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* * D 四、不善运用现场道具 1.原因 （1）不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。 (2）迷信个人的说服能力 2.解决 （1) 了解现场销售道具对说服楼盘的各种辅助功能。 （2）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 （3) 营造现场气氛，注意团队配合。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * D 五、对奖金制度不满 1.原因 （1)自我意识膨胀，不注意团队配合。 （2) 奖金制度不合理。 （3） 销售现场管理有误。 2.解决 （1） 强调团队合作，鼓励共同进步。 （2） 征求各方意见，制定合理的奖金制度。 (3） 加强现场管理，避免人为不公。 （4） 个别害群之马，坚决予以清除。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * D 六、客户喜欢却迟迟不决定 1.原因 （1） 对产品不太了解，想再做比较。 （2） 同时选中几套单元，犹豫不决。 （3） 想付定金，但身边钱不多或没带。 2.解决 （1） 针对客户的问题，再做尽可能的详细解释。 （2）若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。 （3）缩小客户选择范肯定他的某项选择，以便尽早下定金签约。 （4）定金无论多少能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。 （5）暗示其他客户也看中同一单元，或房屋即将调价，早下定金早定心。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * D 七、客户下定金后迟迟不来签约 1.原因 （1）想通过晚签约，以拖延付款时间。 （2）事务繁忙，有意无意忘记了。 （3）对所定房屋又开始犹豫不决。 2.解决 （1）定金时，约定签约时间和违反罚则。 （2）及时沟通联系，提醒客户签约时间。 （3）尽快签约，避免节外生枝。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * D 八、退定或退户 1.原因 （1） 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 （2） 的确自己不喜欢。 （3） 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 2.解决 (1） 实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。 （2） 肯定客户选择帮助排除干扰。 （3） 按程序退房，各自承担违约责任。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * D 九、一屋二卖 1.原因 （1）没做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。 （2) 销售人员自己疏忽，动作出错。 2.解决 （1) 明白事情原由和责任人，公司另行处理。 ( 2) 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。 （3) 协调客户换户，并可给予适当优惠。 （4) 若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后加倍退还定金。 （5) 务必当场解决，避免官司。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * D 十、优惠折让 （一）客户一再要求折让 1.原因 （1) 知道先前的客户成交有折让。 （2）销售人员急于成交，暗示有折扣。 （3) 客户有打折习惯。 2.解决 （1) 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 （2) 价格拟订