家具销售冠军指导培训.doc

销售冠军 把一些大客户和大人物名单记下来，最好做成一个专门的《顾客见证记录册》，在里面记下有助于说服顾客的详细资料； 准备一些相关证明资料(销售单、媒体评论等)； 与几位老顾客建立良好的关系，必要时让意向顾客自己打电话向见证顾客了解情况； 对顾客说，“你不相信我，但一定会相信我的客户对吧！我可以给你电话，你自己问问好吗？” 不仅告诉顾客谁在这里买这产品，还要说明他为什么要买； 把见证顾的需求和意向顾客的需求结合起来； 运用“您认为．．．．．．吗？”等问句，让顾客参与对见证顾客的讨论。 案例解读： 顾客 你这产品与其它店的产品也没太大的差别，如果价格下不来，我还是考虑买人家的[顾客认为花更多钱买这种产品不值得，这时导购人员就要给顾客一个购买的理由，让顾客相信多花钱其实是非常值得的] 导购员 先生，你知不知道市工商局副局长为什么只选我们的产品吗？[利用提问的方式使用顾客见证可以抓住顾客的注意力，可以让顾客参与进来] 顾客 副局长？[副科的兴趣被调动起来] 导购员 对啊！副局长就是看中我们产品的档次和品质，他知道我们这种品牌的产品在选材和做工方面都是非常严格的，而且也只有这种知名的品牌才能符合他的身份，服务保障方面才能真正让他放心。我可以给你看看副局长的订货合同。[停顿]先生，您也知道，仅仅从外表是不能准确判断产品的品质和档次的，对吗？ [通过有力有销售说辞告诉对方，见证顾客为什么购买的理由] 顾客 嗯！[顾客开始认可] 导购员 其实您家的装修风格和这位副局长的差不多，而且您也是成功人士，副局长认为好的东西，您也会有相同的看法，对吗？ 在这里把意向顾客和见证顾客的需求结合起来，同是导购员还运用了预先框式和赞美的技巧] 第4部分 家具销售十大步骤 其实，一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一个环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购员掌握了这一点后，就可以更加深入地了解顾客，知道顾客什么时候在想什么，也知道自己在什么样的阶段该说什么样的话，因此就容易掌握主动，控制大局。 27神奇的感觉 销售家具的第一步骤——做好销售前的准备 销售冠军的策略 充分的准备 身体的准备—穿着打扮，身体健康，活力充沛。 那些化妆夸张、穿着怪异、口腔不清洁的导购员是让顾客对她远离三尺。而没精打采、面黄肌瘦、经常病痛缠身的导购员也会打消顾客的购买信心。 精神的准备—愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。 随时保持微笑，用快乐的情绪“拥抱”顾客，没有什么比这更重要了。对自己的产品保持着一种近乎偏执的自信或信仰，并且抱着一种一定要成交的决心，是你成功销售的动力。 专业知识的准备。 把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道达到这些问题的最佳答案，并把它们熟记于心。 店面形象的准备—整洁、规范、氛围，工具的摆放。 销售失败的原因 我在前期的走访市场过程中，多次发现以下情景，没有什么事比这更能破坏顾客对产品的依赖感，请你铭记在心； 工作时在店里睡觉； 把鞋脱下来，把腿放在产品上，店里弥漫着不正常的气味； 当着顾客的面吃东西； 从穿着打扮判断顾客。 28秘诀从这里诞生 销售家具的第二步骤—建立依赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望 判断顾客动机的思路 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，你向他详细的介绍就没有太大的必要； 顾客是第一次还是几次来看产品？如果是来几次的顾客，你需要多花些时间和精力，他们往往都是准顾客； 顾客想要什么样的产品？知道了这一点，可以进一步向他有针对性地介绍产品； 是什么原因促使顾客想要这种产品？了解顾客选择这种产品的深层原因，便可以更有力地进行导购； 顾客最看重产品的哪几方面？把自己产品的优势与顾客关注点结合起来。 销售冠军的策略 观察判断法。 观察顾客走咱的速度、眼神、表情和语言。 提问探访法。 提问是销售工作中最有力的武器，如果你能够应运自如，便可以更快更准确地了解顾客的意图。 暗自设定一个基本目标。 设定基本目标，就是根据顾客的类型（顾客的目的或动机）告诉自己必须达成怎样的最低标准。这句话可能不好理解，只要你往下看就可以明白了。 设定基本目标一般遵循以下标准： 对闲逛好奇的顾客；告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象。 对第一次来的顾客；建立依赖感，告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象，明确他的需求，取得联系方式。 对来过几次的顾客；进一步建立依赖感，取得联系方式，再次强调产品的优势，进一步了解他的需求并打消疑虑，争取成交。 当然，无论对方是哪一种类型的顾客，你都可以尽力说服并争取成交。要注意的是否达成基本目标，是考核你销