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房地产销售客户接待管理规范 房地产销售客户接待管理规范提要：谈判过程中逼定配合1、每当案场有新客户下定，置业顾问均要大声宣布”XX号房已定购，不要再推荐了”，总台复述--引起正在洽谈客户的注意 更多精品源自表格 房地产销售客户接待管理规范 --一场温情的表演 一、从设计表演的每一个流程开始 二、待客区流程--一张热情的脸 三、沙盘区流程--一双交流的眼睛 四、初步洽谈流程--两只聆听的耳朵 五、样板区流程--一张表达的嘴巴 六、逼单销控流程--一颗玲珑的心 六、成交流程/不成交流程--这只是开始！ 八、SP配合专项举例 一、从设计表演的每一个流程开始 客户接待是接触客户的第一步，对促进客户成交意义重大。在这一环节中，请让客户看到一场为他而做的表演，以案场为背景，以销售物料为道具，以统一说辞为台词，一言一行、一举一动都有所设计，并有相应标准。主角就是客户和正在进行接待的置业顾问,而我们案场中的每一个人都是演员，彼此之间默契配合。 让我们从设计表演的每一个流程开始，让客户真真实实感受到我们为他服务的每一个细节。 待客区流程 沙盘区流程客户接待线 初步洽谈流程 样板区流程 销控逼单流程SP配合线 财务区流程 六个流程 两条轴线 客户接待的六个流程与两条轴线 二、待客区流程--一张热情的脸 1、客户接待线 环节基本动作说辞方向 等待客户 *准备好所有的销讲资料 *在门口礼仪台恭候 迎接客户 *看到客户要进来看房 *热情迎上前去 *侧立为其开门 *随口招呼（辨别真伪） *开始接待工作 *”您以前有没有打过咨询电话？” *”您是怎么知道我们项目的？” *”那您这边请（说的同时以手势引导客户），我给你详细介绍一下。” 【注意事项】 1）齐备的销讲资料包括销讲夹、计算器、笔、纸、名片、宣传资料等。 2）注意仪容仪表，表情要自然、亲切、热情，对客户的询问不能有生硬的感觉。 3）接待客户要及时，不能等客户进门以后再上前接待，客户入坐时，要为该客户拉椅子。 4）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 5）接待其他置业顾问的客户时，无需告知客户自己的名字及联系方式，在接待完毕后一定要告知客户须找原来的置业顾问联系。 2、SP配合线 1）等客户进门时，案场所有人员全部起立齐声喊到”您好，欢迎鉴赏XXXX楼盘”（如：您好，欢迎鉴赏森林半岛）！ 2）其他置业顾问接打电话配合，营造热烈氛围。 客户接待流程示意图 三、沙盘区流程--一双交流的眼睛 1、客户接待线 环节基本动作说辞方向 总体沙盘 *将客户引至沙盘区 *探询客户个人资讯 *边讲边用手势或激光笔为客户介绍 *”以前了解过我们项目吗？ *”我给您简单介绍一下沙盘。” *介绍项目总规 *介绍目前项目推出、销售情况 *周边配套、环境、交通…… *项目主要卖点阐述 户型沙盘 *介绍户型沙盘 *”来，我们再看一下户型！” *介绍户型结构及各个部分建标等 【注意事项】 1）将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系。 2）讲解沙盘要思路清晰，突出重点。 3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 4）当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 5）沙盘前介绍时间控制在5分钟以内，否则会让客户有疲惫感，而且有一点不适合就可能使客户流失掉。 2、SP配合线 1）其他置业顾问可在沙盘区走动，示意记录房号等，跑回总控台打电话。 2）带领其他工作人员，为其介绍沙盘。 四、初步洽谈流程（简单推介，探寻讯息）--两只聆听的耳朵 1、客户接待线 环节基本动作说辞方向 洽谈接待 *引导客户入座，倒水 *落座，与客户交换名片 *拿出销讲物料（总规/平面/户型单页）对客户做进一步地详解 *做客户登记 *注意倾听，了解客户需求，根据项目当前房源情况为客户有重点地推介 *针对客户疑问进行分析、解答，不让客户在现场留有任何疑问 *如了解客户看过其他项目，将两个项目做对比分析，有策略地打消客户再考