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教育产品电话营销培训 认识电话营销 第一节 电话营销的定义 电话营销是指通过使用电话来实现有计划、有组织、高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。电话营销从1970年开始在美国大范围推广，并逐渐被人们所接受。目前美国已经成为世界上电话营销的头号大国，本土市场相关产值高达5000亿美元，而英国从业人数高达35万。21世纪初，很多国内企业也开始尝试这种新型的营销模式。开始阶段主要集中在通信、金融等行业。后来旅游酒店、咨询服务，甚至包括生产型企业也纷纷引进这种模式。 电话营销的优势工作效率高、投入成本低 总所周知，现在的社会是一个营销的时代，没有营销就没有市场，就失去了生存的空间。营销活动是以人为主体来实施的，销售人员从拜访客户到达成意向形成了一条完整的销售链条。我们举例说明，假如你是一家日化产品的销售人员，新产品上市需要进行销售推广，假如采取亲自拜访的方式，在同一城市，你一天可以拜访几家客户？如果开拓外地市场，一天又能到达几个城市？拜访几家客户呢？如果使用电话营销的模式，是不是会大大提高销售人员的工作效率呢？答案是显而易见的，因为采取上门拜访，一天最多可能拜访五家客户。但通过电话线，我们可以找到50家客户的信息，进行海量拜访。上门亲自拜访五家客户，绝不可能五家客户第一次都会达成合作意向。而我们通过电话拜访，50家客户需要多长时间来沟通呢？假设每个客户利用5分钟来沟通，不会超过你日常工作8小时时间的一半，你就会挑选出对你产品有需求、有意向的客户，这样会大大提高我们的工作效率。 从投入成本来看，4个小时电话费拜访50个客户，与乘坐交通工具拜访5家客户，哪个的投入产出比要高一些。再来举例：80年代后期，计划经济转轨到市场经济后，很多企业有了营销的认识，纷纷主动走出去盘活市场，建立了很多分公司、办事处、售后服务。那个时候企业投入销售成本很大一部分是驻外市场的开发运营。山东的海尔，分公司遍布全国各大城市，甚至在国外也有驻外机构，承担着市场开发与售后服务的职能。当电话营销被他们所接收和???用后，企业市场投入的成本大大降低。因为他们只需要在原先的各大城市选择一家经销商、一家售后服务商，就足以维护他的销售网络。消费者的购买行为与产品售后都放给了当地商家，企业唯一需要做的就是开设一部800或400电话专线，针对消费者问题进行分类解答与引导。 电话营销的特点 电话营销与传统营销最大的区别在哪里？也就是销售人员不再与客户面对面地交流，而是靠声音来传递信息。虽然这样大大降低了运营成本，但也使营销人员和客户沟通过程中受到了一定的局限。因为销售人员和客户之间只能依靠声音和听觉去猜测另一方的反应和态度，这就导致销售人员在判断客户态度和下一步反应时会存在一定的误差。同样，客户在电话中也仅是凭借听到的声音及收到的信息来判断自己是否喜欢或者可以信任这个销售人员，是否愿意继续听下去。如果你不能在极短的时间内迅速引起客户的兴趣，那么你的销售行为将无法继续下去。 因此，这种营销模式虽然有着效率高、成本低的优势，但对电话营销人员素质却有着极高的要求，需要其具备专业的销售技巧和方法。 百炼成钢 ——电话销售人员关键词 坚持 销售大师雷德曼曾经说过：任何形式的推销，都是从被拒绝开始的，不经历过被拒绝，就不是真正意义上的推销。 因为电话营销的特点决定了销售人员在每天的工作中要碰到很多被拒绝的情况，在无数次的被拒绝下，能否完成真正意义上的推销，就需要你的坚持。 坚持是需要动力的，这种动力也就是你对工作的兴趣和激情。那么电话营销人员如何建立起对自身工作的强烈兴趣呢？怎样做才能真正喜欢上自己的工作呢？ 当我们在工作中受挫，销售业绩不理想时，总会为自己找一些原因。消极者找出的原因往往不是经验教训，而是一些冠冕堂皇的借口，比如：运气不好、家长太难缠、学院知名度不高、、、、、、在这些借口中他们原谅了自己的不努力，也丢掉了面对现实的勇气。 如果你尊重自己的职业，希望自己的成功，如果你相信自己的能力，那么就不要把失败的原因都归结于借口，而是要找出原因，总结经验教训，让自己重新来过。 电话营销的工作其实很简单，我们不需要风吹日晒、舟车劳顿地拜访客户，只是通过一根小小的电话线就可以接触到我们的客户。即便遭到客户生硬的挂断电话，这种拒绝只是存在于彼此不见面的两个空间而已。客户拒绝的过程中，看不到你尴尬懊恼的表情，你大可不必纠结于被拒绝的难堪中，这更不应成为我们放弃的理由，也许成功就在下一个客户那里。只要你鼓起勇气，拿起话筒，礼貌热情地再做一遍你简单的工作，好运气就会降临到内心坚持执着的你的身上。 记住一句口号：即使失败1000次，也仍要期待第1001次的成功！ 无畏 电话营销人员最初接触实战，需要克服的第一层心理障碍就是恐惧心理。恐惧心理具体