房地产营销策略之派单.doc

房地产营销策略之派单 房地产营销策略之派单提要：派单问题反馈和解答（九）注意事项1、派单在很多地方还是城管不予欢迎的，所以我们还要做好防范工作，不要不小心陪城管抓到，损失单页还有可能罚款 房地产营销策略之派单 房地产营销策略——派单沉淀： （一）派单所使用的条件 ——适用于“刚需、商业、投资及中高端项目” 在传统印象中，派单作为低成本营销渠道的一种，在刚需项目、商业项目和投资项目中应用的比较多。但是随着买方市场的形成，许多中高端项目也开始启用这一营销手段，而且从实际效果来看不但没有降低中高端项目的形象，在其他线上线下渠道的配合的同时反而能提升项目的宣传广度和深度；例如青岛的卓越蔚蓝群岛项目、即墨领海的部分别墅项目；烟台的碧桂园十里金滩项目。 ——适用于“蓄客期、重要节点、持销期” 从项目所处阶段来看，各项目一般在蓄客期启动派单工作，而且会投入大量的人力物力；除此之外，部分项目在一些重要节点如办卡、认筹、开盘等也会组织派单；当项目进入持效期后由于营销费用减少，也会启动派单宣传项目和阶段性的促销活动。 （二）派单团队管理 1、置业顾问派单 优点：人员稳定、培训成本较小，宣传根据专业性； 缺点：置业顾问对派单的抗性较大，需要处理好激励和人员管理方法 2、专业派单公司 优点：团队相对稳定，有派单公司进行管理； 缺点：对人员了解不充分，可把控力弱，就项目人员不足情况可选择此类团队； 3、临时组建团队 优点：好管理，人员掌控力强，可以更深入培训； 缺点：占用人力较多，适合项目人员充足的情况使用。 （三）派单团队的组建 组织架构是团队人数而定，当总人数在10人下的话可以不建立组织架构，但当人数超过10人后组织架构为便于团队管理，就必须搭建一个组织架构。组织架构可以参考中国军队的组织，组长监管队长，队长监管队员，总控监管队长、组长、甚至组员，从上往下，结构清晰，便于管理。 （四）团队管理 ——团队管理 管理团队是重中之重，重点在于监管过程，好过程才能出好的效果，监管过程中，需做到： ü 首先每天至少一次与派单人员打招呼、会面、嘘寒问暖；这样做，让学生感到“温暖、有动力”，他的工作得到“领导”的支持与肯定。 ü 其次在派单过程中，监管“刚柔并济”，该严则严，需松则松。毕竟，在炎热的天气下，从事派单工作，较为辛苦，所以，问候是少不了的； ü 如果是触犯原则或者制度的，首次警告，再者开除，没有规范的团队难以打胜仗。不淘汰，不冲进新鲜血液，团队难以保持持久战斗力。 ü 监管过程一般是巡点，巡点观察主动派发情况、周边有无散落的单页，还有周边垃圾桶里有否大堆单页堆积现象。 (五）维护团队稳定性 ——团队维护 派单团队的稳定一方面可以扩大招聘渠道，保证团队由持续的人员供应，比如可以从网上寻找资源，或者问同行或者本公司其他项目是否有操作过、或者合作过的派单公司； 再者可以去各个大中专院校内张贴招聘启事或在派单比较集中的区域直接挖墙角；另一方面可以从减少人员流失着手，比如制定快速培训计划，骨干分子签订合同、提高工资待遇。 ——团队激励 金钱是最好的方式，对于工作态度诚恳、工作踏实负责，且有留电、到访的学生必须加大奖励，这是对其最好的鼓励与肯定，也会为其他派单人员提供标杆。不断激励其好好工作。为项目来电、来访做贡献。 （六）派单技术要点 ——提升任感 在派单过程中，生硬的将单页给客户会令客户产生反感或不信任感，对此可以通过以下方式提升客户对项目的信任： *首先，形象上要统一，派单人员可以统一着装，着装要得体、规范； *其次，要对派单人员做基础的培训工作，比如派单的开头语很重要，决定客户收不收单，好的派单员会在派单过程中组织好自己的开头语，即一句开头语在得不到客户有效回馈时会调换一种角度或说法；或是针对不同的客群有不同的开头语； ——派单物料 *大海报：会对项目有全面的介绍，具体可包括产品、环境、户型、面积区间、地段、发展潜力、优惠等等，客户关心的优惠、起价可以重点放大。大海报主要应用于项目宣传期，适合于广撒网式的派单。 *小夹报：内容会涉及认筹、开盘、大活动等大型节点活动，或者释放价格信息。小夹报由于体积较小，所以适合于扫楼、插车。 *除此之外派单物料还包括小折页、报纸夹报等，或者直接将项目信息印制在折扇、小型雨伞上作为礼品赠送给客户。 ——派单区域 *如果是前期想全面扩大知名度，商超等人流较大的比较合适，如果后期