山东建筑大学销售管理作业.docVIP

销 售 管 理 班级：营销111 姓名： 学号： 怎样成为优秀的销售人员 销售，是目前人才市场最流行、最为活跃、最富挑战性的职业，也是流动性最强、工作量极大、工作最辛苦、要求综合素质最高、最富社交性的职业。销售可以说是一个商业公司和企业里面最高端的功能，甚至在某些程度上说决定这个公司的成败之关键。??销售之所以重要，是因为它是市场经济不可缺少的关键环节。计划经济下，卖方市场占据主导地位，货不愁销，企业占强势地位；市场经济下，买方市场占据主导地位，货求着卖，客户占强势地位。因此，销售作为企业利润来源的第一战线，销售在企业中举足轻重。 销售活动，它是一种时间、专业知识、实战经验和行业人脉的积累。你面对不同的客户，就需要不同的销售策略和销售技巧。因此，销售人员应该是企业员工中素质和技能要求最高、报酬和待遇最好，同时也是最枯燥的工作岗位。但是，不称职的销售人员在工作岗位上呆的时间越长，相应对企业带来的损失也就越大；销售人员失去对企业的忠诚，他们的离职也会将捏在手中的企业核心或主要客户带走，客户的流失为企业带来的损失是无法估量，因此，在营销界有一句俗语“忠诚比能力更为重要”。 现今很多企业的总经理和投资人都是做销售的出身，因此，成功的销售人员，也基本具备了做老板的资格。如果你对销售行业不感兴趣或存有疑虑，请考虑一下吧：世界上最伟大的科学家阿尔伯特-爱因斯坦说“如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是理科学生。”既然你渴望拥有这样的机会，那就好好把握现在，即使你不能如愿当一名优秀的产品销售员，也请你好好推销自己，展现你的能力，让别人全方位的认识你，认同你。 乔·吉拉德一个世界销售界的传奇人物，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员” 那么，一个优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力呢？ 一、职业素养??职业素养就是本职业内的规范和要求，是销售人员在任职过程中必须具备和体现的综合品质。它大致包括以下几个方面： 1、进取心（态度）。进取心也称为成就欲或者成就导向，是指个人希望更好地完成工作或达到某一绩效标准，强烈追求成功的持续性的愿望。 古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获 ”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。 成功取决于三大要素：意愿、方法和行动。而成功的第一要素是“意愿”。因为100%的意愿，一定会催生100%的方法和100%的行动。如果不能，等于反过来证明我们的意愿不是真正的100%。只要你是真正想要，你就一定能找到100%的方法。因为成功一定有方法，不是不可能，只是暂时还没找到方法。只要你真是100%的想要，你一定会采取100%的行动。如果不行动，那归根结底只能证明一点：你只是对成功有兴趣而已，而不是一定要成功。因此成功公式现在可以简化为： 100%成功＝100%意愿。 2、意志力。也称耐受力或者承受压力能力、自我控制能力和坚韧性等，指面对巨大的压力环境，能够克服外部、内部和自身困难，不受任何影响，坚持完成指定任务的能力。 有一种品质可以使一个人在碌碌无为的平庸之辈中脱颖而出，这个品质不是天资，不是教育，也不是智商，而是自律。有了自律，一切皆有可能，无，则连最简单的目标都显得遥不可及。事实上，在每一种追求中，作为成功的保证，与其说是才能，不如说是不屈不挠的意志。意志力可以定义为一个人性格特征中的核心力量，它是人的行动的动力之源。 3、客户服务意识。销售绝不是将商品买出去就算完成任务，而是要时刻关注外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，达到客户满意，树立为客户创造价值的意愿和态度。“争取一个客户部容易，失去一个客户很简单”。在销售环节中，售前、售中、售后服务是至关重要的，忽略某一个环节都会导致客户的抱怨和流失。我们的服务要不止于顾客认可，更要追求顾客成功。总之，与客户的距离无限小，企业发展的空间就无限大。 王永庆年轻时，曾在嘉义经营米店，由于有多家同行竞争，如何争取消费者购买“王家碾米厂”的产品