营销业绩管理办法.docVIP

2011年营销业绩管理办法 为充分发挥各级营销人员力量，大力发展邮政各专业业务，准确合理地体现营销成果， 现将2011年营销业绩管理办法调整如下： 一、营销业绩统计范围 全市专职营销员。 二、营销业绩统计方法 个人业绩=（个人独立维护业绩+独立新开发业绩）+（团队分配维护业绩+团队分配新开发业绩） 营销团队=团队维护业绩+团队新开发业绩+团队成员个人独立开发业绩 （一）新开发项目产生业绩的统计方法 1、营销业绩=∑已入帐业务收入×相关专业折算系数 2、综合类营销人员：按本办法附表中的折算标准进行业绩折算。 3、专业类营销人员：本专业销售的业绩统计按本办法附表中的折算标准、折算系数进行；跨专业销售的业绩统计按本办法附表中的折算标准、折算系数执行，销售比例、酬金计提等仍按《广西邮政专业间交叉销售指导意见（试行）》（桂邮司〔2010〕553号）执行。 （二）维护大客户产生业绩的统计方法 对于帐单、报刊订阅、报刊零售等长效性项目或长期合作大客户，个人和团队均应做好客户维护工作，努力确保客户用邮不下降并实现业务的量收增长。维护该类客户的营销业绩按以下公式计算： 报刊维护业绩=（本月报刊收入-上年度当月报刊收入）×100% 农资维护业绩=本月农资业务收入×40% 代收移动、电信、中石油等代收营业款及二代证业务收入不再计入营销员个人业绩。 由团队成员共同维护的大客户所产生的收入，可视个人贡献情况按一定比例分配给团队成员作为个人业绩。 （三）提供信息人员营销业绩统计方法 1、仅提供信息人员：提供有效营销信息、而没有实际参与营销过程，以最终实现收入的20%计为个人营销业绩，但项目产生的营销业绩不应在营销团队成员中重复分配和计算。 2、提供信息和重要人脉资源人员：提供有效营销信息、并提供重要人脉资源、而没有参与完整营销过程的，视贡献程度以最终实现收入的30%-70%计为个人营销业绩，但项目产生的营销业绩不应在营销团队成员中重复分配和计算。 3、提供信息并参与营销人员：提供有效营销信息、并全程参与营销过程的，视贡献程度以最终实现收入为的30%-70%计为个人营销业绩，但项目产生的营销业绩不应在营销团队成员中重复分配和计算。 （四）领导参与营销项目的业绩统计方法 1、领导牵头营销的项目：由领导牵头营销的项目（含置换类项目），营销人员仅负责跟进和处理具体事务的业绩，视营销员工作完成情况按项目收入的20-50%计为营销业绩。 2、领导参与营销的项目：由营销人员自主营销，领导从中发挥了重要作用的项目，视营销员贡献情况按项目收入的50%-100%计算业绩。 附表： 2011年营销业绩折算系数表 业务种类 折算系数 折算标准 函件 商业信函 国际、国内数据库商函 1.2 业务收入 普通邮资封、国际特惠封 账单(第一年) 交寄型大宗信函 1.0 广告邮简 中国邮政贺卡 普通型、信卡型、贺卡型、幸运封等定制型贺卡 1.2 普通型、信卡型、贺卡型、幸运封等销售型贺卡 1.0 明信片 定制型邮资明信片（册） 1.2 销售型邮资明信片（册） 1.0 邮送广告 0.5 函件其他 1.0 集邮 定向开发邮品（含个性化邮票） 1.0 业务收入 新邮预订 1.0 形象宣传年册 1.0 邮品销售（含总公司邮品、区公司开发邮品和集邮用品） 0.5 零售纪特邮票 1.0 代销邮品 0.5 贵金属银类产品 0.4 贵金属金类产品 0.2 包 件 校园包、军营包等普包 1.0 业务收入 家乡包裹 1.1 报 刊 报刊订阅 0.3 报刊流转额 报刊、图书零售 0.4 接办报刊 0.4 重点包销报刊 0.55 企业形象期刊 1.0 订阅卡 1.0 校园报刊 0.6 文化礼品类报刊 0.8 广告收入 1.2 业务收入 报刊代投 1.0 信息与代理 短信业务 0.2 业务收入 自邮一族(会员) 1.2 会员费 自邮一族(加盟商家) 1000元/户 按加盟商家签约数量一次性统计 邮乐卡(会员) 0.3 实际销售额 邮乐卡(商家) 5000元/户 按加盟商家签约数量一次性统计 代售机票 100元/张 销售量（张） 代售航空保险 2 代理费收入 充值卡 0.2 实际销售额 缴费一站通 1 代理费收入 代理速递 国际 速递 国际速递 1.0 代理收入 中速快件 国内 速递 次晨达、次日递、当日递等限时递业务 1.2 代收货款 国内速递其他业务、快包 1.0 E邮宝等电子商务速递业务 0.8 经济快件