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www. （运营网） - 用心分享 - 第*页 市场调研技巧及注意事项 2010.11 如果把一个房产销售比作是一场战役的话，那么我个人认为：市场调研就是这场战役的第一枪，如果战役第一枪没有打好，必将导致战役的失败. 写在前面 市场调研概述 1 市场调研内容 2 市场调研方法 3 市调注意事项 4 房地产市场调研，是房地产企业为选择目标市场，通过系统的科学的方法、有目的有计划地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，为企业营销决策提供依据的信息管理活动。 一、市场调研概述 1、市场调研的含义 2、市场调研的种类 狭义的市场调查就是指以商品本身的消费者为对象，用科学方法收集消费者购买以及使用商品的事实、意见、动机等有关资料，并予以分析研究的手段。 广义的市场调查，其调查对象，除了消费者，还包括所有一切市场上的营销活动。即以科学的方法收集商品从生产者转移到消费者间的一切与市场营销有关的问题的资料，并予以分析研究的方法。 3、市场调研的特点 房地产市场调研不同于一般耐用消费品的调研，它是以房地产为对象，对相关市场信息进行系统的搜集、整理、记录和分析，对房地产市场进行研究与预测，并最终为营销决策服务的专业方法。 1） 房地产市场调研的内容是广泛的 2）房地产市场调研具有很强的针对性 3） 房地产市场调研的方法是多样的 4） 房地产市场调研结果具有一定的局限性 4、市场调研的意义 在现代市场经济条件下，企业的运营环境是不断变化的，环境的变化既给企业带来了发展的机遇，也带来生存的威胁。房地产市场调研的重要性主要体现在以下两个方面： 首先，通过市场调研，使发展商充分了解目前的市场形势，及时调整产品及营销策略，不断发现新的市场机会，解决面临的问题，规避市场风险。 其次，消费者的需求是不断变化的，通过及时的市场调研可以掌握消费者的意向和动态。 由于调研的目的及服务的对象不同，调查的广度和深度有所不同，侧重点也有差异，但对于房地产市场的切入点，习惯上依据地域形态，由点(单个楼盘)到线、面(区域市场)，再由线、面(区域市场)到体(宏观环境)；然后再从体回复到点、线和面，不断的循环往复，融会贯通，才可真正把握。 二、市场调研内容 点 面 体 房地产市场调研 单个楼盘 区域市场 宏观环境 点：单个楼盘 环境 广告 产品 销售 价格 客源 分析楼盘的环境 微观环境 宏观环境 区域 区域历史 位置 竞品 地块 区域特性 公共配套 人文环境 地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。 分析产品 分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把握因此而产生的种种变化。 提示 基本 信息 产品 构成 公司 构成 其他 构成 剖析价格组合 即产品的单价、总价、折扣、付款方式和促销活动。市场中，往往有许多价格方面的促销活动，但万变不离其宗，其最终归结于价格组合的三个方面。剖析价格组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。 了解广告策略 广告策略是指广告的主要诉求点，媒体选择，广告密度和实施效果等等。 这是最关键的地方，一方面是指销售点的选择，人员的配置，业务执行…… 另一方面则是指什么样的房型最好卖！什么样的总价最为市场所接受……，所有的这一切都是市场调查所应该了解的。其中的销售状况是果，其他几个方面都是因，了解因果，分析其中的缘由，是单个楼盘，也是整个市调工作的全部内涵。 销售执行 客源分析 购房客户群来自什么区域，有什么特征…… Text in here 区域产品 需求特征 区域分析 区域分析 区域分析是指在特定区域中，对影响房地产市场的交通路线、区域特征和发展规划这三方面因素的综合分析。区别于单个楼盘的地理位置分析，在具体分析中，区域分析更侧重于整体的分析和宏观评估 。 区域产品 区域产品主要包括了解和分析在某个特定的区域范围内，楼盘的总量、类别、位置、分布、单价分布、总价结构、各类营销手法的市场反映和市场空白点的捕捉等等。分析区域产品关键在于认真研究区域产品的共同性与特异点，以及它们市场反映强弱的缘由。如某区域的楼盘，在大家都是住宅，都是一样的价格，都是一样的品质的情况下，其中的一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析的地方。