开发房源与开发客源课件1.ppt

开发房源 开发房源的意义 房源 ×客源×成交能力=￥ 房源的重要性 房源是一家经纪公司赖以生存的，不可或缺的资源！ 房源的重要性 客户为什么找中介公司？ 客户找中介公司，目的是希望在经纪人的帮助下，在市场上找到符合自己需要的物业。 经纪公司的命脉？ 一家经纪公司房源数量越多，类型越丰富，其市场份额就越高。 开发房源的成果 三方房源 钥匙委托 独家委托 开发房源的方法 陌生拜访 派单 驻守 打更新 广告 网络 转介绍 社区活动 开发房源的方法比较 开发房源——陌生拜访 提前了解小区户型及物业配套 用名片或职业服装证明自己的身份 出发前准备好专业展示资料 开门时针对房东的户型提出有客户要买，报高价吸引客户 开发房源——派DM单 看有人关注的时候，主动递上DM单，询问有什么需要帮助的，主动介绍房源 递DM时主动介绍自己，介绍公司 在人流量大的地方派发 针对性，要发给成功人士，或是老人 开发房源——打更新 更新时间阶段的选择：最佳时间为晚19：00以后 更新范围：所在区域所有楼盘 更新的反复坚持：打一遍楼盘资料，将未联络到业主记录下来，进行第二次，第三次的持续联络，直到将房东电话打通，清楚了解真实情况 在每次更新的时候，多问一句，请问您有别的物业需要出售的吗？ 开发房源——网络 开通博客 上业主论谈，发一些有新颖有针对性的贴子 可以把贴子做得尽量吸引人 在社区论坛发房源帖， 求购，求租帖 房地产相关网站大量 发布求租，求购帖 开发房源——房源委托 开发房源技巧 最大的技巧 ——马上行动！ 开发房源的原则 以客户角度思考，了解客户出售之真正动机 三分坚攻，七分聊天法则。用心花点时间来降低业主防备之心 凸现公司的品牌优势，展现个人魅力和专业能力，获取客户信任度 微笑打先锋、赞美价连城 定期主动回报业主 珍惜每一个房源！ 开发客源 开发客源的意义 房源× 客源 ×成交能力=￥ 开发客源的目的 增加客户量 提高成交率 开发客源的成果 收到客户并签定《求购协议》 开发客源的方式 陌生拜访 DM派单 媒介资源 社区活动 咨询相关部门 人际关系 随时宣传 开发客源——陌生拜访 打电话 要意识到你的声音就是对方的第一印象 一定要询问对方是否方便 快速切入主题 让对方参加到谈话中来 牢记你的目标是争取一次面谈 开发客源——陌生拜访 面谈 塑造良好的第一印象 用名片或职业服装证明自己的身份 出发前准备好专业展示资料 控制谈话进程 让对方参加到谈话中来 开发客源—— DM派发 主动递上DM单，询问有什么需要帮助的，主动介绍房源 在人群较多的广场、超市、社会活动，小区、楼盘 DM派发应可结合多项客户开发活动同时使用，是非常有效的促销工具 开发客源——社区咨询 代表公司形象，展现我们的专业性和职业性，可信任度高 正确对待客户的方法 了解客户（需求，个性，习惯，爱好） 要随时有服务客户的准备 能够放下手中杂务，立刻帮助火冒三丈的客户 能够向客户问出你所需要的咨询 在客户打电话来的时候负起责任 不轻易承诺，珍惜承诺 给客户留下印象 能够常常让客户自动介绍新客户给你 客户经营的心态 “养客”的观念（分类经营，长期服务心态，忌急功近利）。 学习（在客户互动中成长，要成功的最佳方法是与成功人士为伍）。 自信，自尊。我是最专业的经纪人，最用心的经纪人。 规范作业流程，才会长久经营。越老的客户越要按照公司操作流程作业。 客户服务 第一次与客户成交是运气好！ 第二次再与他成交是服务好！ 最好的服务就是 让客户忘了你都难！ 重视每一个客户！ 每家加盟店独立拥有和运营 每家加盟店独立拥有和运营 业务基础技能培训课程 使用广泛，沟通效率高，制约少，达成率低 人工少，压力小，范围广，达成率低，制约多，成本高 使用广泛，成本最低，沟通效率一般，达成率低 沟通效率高，达成率高，压力大，成功率低 获得易于销售的房源委托 是一个建立可信度的过程 获取信任 工具： 个人文件夹 市场调查 工具： 房产评估表 房源文件夹 销售计划 收集信息 工具： 房产勘查表 营销展示 工具： 用户化手册 服务保证书 委托协议 业务基础技能培训课程 业务基础技能培训课程 内容：最新房源信息、服务项目内容、我们的优势、店面地址及电话 有利于单店以及整体形象宣传和房源展示 同一小区多次驻守，准备多套本小区房源随时推 团队配合，提前做好社区咨询的准备工作 每家加盟店独立拥有和运营