业务人员销售漏斗及客户基础管理.ppt

時間管理與區域規劃Time and Territory Management Sales Basic Training-Time and Territory management * InfiNet Technology Taiwan, 2002 时间管理与区域规划Time and Territory Management 提 纲 一、时间的分配及运用 二、地域管理及客戶管理问题 地域管理计划，时间规划，客戶规划，拜访计划 三、各式计划及报告说明 季计划，周计划，销售漏斗（Funnel Planning），访问报告，客户档案管理手册 四、结论 一. 时间的分配及运用 时间管理矩阵 妥善运用时间 时间管理矩阵 Ⅳ Ⅲ 不重要 Ⅱ Ⅰ 重要 不紧急 紧急 妥善运用时间 您是否清楚了解客戶的需求，预算及对采购有影响力的人？ 您是否清楚了解您工作执掌中最重要的事？ 时间是会自然消失的资源 二. 区域管理及客戶管理问题 如何有效地，有利润地经营你的领域？ - 区域管理计划 - 时间规划 - 客戶规划 - 拜访计划 A Model of Time Territorial Management Account or Client Analysis Identification Analysis of Needs Classification Expected Value Goals Objectives Share of Market New Business Account Objectives Project Objectives Workload Analysis Number of Accounts Number of Calls Duration of Calls Travel Time Non-Selling Time Call Frequency Patterns Time Allocation Value of Time Return on Time Invested Opportunity Costs Call Priorities Customer Sales Planning Customer Profile Customer Marketing Program Selling Strategies Standards of Performance Collection of Data Time Duty Studies Analysis Corrective Action Time Priorities Territorial Planning Implementation Territorial Coverage Call Schedules Planned Sales Calls Identifying Decision Makers Routing Travel Plans Control 认定客戶的需求 是否获得新合约？ 是否有新产品？ 是否在扩充？ 是否使用新技术？ 是否利润结构改变？ 是否要淘汰旧技术？ 是否有新的商业模式？ 我要知道些什么？ 预算(M)？ 谁说话算数(A)? 需求(N)? 是否有竞争(C) ? 组织决策者(O)? 其他机会(O)? 何时购买(T)？ 如何购买（H）？ 拜访对象 Economic Buyer Technical Buyer User Buyer Coach Influencer 区域管理计划 客戶在那里？ 如何拜访而不会遗漏？ 如何从领域中完成业绩？ 如何执行效益最高？ 时间规划 如何安排恰当时间拜访客戶？ 如何组织以获得最佳时间效益？ 区域管理计划 第一步： 列出所有客戶及活动 第二步： 于地图上标示出所有客戶 第三步： 于地图上分成数区 第四步： 规划拜访路线 时间规划 规划 1：固定路线拜访计划 (Route Planning) 业务工程师为维持现有客戶， 需要定期拜访 规划 2：漏斗式銷售预测计划 (Funnel Planning) 业务工程师必需不停的开发新客戶 目标 ：保障所有区域能有恰当拜访 第一步 ：季计划 第二步 ：月计划 第三步 ：周计划 第四步 ：日计划 固定路线拜访计划 三. 各式计划及报告 说明 季计划 周计划 漏斗式銷售预测计划(Funnel Planning) 客戶访问报告(Customer Call Report) 客戶档案管理手冊 如何做季计划 何时？ 每三个月 给