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经开63C1地块项目营销策略报告 目 录 本案营销目标设定——提升、传播产品价值并成功实现销售 企业购买行为分析-----企业购买写字楼是一个复杂的决策过程 本案营销SWOT分析-----本案须突破传统的B2C2B营销模式 营销战略制定-----以B2B营销模式突破传统营销瓶颈 营销策略制定-----围绕B2B营销战略实施关系营销策略 营销体系再造——保障关系营销策略的顺利实施 以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段 好的营销可以进一步提升和有效传播产品价值，并通过成功销售最终实现价值！ 本案营销工作的战略性目标 通过营销进一步提升产品价值，对目标客群形成进一步的附加值； 深刻研究目标客群行为特征，建立与其沟通的有效管道，准确传播项目的全面价值并加以锁定； 掌握营销节奏，成功实现各期销售指标，快速回笼资金，实现产品价值； 与B区营销工作统筹协调，实现B区和A区产品营销工作的资源互补和平稳过渡； 目 录 本案营销目标设定——提升、传播产品价值并成功实现销售 企业购买行为分析-----企业购买写字楼是一个复杂的决策过程 本案营销SWOT分析-----本案须突破传统的B2C2B营销模式 营销战略制定-----以B2B营销模式突破传统营销瓶颈 营销策略制定-----围绕B2B营销战略实施关系营销策略 营销体系再造——保障关系营销策略的顺利实施 以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段 本案目标客群是谁？——企业性质、行业、规模 性质——国有、民营、合资、（外资企业购买办公楼的比例很低） 行业—— 能源化工等国有基础产业下属事业单位； 高新技术产业的研发、设计等部门或关联企业； 在亦庄作为产业链上游的企业，如大型物流公司； 全国或华东区实力型生产企业，如机电设备供应商； 规模——办公人数100~500人（通常需求办公面积3000-10000平方米左右） 企业消费市场的几个基本性质 1、多个购买者 ——产品要满足所有参与购买决策人的要求 2、客户的数量少——与个人消费市场相比，企业顾客显得很少。 3、购买额很大——只要利用好大众媒介的广告宣传就可以销售洗衣粉，可是价格上千万的办公楼，最好通过一支有针对性的强力销售队伍。 4、地域集中性——企业市场集中在相对小的地区，而不是像普通消费者那样遍布各地。 他们怎样购买办公楼？——企业购买行为的特点 采购目的不是个人消费 常常是由几个人作出购买决策 购买产品有精确技术规格要求 慎重考虑各种方案 根据理性标准购买 购买经过价格协商和复杂的财务安排 高风险、高成本购买 有限的大宗客户 需求派生于其他产品和服务的需求，短期内无弹性，具有波动性，也可能与其它产品和服务的需求相结合。 促销强调个人推销（个人消费市场促销强调广告） 购置办公楼——“全新型”购买情境 购买等级是根据公司决策所投入的精力和成本来划分。这个等级包括以下三种不同的购买情境。（星级越高情景越复杂） 企业购买办公楼决策过程 企业购买决策中心的特点 购买决策中心的流动性 ——通常是一个跨部门的决策团队，成员有不同的决策角度。 购买决策中心当中的各种角色 目 录 本案营销目标设定——提升、传播产品价值并成功实现销售 企业购买行为分析-----企业购买写字楼是一个复杂的决策过程 本案营销SWOT分析-----本案须突破传统的B2C2B营销模式 营销战略制定-----以B2B营销模式突破传统营销瓶颈 营销策略制定-----围绕B2B营销战略实施关系营销策略 营销体系再造——保障关系营销策略的顺利实施 以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段 本案营销SWOT分析——竞争优势S 本案营销SWOT分析——竞争劣势W 本案营销SWOT分析——市场机会O 本案营销SWOT分析——威胁T 传统的写字楼营销模式——B2C2B 对本案升级产品和升级客户而言，B2C2B将形成越加严重的营销瓶颈 SWOT分析总结——必须突破传统的B2C2B营销模式 目 录 本案营销目标设定——提升、传播产品价值并成功实现销售 企业购买行为分析-----企业购买写字楼是一个复杂的决策过程 本案营销SWOT分析-----本案须突破传统的B2C2B营销模式 营销战略制定-----以B2B营销模式突破传统营销瓶颈 营销策略制定-----围绕B2B营销战略实施关系营销策略 营销体系再造——保障关系营销策略的顺利实施 以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段 适合本案的营销模式——B2B企业化直销模式 B2B将带来价值传播模式的变化 目 录 本案营销目标设定——提升、传播产品价值并成功实现销售 企业购买行为分析-----企业购买写字楼是一个复杂的决策过程 本案营销SWOT分析-----本案须突破传统的B2C2B营销模式 营销战略制定-----以B2B营销模式突