建材市场运作执行方案.docVIP

建材市场运作执行方案 ? ①小区：持续促销操作的核心点； ⅰ排查出半年前小区交付的明细、正在施工的小区明细、即将开盘的小区明细，排查中 必须包括：小区名称、位置、开发商物业情况及联系人电话、小区容量、购房群及性质、安装是否受限、交付时间/安装比例、竞品情况、小区内宣传点（报刊、路牌、灯箱等）； ⅱ根据排查情况，优先选择交付集中、用量大、消费群高、安装不受限的小区；同时制定出小区推进图，每月每周参考推进图制定计划； ⅲ确保对排查信息要勤盯、紧抓、早行动，大力度、大手笔、大优势的原则； ⅳ现场布置：至少提前5天布置现场开始预热、现场布置严格按照规范执行、样品选择必须有针对性、现场对比道具必须齐全（材质、工艺、整体效果等）、促销品显著堆积、前期人员要多； ⅴ促销创新点：物业/保安处免费装样窗（洽谈免展示费）、安装后照片影集、客户订购台账、客户电话营销、样板户营销计划、物业联营、物业展示区、售楼部展示区、订房赠送计划、保卫服务站挂牌等； ②店面：摒弃混营店、建专营店发展模式； ⅰ混营店弊端：无投资、不专心、不主推、无风险无压力、无形象、无品味。 ⅱ拒绝普通加工户加盟，除非单独建设专营店； ⅲ市区广布加盟店——专营店，加盟店的选择：优先选择具有品牌意识、创业精神、有相近客户资源的客户群体； ⅳ加盟店客户群创新：员工创业店（经营一段时间后，鼓励有思想的员工创业开店，特别是加工中心安装队的员工）、下岗职工创业计划、物业领导/家属做加盟、招商客户新选择（装修公司、中小型整体厨房店、没落行业等）； ③建材展示点：产品周周见； ⅰ建材市场才是我们客户的聚集地，针对龙泉城市小、客户散的状况，守住楼盘，就能广抓消费者，同时快速提升品牌影响力； ⅱ针对龙泉建材市场的布局和档次，采取三种方式合作： A周末天天见，户外展示合作； B黄金展示点建设：签订常年合同，常年户外展示推广 C进场模式：针对高档连锁超市， 洽谈在楼梯口、入门口、大厅中心等非主流位置设立展区（主要是费用低）； ⅲ针对城市位置布局，建议至少建设4处； ④家装、建材联盟路线： ⅰ市场调查显示消费者通过家装公司购买建材、家电的比例不足 5%，近50%的消费者认为通过家装公司购买的配套产品价格高； ⅱ避免让消费者感觉家装公司在推广和代销我们的产品，所以我们采取另类思维去联盟：设计的艺术化、装饰的必要素、装饰的安全考虑，把产品融入到装饰中来； ⅲ联营突破的核心人物：老板/部门经理、设计人员； ⅳ利润分配：采取全市统一销售价格，按照10%-20%的标准给予装饰公司人员结算。若包在装饰总造价中，则与装饰公司直接结算；未打包的，则直接与客户结算，结算后给予相应人员结算；建议尽量不要包括在总造价中。 ⅴ网络维护：根据区域分配业务人员管理，每周保持2次以上的沟通，每月组织核心人员交流一次（单独聚餐、娱乐等）；保持足够的密切度和熟悉感，将独特的设计理念融入到行为中。 ⅵ品牌建材家居联盟：加入品牌战略联盟，共同促销、参展，信息共享等。 ⑤建材论坛网： ⅰ网购的比例和城市的规模、经济成比例，随着80、90后成为消费的主力军，网购的比例逐年增长；即使不通过网购实现直接购买，多数人也选择网上查询为主要了解途径，消费影响面逐渐由导购转向了论坛； ⅱ龙泉作为三线城市，很多大型的建材、家居、微信群成为家庭购买的主信息交流平台， 同时也是各品牌产品扩大传播的舞台； ⅲ发挥店员工作的特性，每天工作除接待客户外，主要工作转移到网络中，发挥促销、品牌、产品信息，以第三者角度评论；提高传播率、提升信息位置； （2）一建二传缓布局； 一建：建队伍； 二传：两条传播线，一条是媒体传播：以促销为主的媒体传播、以销售圈为核心的品牌形象传播，一条是家居、建材团购展览会； 三：缓布局； ①建队伍： 岗位 人数 时间 备注 户外促销员10? 根据展示点逐步增加，前期至少5人、业务员3? 渠道细分安装加工人员6人 随着规模增加而增加 ②传播线： ⅰ媒体传播线：报纸、夹报、灯箱、报栏、广告牌等； ⅱ家居、建材团购展览会：9、10月份装饰的高峰期，借助大规模的建材家居的团购会、展览会，即能形成订单、又能扩大影响力。 ⅲ信息来源：一般由当地媒体主办、或有大型建材连锁主办、大型的由政府组织主办等，采取招商参展的方式，通过媒体渠道均可得到参展信息。 ③缓布局： ⅰ立足龙泉市场，形成稳定的操作体系，再开拓加盟商； ⅱ邻县加盟商必须建设加工中心的模式开拓； ⅲ招商方式：采取招商大会的形式进行； Ⅳ操作准备：管控业务人员提前历练到位、市场启动方案和支持、宣传配套方案等； 4、价格体系调整：（略） 四、龙泉市场运营的关键点： 1、提高产品足够的曝光点，加之适当的媒体宣传； 2、抓住同类产品购物渠道，借力打力； 3、人力永远是最廉价的投入方式； 4