同策上海保利叶语2012年度营销策略提案.pptVIP

主力渠道是通过介绍客户来访，比例高达66% 副渠道是网络和短信，其中网络信息和硬广的交叉认知比例较高 传统媒体以新闻晨报和道旗为主，占9%， 2011年1月-11月别墅来访客户分析 介绍客户比例最高，已购客户多集中钢材、金融等行业， 可作为后期重点拓展客源渠道深入挖掘，进行圈层营销; 客户年龄集中在30-40岁年龄段，占客户总数量的比重55% 家庭结构以三口之家为主，属于家庭稳定增长期 客户职业以贸易、自由业、建造业等私营业主居多，占比53% 多数客户基本有过至少1次购房记录，但资产级别较高，首付基本能达到300万以上，车驾20万以上。 客户来访渠道分析 客户来访年龄分析 客户来访职业分析 当前来访客户购房心态分析 价格的心理预期持续降低 未及时采取降价促销的项目，难以获得市场关注 转而盲目追逐区域低价项目 各板块低价入市楼盘，均取得良好的销售业绩 不关注项目的品质与资源 高品质产品因其价格劣势，受到市场冷落 等待观望明年价格继续下行 年末传统淡季，大批不急于置业的改善性需求暂时离场观望 楼市低迷催生严重的观望气氛，客户置业的紧迫感完全消失，买方市场特征显现 客户分析总结 客群从区域向全市范围覆盖 介绍比例高，圈层效应明显 以钢材、金融等产业客户为主 客户心态严重观望，缺乏购房紧迫性 结合客户分析结论， 如何“走出去”？ 远交 近攻 如何 近攻 外地客户（26组） 宝山区域客户 （164组） 产业客户（197组） 深耕客群样本 客户特征： 年龄40-50岁之间，福建人居多，从事钢材、贸易等生意， 在宝山区域拥有固定生意圈，集中在沪太路、宝钢等相关钢材产业链地带 交际广泛，朋友面广，好面子，喜好圈层及口碑相传，对认可的事情或者物品乐意推荐 多年从商经验，资金丰厚，具备极强的购买力 结合客户样本，近攻采取 重产业、启睦邻蓄客动作 重产业——区域产业客户深入外拓 薀川公路 沪太路 外环高速 保利叶语 交运钢材市场 云峰钢材市场 张华浜钢材市场 江杨钢材现货市场 宝钢集团 周边产业聚集区 建配龙建材市场 红星美凯龙 城大建材 方中圆建材市场 惠客居 木材市场 兴明建材 东明家具 东方国贸 海神建材 沪太石材 成立外拓小组，对周边产业区实地踏勘，为后期派单做好铺垫； 摸底前期该类产品成交客户情况，以客户为突破点挖掘企业圈层，进行巡展推荐； 搜集产业链客户信息，获取名单，进行产业园区项目推荐会及电话CALL 如何 近攻 维系老客户，同步传播挖掘目标客源 目 的 启睦邻——老客户情感维系，设置介绍成交奖励机制 时间：3月初，把握新年后项目首次营销节点，举办客户答谢会，做好客户情感维系 目的：以维系情感为由，深挖老客户资源，扩大新客户基数 如何 近攻 一、举办2012年新年老客户家宴答谢会 二、设置介绍成交奖励机制 奖励标准：未购介绍成交奖励千元油卡或一年物业费，新客户同步享受优惠， 已购介绍成交1套奖励一万元，新客户同步享受，奖励金额根据成交套数累计 目的：做好客户情感维系，激发客户介绍的积极性 为何 远交 理由一：保利地产，深耕宝山三年之久，区域认知度高，但区域客户基本消化殆尽，购买力减弱 宝山164组 浦东27组 嘉定7组 外地：46组 闵行22组 青浦3组 松江2组 普陀54组 杨浦52组 虹口24组 闸北19组 长宁20组 静安24组 徐汇15组 黄浦24组 卢湾10组 西南莘闵别墅区 联洋、碧云、三林板块 保利叶语 理由二：从来访客户分布图看，客户已由区域客逐步辐射至全市范围，客户区域范围扩张 理由三：整体市场客源有效，需进行全市客源抢占，方有机会带动销售 手法建议 远交 外区域高端客群聚集地 定向巡展 时间：3月-7月，综合考虑销售节点及场地租赁，提前准备 目的：结合推案节奏针对性进行全市高端定向巡展 地点：浦东古北、联洋大拇指广场 建议巡展注重展台搭建，不设模型 第一：以展板背景墙喷绘项目鸟瞰图 第二，搭建展台，展台平面喷绘项目效果图 巡展节省之成本建议 在“请进来、走出去”蓄客策略中，2012年我们依然贯穿公园主线进行大型活动 ——活动蓄客 全年活动以公园四季活动为主题，借助顾村公园的全市影响力进行推广，达到扩大客户量并同步提升项目形象传播的双重作用。 春赏樱、夏观荷、秋闻桂、冬品梅 “赏四季美景，品人生雅趣” 活动前：组合媒体渠道进行前期造势宣传 活动中：穿插活动与项目的之间的关联，如赠送公园门票， 活动期间购房额外赠送相关礼品等 活动后：赠送参与活动客户摄影照片、如全家福、情侣合影等 制作相关活动推广宣传册，寄送客户情感维系并作为案场道具强化客户对公园生活的认知。 总套数：177套 总面积：43547.98 总金额：12.