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开幕（开业）促销活动 是商场或超市首次与潜在顾客接触,这张新面孔能否给顾客留下美好而深刻的印象十分重要,直接决定了以后的业绩.因此对活动内容与活动预算要做周密安排. 店庆促销活动 促进销售、提高知名度、增强竞争力，一般需要提前3-5个月进行筹划和准备。 节假日促销活动 是指传统节日、现在节假日、以及西方节假日等。 各小组派一名代表参与比赛，以抢答的方式说出现有的各类节假日，说出数目最多的小组获胜。记入实训成绩。 其他主题促销活动 非常规的促销， 以商品为主题的促销活动，如冰箱节、彩电节。 以季节特点为主题的促销活动； 以特定事件为主题的促销活动，如蒙牛。 促销时期要适当 促销活动延续时间，长期促销活动一般在一个月以上，塑造商场、超市的差异优势，如开幕（开业）促销活动；短期促销活动一般3-7天，提高客数及客单价，如节假日促销活动 促销活动所处的季节及节令等。促销策划应与月份、天气、温度、节令、行为习惯等相结合。 促销主题要鲜明 一个是新 促销内容、促销方式和促销口号要富有新意 一个是实 简单明确，顾客能得到实实在在的得到好处 具体地 要与消费者利益相关 与品牌定位统一 主题明确而独特 主题易于传播 促销商品的选择 节令性商品 元旦、春节期间的礼品 敏感性商品 受市场价格影响敏感的 众知性商品 品牌知名度高，市面上随处可见 特殊性商品 商场和超市自行开发、自有品牌 季节性商品 凉席、风扇 固定消费者群商品 新婚温馨家居，新生儿商品 营业额百分比法 根据年度营业目标的一定比例来确定促销预算，再按各月的营业目标分配至各月，缺点是缺乏弹性。 量入为出法。根据商场、超市的财力来确定自己的促销预算。缺点是只能确定企业的最低利润水平，不一定是最优预算水平。 竞争对等法。根据竞争对手的大致费用确定自己的预算。缺点是可能不适合自己情况。 目标任务法。根据促销目的、促销任务来确定促销预算。其缺点是促销预算不易控制，有一定的主观性。 企业需做的准备工作 促销人员培训 培训人员招聘 培训时间 培训内容 促销媒体及工具准备 促销媒体 促销工具 促销宣传内容准备（报纸 电视 户外媒体 平面媒体 短信） 促销货品准备 现场氛围布置 活动效果监控方法及实施 其他 促销活动评估报告的撰写 促销活动评估报告 第一部分 业绩评估 1、标准和方法 2、原因分析 成功之处 失败之处 第二部分 效果评估 1、促销主题是否有利推动目标销售任务 2、促销内容、方式、口号是否简明、有新意 3、促销商品的选择是否正确 第三部分 促销体系运营状况评估 1、供应商配合评估 2、企业内容各环节配合情况 3、促销人员评估 实训 上网搜集一份促销方案，或以各自小组设计的促销方案为基础，撰写促销活动评估报告 根据各小组已经制定的端午节促销计划，提出保证促销活动行动方案顺利执行的要求，并具体指出企业需做哪些方面的准备工作。 实训目标 掌握商场超市促销活动评估的内容和方法，并能够根据评估结果进行分析，做出促销活动的评估报告。 促销活动评估的内容 销售业绩评估 促销方案效果评估 促销活动组织运营状况 评估 促销活动评估报告的撰写 实训一 评估方法名称 操作方法 促销活动检查表法 对促销前、促销中和促销后的各项工作进行检查。 销量比较法 选择开展促销活动前、促销活动过程中、促销活动后的一段时间内对促销商品的销售利润量进行比较分析。 消费者调查法 组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，向其了解促销活动的效果。 观察法 这种方法简便易行，而且十分直观。主要是通过观察消费者对超级市场促销活动的反应，来了解促销活动的效果。 销售业绩评估方法汇总表 促销主题配合度 创意与目标销售额之间的差距。 促销商品的选择是否恰当 促销时机的把握是否得当 某超市对某品牌的饼干进行为期一周的促销活动，活动期间将该饼干的售价从3元降低到2元，促销活动期为一周。活动结束一周后，超市采集到相关数据进行促销活动的评估工作，有关资料如下： 促销之前三周，该饼干的平均周销售量为1000袋，单价为3元 促销期间共销售2800袋，单价为2元 促销期后一周的销售量为1200袋，单价为3元 促销期间广告费用共计400元 该饼干的成本为1.5元 请利用销售量比较法分析该次促销活动的结果。 商品销售技能实训 主讲教师：宋平平 任务1 促销计划的制订 任务2 促销活动的实施 任务3 促销活动的评估 项目1 商场及超市(单店)促销活动 实训目标 了解商场超市促销活动的种类、目标及常用的促销手段，并掌握商场超市促销计划制定的方法和主要内容。 实训方法 通过实际案例的练习，掌握促销计划的主要内容，针对不同