鹤壁市福特汽车4S店运营管理研究.docVIP

鹤壁汽车工程职业学院毕业设计（论文） 鹤壁市福特汽车4S店运营管理研究 2016 届 汽车工程 系 专 业_汽车电子技术 学 号_ _ 学生姓名_ _ 指导教师__ 王 波_____ 完成日期 2016 年 4 月 xx 日 摘 要 随着我国社会经济的快速发展，人们对于交通出行的快捷方便提出更高的要求，在汽车行业的飞速发展下以充分满足客户需求的4S店应运而生，如何在现下激烈的市场竞争中保证自己的优势地位是所有4S店运营管理中要注意的重中之重。本文以汽车4S店运营管理为研究对象，从我国汽车4S店的现状及发展趋势出发，并以鹤壁市福特汽车4S店运营管理为案例从内外部环境进行分析，得出鹤壁市福特汽车4S店运营中出现的问题，如经销商销售能力不足、激励方式设计缺陷以及新经销商专业化程度不强等问题，针对这些问题，从销售能力、激励考核方式以及与客户之间的关系三方面提出相应的对策，以期为已经进入和希望进入汽车4S店领域的投资者指出一条相对明确的成功经营之路。 关键词福特汽车；汽车4S店；运营管理 摘 要 II 目 录 III 第一章 引言 1 第二章 我国汽车4S店的现状及发展趋势 2 2.1 我国汽车4S店的现状以及存在问题 3 2.1.1 对车企的依赖性很强 3 2.1.2 品牌形象受到严格约束 3 2.1.3 自身运营能力较低 3 2.1.4 职工团队素质偏低，流动性大 3 2.1.5 促销方式单一化 3 2.2 我国汽车4S店发展趋势 4 2.2.1 规模化发展 4 2.2.2 品牌化建设 4 2.2.3 后服务化 5 第三章 鹤壁市福特汽车4S店运营的环境分析 5 3.1 外部环境分析 5 3.1.1 政治环境分析 5 3.1.2 经济环境分析 5 3.2 店内部优势与劣势分析 6 3.2.1 优势 6 3.2.2 劣势 7 第四章 鹤壁市福特汽车4S店运营管理分析 7 4.1 经销商销售能力不足 8 4.2 激励方式设计缺陷 9 4.3 新经销商专业化程度不强 9 第五章 针对鹤壁市福特汽车4S店改善运营管理的对策 9 5.1 提高销售能力 9 5.2 改善激励和考核方式 10 5.3 改善客户关系 11 参考文献 12 致 谢 13 第一章 引言 随着我国经济的快速发展，汽车市场(轿车领域)已经彻底从卖方市场转变为买方市场，据中国汽车工业协会2015年1月到10月汽车销售情况显示，汽车销量较去年增长26.7%，已达2058万辆，(1624)消费者的需求决定了汽车产品的发展方向，汽车行业之间的竞争中心开始从供应链的前端向后端转移，从生产环节的竞争转向后端销售服务方面的竞争。在营销过程中销售环节是汽车产业链中与消费者接触最近的环节，也是汽车产品成为最终消费品的重要环节，营销能力决定了汽车企业的在市场中的竞争力，从公安部交管局2015年中国机动车保有量数据中可以看出，我国机动车保有量达到2.79亿辆，其中汽车1.72亿辆，由于人们收入水平的提高，汽车成为千家万户普通百姓的代步工具，这1.72亿辆汽车中，有1.24亿是私家车，平均每三户人家就会有一辆。而北京、成都、深圳等大城市，甚至不到两户家庭就可以拥有一辆私家车。除此之外，全国有40个城市的汽车保有量超过了百万辆，11个城市超过了200万辆，由此可见，汽车销售领域的竞争十分激烈，另外，汽车业作为国家支柱型产业对国家经济发展起着非常重要的作用。中国加入WTO给我们带来了机遇，同时也面临着更加激烈的竞争，在追求产品差异化的今天，汽车市场营销管理也逐渐受到业内外人士的关注。当前世界经济不景气，汽车的产能过剩，国际汽车市场需求下滑，加剧了世界汽车业的竞争，公安部交管局的统计数据中，汽车保有量绝对值美国在2014年底就已经突破了2亿，按照目前的发展速度，中国汽车保有量绝对值超过美国大约要等到2020年。而如果按照人均汽车保有量来讲，数字更加凄惨，所以中国在汽车方面有着巨大的市场，中国巨大的汽车市场成为世界各国超级汽车厂商竞相争夺的对象，随着中国的市场化改革的深化，由行政手段主导的汽车工业向以市场为主导转变，但如何与先进的国际生产力展开竞争，成为中国汽车业生死存亡的关键问题。 表1-1 2014-2015年1-10月汽车销售情况（单位：万辆） 2014 2015 汽车销量 1624 2058 增长百分比 — 26.7% 表1-2 2015年中国机动车保有量及中美汽车保有量绝对值 总量 私家车 人均 汽车保有量 绝对值 中国 2.79亿辆 1.72亿辆 0.3~0.5辆 1.57亿 美国 — — — 2亿 在我国市场经济逐步走向成熟的今天，品牌时代已经到来，品牌意识早已深入人心。品牌的竞争力能够为企业