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销售团队的管理和发展
课程大纲前言:培训与教育的区别第一部分:销售经理人的素质1、 销售经理的四种角色定位与八大职能2、 销售经理与组织的基本观念3、木桶原理4、德才兼备,以德为重,先德后才5、员工心目中的好经理6、孤芳自傲的经理第二部分:销售团队的建设与领导1、 优秀销售团队的特点2、 销售团队组建的具体步骤3、 销售团队组建的四个关键环节4、 团队的五个阶段与对应的指导对策5、 实战案例讨论:团队动态管理法第三部分:销售团队发展的阶段与阶段管理对策1. 销售团队发展的三大阶段2. 不同阶段员工的工作动机与激励方式3. 如何带领涣散的团队4. 案例分析:感觉差异5. 如何带领正在成长中团队6. 案例分析:渐入佳境7. 如何领导成熟的团队,让团队突破8. 案例分析:纯熟默契第四部分:销售人员激励---管理者的工作就是调动下属积极性? ? 激励的意义,激励的误区—为什么很多领导不会激励? ? 案例讨论:两个小女孩只有一个橘子? ? 激励的需求理论、激励的动态理论、激励的标地理论? ? 领导者激励常用的原则? ? 领导日常激励的手段诊断:激励手段的选择---如何给员工送礼更有效第五部分:销售经理的目标管理1. 如何清晰明确的设定工作目标(管理工具讨论)2. 工作目标设定的4大要点与3个环节3. 职责的确认与设定目标4. 好的目标的要求5. 目标书写的方法6. 目标设定单中的6个关键要素第六部分:实战销售领导力---情境领导技能? ? ?经理应该担任的职责? ? 辅导员工的方式---自我启发、教育训练、在职培养? ? 工作中辅导的四个步骤? ? 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段? ? 决定员工完成任务的条件? ? 衡量员工发展的两把尺子? ? 不同阶段的员工如何进行有效的辅导? ? 录像分析:如何诊断、领导员工? ? 案例实战---6大企业管理案例分析第七部分:销售管理案例实战训练汇师经纪
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