浩方销售入职培训–陈子云2012.ppt

销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访，拜访目的一定要具体、要明确，同一客户若经3次拜访后都不见有突破性，如没有新方案原则上不再批准下一次且同一客户的出差申请； 在拜访与回访结束后，必须及时将拜访与回访信息（要有突破性进展的信息）向销售总监当面汇报，并及时提交《出差报告》和将相关信息如实记录并正确填写《客户关系资料表》与《客户技术资料表》，可采用电子版； 销售（项目）经理对销售员的工作予以指导和安排。 日常工作管理规定 对所辖区域内所有目标客户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌并在《月工作总结表》详细反映出来； 销售员不能私自收取客户货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司或事先征得销售经理的同意； 办公场地要保持清洁、良好的办公环境，提高工作效率，销售人员上班时间如不出差禁止擅自离岗或去向不明的事情发生，不到、迟到、早退者如不提前（事后无效，特殊情况例外）向人事部、直属领导和销售总监的请假的一律以旷工论处。不得睡觉，不得吃零食，不得高声喧哗，不得上网聊天、看电影、听歌或玩游戏，一经发现，每次乐捐50元/人； 严守公司商业机密，不得利用公司(出差)名义及资源做与业务不相关的事(比如私自给自己或同行做销售工作)，否则一经发现，除辞退外，严重者还将严格追究其法律责任； 销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售（总监）经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程； 正式《销售合同》签订后，若无正当理由销售助理应在半个工作日内组织生产； 销售助理开出的《生产通知单》内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售助理承担责任，如其他原因造成损失的由相关责任人承担责任； 销售助理对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管； 所有的《合同》、《采购单》、《生产通知单》、《开票申请》、《送货单》、《磅单》和《大小磨及使用数据表》销售助理要及时存档； 销售助理应每周向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生； 对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售员要在当日将相关票据交财务部签收； 销售员应在每季度与客户核对往来账目(财务部出具格式《对账单》)，并将结果报告销售（总监）经理，并通报公司财务部； 对于不能解决的售后服务重大问题，销售员应及时向销售（项目）经理汇报，由销售（项目）经理向销售总监申请协调解决； 销售助理每半年，将本部门上半年的所有《销售合同》原件（副件）及《客户关系资料表》和《客户技术资料表》编号整理成册； 销售人员认真对工作进行记录，必须在每月的28-31日之间及时准确上报以下各种报表，报表必须如实详细填写，不得弄虚作假：《客户主任客户拜访月计划表》、《项目经理市场开发月计划表》、《月工作总结表》、《每月送货计划》和《每月回款计划》等。 费用管理规定： 为鼓励员工节约费用开支，应乘硬卧而坐硬座的，按硬座票价50%予以补助，中途改乘硬卧的不再补贴；乘坐送货车辆前往拜访客户的，按每百公里10元给予补贴。 乘坐飞机或火车软卧时，需销售总监批准或授权，否则不予报销； 销售人员当天的士总费用超过80元时，需经销售总监批准或授权，否则不予报销； 为了业务开展需要招待应酬客户（含礼品），必须事先得到上级主管的授权，事后填写《业务招待费用报销登记单》才能报销，不得超过80元/人次（合共如超过300元，大区经理如超过500元），超过的需事先经销售总监批核，否则不予报销； 出差费用申请标准参照平均每人每天250元，如超过需事先向销售总监请示，否则不批； 出差报告内容要包含费用明细，否则不予报销； 出差费用报销时要提供消费场所的规范合法发票及联系方式，一次用餐（买礼品）需提供同一酒店或饭店（商店）发票，发票章要清楚，无章无效，特殊情况要事先知会销售总监，否则不予报销。开车出差者要注明出差期间的行驶线路及里程，对于报销中弄虚作假者，每发现一次，按弄虚作假金额的五倍进行处罚； 对于客户提出的任何特殊费用（如市场公关费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售总监同意的情况下方可承诺； 特殊费用的支付到底采用何种形式必须向销售总监请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。另外对于在支付特殊费用过程中弄虚作假者，每发现一次，按弄虚作假金额的十倍进行处罚，严重者将被辞退； 报价与投标流程:此流程主要是针对集团客户统一采购的产品。 销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向销售（项目）经理汇报，由销售（项目）经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向总经理请示）； 对用户的询价书或招标信息进行