“小强敢死队”的生意经.docVIP

“小强敢死队”的生意经 　　一天上午，李铜山帮开包子店的老刘做家庭除蟑。当药剂“呲啦”一声从喷雾器里喷出时，屋主老刘看到了他这辈子只在电影里见过的一幕：瞬间，上千只大小蟑螂“刷拉”一下爬上了墙，爬过了房顶，歪歪斜斜地向整个屋子逃散。 　　几分钟后，那些蟑螂都翻倒在地上，不动了。老刘家顿时成了“虫尸遍地”的战场。 　　做了两年多灭蟑工作的李铜山，望着密密麻麻堆积在一起的蟑螂尸体感到头皮发麻：“我从没见过蟑螂密度这么大的家庭。” 　　李铜山接过刚才30分钟灭蟑工作所得的?0多元钱。可是屋主显然被吓坏了，递钱的手微微有些发抖。 　　下午，他们还要到另外几家餐厅做同样的工作。 　　通过药剂的喷撒、烟雾的熏赶和毒饵的投放等手段消灭蟑螂，是李铜山的工作，也是盈利的途径。现在他的生意不仅在乌鲁木齐做开来，业务还发展到了克拉玛依、库尔勒等疆内其他城市。 　　但如果放在4年前，李铜山可不相信灭这些小东西也是条创业的路子。引发他走上这条边缘行业的，只是一条在电视上播放的小消息。 　　 　　无意获知赚钱路 　　 　　“北京一家拥有80名员工的杀虫公司，一年却有1000万的营业额。”2003年，李铜山无意间在电视上看到了这样一则消息。 　　“我当时很纳闷，也很怀疑，不就是杀个虫子嘛，怎么会有这么高的收入呢?”这则不过几分钟的消息，在李铜山看来，简直不可思议。不过话又说回来了，如果人家说的是真的，那就真是一条赚钱的好路子。 　　抱着好奇，揣着疑惑，李铜山到了北京那家公司考察。考察的结果让李铜山吃惊不小。从该公司负责人处了解到，在北京有专门的灭害协会，像他们一样在协会里注册的公司就有近400家，而没有注册的零散接活的小公司加在一起，有近2000家。 　　这么多公司做这个生意，让李铜山觉得这或许真是个赚钱的行当。 　　 　　新疆首战草收场 　　 　　找到了北京一家声誉好的杀虫公司，从他们那里得到了专业的培训和除虫剂的配方后，李铜山回到了乌鲁木齐。2004年，他成立了一支消灭蟑螂等害虫的专业“敢死队”。 　　成立后的第一笔生意，是经人介绍的。因为东疆一个城市要申报卫生城市，所以需要做全市的除蟑工作，重点是几个主干道两旁商铺，包括商店、餐厅和酒店。 　　李铜山毫不犹豫地接下了这笔订单。“好事啊。才刚刚成立的公司就能接到这么大的一个订单，我当时就觉得天上掉下个大馅饼似的。”稍微估算了一下，仅仅主干道两边的商铺，少说也得有2000多家。按照当时制定的三个月1．5元平方米的价格，这一单足足可以让李铜山有几十万的收入。 　　李铜山兴奋不已。 　　可是，这笔在他看来稳扎稳打的生意，最后却以失败而告终。 　　首先，整个城市的蟑螂情况比较复杂。“我从没有看过蟑螂密度如此大的地方。连草丛里都是成片的蟑螂。而且除了我们最常见1．5厘米的德国小蠊以外，还有长达3、4厘米，能张开翅膀滑翔的美洲大蠊和黑胸大蠊。整个城市里几乎包括了目前新疆所有能见到的蟑螂种类。到了晚上，在室外放块肉，几分钟你再看，那块肉已经被蟑螂爬满了。随便找个地方用手电筒一照，你都能看到成堆的蟑螂。” 　　大批的蟑螂数量和复杂的种类，为李铜山的灭蟑工作带来了极大的麻烦。与此同时，价格上的制定又为他在消费者接受能力上设下了障碍。直到今天，李铜山仍然认为，第一笔生意最大的失败就是价格的制定。 　　 　　价格细分稳顾客 　　 　　回到乌鲁木齐，几个人坐在一起开始重新商量价格问题。 　　为了制定出适中的价位，李铜山算起了账：一瓶现配置的浓缩药水是100毫升，它可以兑成9公斤多的杀虫剂。一家800多平方米的餐厅一桶8公斤的药剂足够用了。这样下来，杀虫价格固定在每年1．5元平方米上，完全是赚钱的。而且以前的定价没有考虑到家庭顾客，针对不同家庭面积，李铜山还分别制定了50平方米以下40元，50平方米以上70元的收费表。 　　当他把这份新的价格单再次拿到顾客面前时，还是有人表示置疑：“你们说得好听，可是我们餐厅以前也灭过蟑螂，但没几天又有蟑螂出现了。如果说你们真的能把蟑螂给我杀干净，再多的钱我也愿意出。你们怎么保证我这里的灭蟑效果就好呢?” 　　为了稳住顾客，增加自己公司的可信度，李铜山特意制定了一份合同，大致上就是说如果在灭杀的一年中，要是仍有蟑螂出现的话，他们就要免费负责除虫。 　　看到合同，几家餐厅的老板同意试一试，结果效果不错。有了餐厅的认同，顾客也一传十，十传百地传开了。2004年8、9月份开始，陆陆续续有餐厅主动找上门来，几个月的时间里，李铜山和900多家大小餐厅、酒店签订了灭蟑合同，收入也噌噌往上涨。 　　“家庭做得并不多，两年多的时间也就有两百多户。所以我们的服务对象仍然以餐厅、酒店等服务行业为主。”李铜山觉得，自己的这个生意在乌鲁木齐提早了5年。“