物流基地销售说辞.docVIP

销售流程及说辞 迎接客人 物料准备（销讲夹、激光笔） 客户进门，招商顾问应先主动打招呼“欢迎光临天旭城际物流基地招商中心”（以提醒其他员工注意有客户到来），并询问客户是否第一次来？若不是第一次前来，即时帮助客户寻找上次的接待顾问，客户表示是第一次前来，招商顾问应主动介绍自己“你好，我是天旭城际物流基地的招商顾问***，你可以叫我小*，请问您贵姓？ 锁定需求（一般用二元选择发问）询问客户是租用自营还是投资买铺？接着询问客户对项目周边是否了解，若客户了解就对项目周边作简单介绍，若回答不是很清楚，那就请允许小*为您介绍一下我们项目位置在广汉； 注意事项，仪表端正态度亲切、接待客户可一人单独完成，亦可陪同一人作辅助，不得超过三人接待讲解；若不是真正的客户也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象； 沙盘介绍 区域介绍 户型介绍 开间、进深、层高、单层面积，户型面积； 站台、门、一层功能区、二层功能区、三层功能区、通风口、厨卫； 洽谈 引客户入座，送上茶水，送水的人员观察现场气氛，作好配合工作； 了解客户职业需求判断客户的诚意和购买能力和成交概率； 针对客户的疑问，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； 招商顾问拿户型单进行租、购房计价，并与摄入沟通卖点； 风险回报； 行业发展（外迁）趋势，市场需求分析? 项目发展目标和优势； 经开区产业带来的项目优势； 逼定，介绍先缴诚意金的好处，多种方式要求客户交诚意金。暂未成交的将资料备齐一份递送客户，让其仔细考虑或代为传播；第二再次告诉客户自己的联系方式，承诺为其作义务租、购房咨询；第三对有意向的客户约定再次来访的时间；第四分析未成交的真正原因作好工作日志；对于已成交的客户先恭喜客户，并告诉客户对买卖双方的行为约束，详细解释定单填写的各项条款和内容；提醒客户选房、签约所需证件； 定铺交款，引领客户填单、签单、交款、领票、加盖公章； 注意事项： 此部份根据客户对政策与行业的了解程度，适当融入区域情况、行业发展、交通优势、日后本基地的经营管理等内容； 客户登记； 送客至门口，填写客户资料； 客户离开后5-15分钟以内将“您好，我是天旭城际物流基地的招商顾问，小*，这是我的电话，有任何疑问，你可以随时和我联系，祝你身体健康/合家欢乐/工作开心/生意兴隆等祝福的话语。 客户跟踪回访，在到访后2-3天打电话回访客户考虑得如何，如有意向则约定再次到访的时间（约见到访时用选择性的提问方式）。如客户选择了竞争项目，尽可能询问其买房的有信息。 注意事项：讲解沙盘的目的不在于细，而在于精，客户需要什么？每个客户都不一样，不能千篇一律的对客户说同一个版本，在讲沙盘之前对客户的需求进行摸底，然后再根据客户的需求进行介绍，第一让客户了解项目的规划情况，另一方面是要引发客户的购买欲望，所以总结出项目最突出的卖点，讲解的话气也很重要，一定要有激情作到抑扬顿挫，同时很重要的是观察客户的反应，当发现你讲到哪个地方，客户表现出了兴趣，之后的介绍过程可以重点铺开讲这一部份，把客户不感兴趣的地方一语带过； 沙盘（项目规划/基本）介绍 您好！欢迎光临天旭城际物流基地。 请问您（先生或女士）是第一次来还是？ 若是第一次来，我是这里的工作人员***，你也可以叫我小*，请允许小*为你简单介绍一下项目的基本情况。 在这个区位图上您所看到的红色方块就是我们天旭的物流基地。项目位于成都第二绕城大件路广汉出口一公里右侧，高雄路西段。从项目到成绵高速广汉出口仅2公里，走成绵高速到“青白江国际集装箱物流园”全程约有10公里，从大件路到我们现在所站的地点也就是新都物流中心也就19公里，到成都市区30公里；整个项目拥有便捷的交通。 在基地主出入口的这个条路是大件路，往左是广汉、德阳方向，往右是新都、成都方向。这条是蒋家河规划道路，预计今年底动工，明年底使用。对面的是成都大道，向左是广汉，向右3公里是大件路，这条是高雄路，往东走2公里右拐是成绵高速广汉入口。 天旭城际物流基地占地面积510 亩，是西南最大专线货运市场，总建筑面积约147600平米，是一个综合的现代物流基地，由仓储配送、零担货运、信息商务三个中心组成。服务功能集运输、保管、包装、装卸搬运、流通加工、配送、采购、信息咨询、物流金融、电子商务、车辆停放与检修于一体。其中专为零担专线快运而设的功能建筑面积达7万多平米，是西南地区最大的专线货运基地。静态停车可达1110辆，每日进出车次最高可达6000次，配套服务完善。 正常运营后可实现整体营业收入5亿元、税收3000万元、解决就业岗位2000个。 请问xx您是租用自营还是购买投资呢？ 十七号楼（信息中心）： 主大门的右侧是十七号楼，共有14层，地下1层地面13层，他将集货运信息交易、商务办公、酒店为一体。该楼的酒店部份是按四星级硬件标准来设计的。