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作业7 前厅销售管理 一、单选题 1、 “OCC是指”【??C??? 】 A.坏房??????????????????????????????????? B. 走房 C.住客房????????????????????????????????? D. 长包房 2、总统套房的定价通常采取的是【??B??? 】A.经验定价法????????????????????????????? B. 声望定价法 C.理解价值定价法????????????????????????? D. 竞争定价法 3、对顾客群体进行细分，针对不同职业、社会阶层和收入的顾客，制定不同的价格。这属于【???B?? 】A.理解价值定价法????????????????????????? B.需求差异定价法 C.目标收益定价法????????????????????????? D.率先定价法 二、多选题 1、饭店的房价会根据情况会进行调整。当饭店提高房价时，其主要原因有【?ABCE???】 A.市场物价上涨??????????????????????????? B.装修改造后饭店档次提高 C.客房供不应求??????????????????????????? D.竞争过于激烈 E.饭店服务质量明显提高 2、以下各项中是以成本为中心的定价法有【??ABC??? 】 A. 经验定价法???????????????????????????? B. 成本加成定价法 C. 盈亏平衡定价法???????????????????????? D. 声望定价法 E. 随行就市定价法 3、在下哪些影响房态的因素【?ABCDEF?? 】 A. 排房?????????????????????????????????????? B.入住 C. 关闭楼层?????????????????????????????????? D. 换房 E．退房??????????????????????????????? F.待修房 三、判断题 1、在前厅销售中，“饭店形象”不是销售内容。【?F???? 】 2、SKIPPER是指前厅部客房状态显示为住客房，而客房部客户状态显示为空房。与之相反的被称为SLEEPER。【??T??? 】 3、客房的标准房价又称门市价、牌价，是由饭店管理部门制定的、价目表上明码公布的各类客房的现行价格。【??T??? 】 4、理解价值定价法属于需求差异定价法的范畴。【??T??? 】 5、客房状况信息可划分为长期客房状况显示和短期客房状况显示两个时段。【??T??? 】? 四、计算题 1、某饭店建筑总成本为1亿美元，客房总数500间，现在需要按千分之一法计算该饭店的平均房价。 解：?客房价格 =? (饭店建筑成本/饭店客房数) ×1‰????????????????????????????????????? 该饭店客房价格=100 000 000/500×1‰ = 200(美元) 2、某饭店有客房500间，客房出租率预计为80％，全年客房固定成本总额为4 526万元，客房单位变动成本为120元，预期利润率为25％，营业税率为5％，试用成本加成法计算其房价。 ?解：?? 客房单位固定成本/（500 X 365 X80%）＝310(元/间·天) ? 客房总成本 ＝ 310+ 120 ＝ 430 元??????? 客房价格 = 430X（1+25%） /（1－5%）＝ 565.79 (元／间·天) 五、简答题 1、前厅销售时应注意哪些技巧？ 正确称呼客人姓名；倾心聆听，及时释疑；注意语言艺术；强调客人利益；选择适当的报价方法；客人利益第一；推销饭店其他产品。 2、影响房价制定的因素有哪些？ 定价目标；成本水平；供求关系；竞争对手的价格；饭店的地理位置；客人消费心理；国家、行业的政策、法令；饭店的服务质量，等。 销售客房时有哪些常用报价方式？各适合推荐什么样的客房？ 客房销售中的报价方式有 （1）冲击式报价：适合于推销低档客房 （2）夹心式报价：适合推销高档客房 （3）鱼尾式报价：先介绍客房特点，最后报价，突出产品质量，适合于中档价位客房。