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海尔太阳能部资料–大单销售—销售流程六步骤(14页)
大单销售 ——销售流程六步骤 提问： 工程大单与零售有什么区别？ 大单销售的特征 工业品的销售（大订单）方式与快速消费品的销售方式不同，工业品销售（大订单）有如下特征： ◇单笔金额大或累计金额大。 ◇客户参与决策人多。 ◇客户决策时间长、决策过程复杂。 ◇客户考虑采购风险，注重买卖双方长期关系。 ◇客户受广告影响较少，决策时更看重供应方的口碑和客户关系。 案例分享 从客户（对方）角度分析 （1）客户采购流程六阶段： ①内部需求，项目立项。 ②供应商调查、初选。 ③制定采购指标。 ④招标、评标。 ⑤商务谈判，签订合同。 ⑥购买实施／安装实施。 来自 中国最大的资料库下载 从供应商（我方）角度分析 （2）对应销售流程六步骤 ①收集信息，客户评估。 ②理清角色，建立关系。 ③技术交流，影响标准。 ④准备文件，参加投标。 ⑤商务谈判，签订合同。 ⑥合同收款，售后服务。 从供应商（我方）角度分析 1、收集信息，客户评估。 关键点：发现机会、客户需求、预算、竞争对手、客户评估、抓住有效机会 孙子兵法：备右则左寡，备左则又寡，无所不备则无所不寡 从供应商（我方）角度分析 2、理清角色，建立关系。 关键点：内线，组织结构图，采购流程，关键人，建立关系 信任、知己知彼； 不能从流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，难能交易。 从供应商（我方）角度分析 3、技术交流，影响标准。 关键点：公司参观，技术交流会，参与采购标准制定，争取按照海尔的标准设计。 太阳能工程销售是技术与商务相结合的，技术要求越高，商务占比越低。 从供应商（我方）角度分析 4、准备文件，参加投标。 关键点：按照标书要求编写投标文件，报价策略，竞争对手，专家评标。 从供应商（我方）角度分析 5、商务谈判，签订合同。 关键点：高层互访，签约宜早不宜迟，迟则生变。 中国足球的黑色三分钟；反败为胜的案例。 反败为胜案例 A公司 子公司M 副总Ma 副总Mb 主管领导C1 副主管C2 项目具体负责人C3 太阳能H公司 太阳能Y公司 从供应商（我方）角度分析 6、合同收款，售后服务。 关键点：按合同条款认真履行合同，组织货源，组织安装施工，组织验收，结尾款。 工程销售的样板性、长期客户、口碑，必须保证到货时间、施工质量。 谢谢大家!
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