性尚可。通盘考虑情况下，世联认为后期营销策略宗旨为:“坐销转行销，策略体系化，动作精细化，执行百分百；” 坐销转行销，策略体系化，动作精细化，执行百分百； 基于上述宗旨，世联提出： 形象策略：由虚转实，从主打“湾区大宅”转变为主打“实用面积”、“智能精装” 推广策略：由线上转线下，线下为主线上为辅，充分利用低营销费用的推广手段 价格策略：策略型涨价，充分利用价格杠杆实现有计划推售目的 展示策略：配合推广及形象定位做适当改变，展示细节要做足 渠道策略：坐销转行销，淡市淡季果断走出去 活动策略：由“节点型”活动策略向“节点型大活动共密集型小活动” 策略转变，确保周周有活动 营销策略分享—总纲 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 销售目标 主力去化33# 主力去化35、39# 主力去化35#05、06室及50#； 主力去化35#36#39# 主力去化37#、39# 118清盘，175主力去化37#、39# 全面清盘 关键词 开盘 坐销 175样板房开放 渠道拓展 活动 异地推广 活动 175㎡ 异地推广 限购令 175㎡ 低区 清盘 推广策略 1.报广：主打项目形象，排期多； 2.户外：主推项目形象 3.网络：开盘及热销信息炒作，项目卖点细化 4.短信：高排期高总量，内容以销售节点为主导 1.报广：述求点户型、江景，排期较多； 2.户外：主推项目形象 3.网络：热销持续营造，细化户型、江景等卖点 4.短信：高排期高总量，述求点“月供”“投资” 1.报广：排期明显降低，内容上主打活动（夜市）； 2.户外：由形象转户型（118全城热恋）； 3.网络：细化户型、江景等，兼活动炒作； 4.短信高总量低排期，以活动信息释放型为主； 5. DM派单 1.报广：主打“绿色二星”概念及贵族婚约活动； 2.户外：由形象转户型（118全城热恋）； 3.网络：主打产品和绿色二星概念 4.短信：高排期低总量，内容初步凸显系统化； 5. DM派单 1.报广：主推产品的系类软文 2.户外：推广由118转175 3.网络：参考软文，主推产品 4.短信：高排期低总量，精选发送对象，内容更加系统化 1.报广：对限购令及时反应（“当一生只能选一所房子”）； 2.户外：未更换； 3.网络：结合报广，炒作品质、物业； 4.短信：高排期低总量，针对限购令推出“当一生只能选一所房子”系列； 1.报广：基本停止 2.户外：未更换 3.网络：针对地区房源特征，炒作“买房养老”、“未父母买房概念” 短信：配合网络推出“安享晚年”系列短信 价格策略 1.开盘价持续销售 2.适当折扣 未调整 1.3次调整； 2.调高35#01-04室价格； 3.调高39#价格 1.35#05室封盘； 3.拉平36#、38#、51#价差； 4.调高39#及50#01/02室价格； 1.调高35#05、06室； 2.已售部分全部调高； 适当折扣 较大折扣 活动策略 活动少，节点型活动为主 活动少，且以节点型小活动为主 活动明显多，以暖场及深挖老客户类为主 活动多，老客户维系和新客户拓展类并行； 数量降低，仅一