第2章 商业银行的市场导向战略计划与市场开拓.ppt

第1节 商业银行的战略计划 一、商业银行的战略计划 商业银行的市场导向战略计划包括总行战略计划和分支行战略计划。 （一）总行战略计划 1．商业银行总行战略计划 商业银行总行战略计划是银行未来3至5年，或10年至20年发展的目标和为实现目标的工作步骤安排。在市场经济条件下，商业银行的战略计划通常是市场导向的战略计划。 市场导向的战略计划是在组织的目标、技能、资源和它的各种变化市场机会之间建立与保持一种可行的适应性管理过程。战略计划的目标就是塑造和不断调整银行的业务与产品，以期获得目标利润和长远发展。 2．制定商业银行的市场导向战略计划应当考虑的因素 （1）经营理念的革新 （2）发挥优势，提供特色服务 （3）持续的产品创新 （4）发展网络银行业务 （5）与外资银行建立合作关系 （6）塑造银行品牌  3.商业银行的市场导向战略计划内容 一是战略目标 二是以客户为中心的宗旨 三是开发新产品和提供新服务 四是技术改进的目标和时间安排 4.商业银行制定战略计划的基本步骤 （1）对银行经营的形势进行分析； （2）起草银行展望和任务声明； （3）确定银行的工作目的与目标； （4）确定为实现目的和目标的战略规划； （5）确定实施各种规划的行动和步骤； （6）确定各类规划完成的最后期限； （7）监督、评估和修改规划的内容。 5.我国商业银行战略转型 商业银行战略转型是指为适应外部经营环境的变化，对发展战略进行不断调整，以保持可持续的价值创造能力。 我国商业银行的战略转型就是主动地转变我们的经营方式和增长方式，面对利率市场化和金融脱媒化带来的传统存贷市场，面对国内国际竞争加剧的压力，我国商业银行唯有主动实施经营模式、增长方式和金融结构的战略转型，才能够从容应对复杂的形势 （二）分支行战略计划 分支行战略计划是总行的战略计划的子计划。商业银行分支行必须在总行的战略计划的总体框架下，并根据分支行的优势和实际来制定切实可行的分支行战略计划。 制定分支行战略计划应当考虑的因素 1.以总行的战略计划为指导，以分支行的特殊资源为基础 2.明确分支行业务发展的区域性 3.确定分支行业务发展方向 4.明确分支行的核心发展理念 5.确定核心业务类型 6.努力优化运营效率 7.设计银行网点服务 8.建设与管理客户经理队伍 二、商业银行的业务战略计划 （一）商业银行个人客户业务战略计划 商业银行个人客户业务战略计划的目标，主要是以个人理财为主线，以客户为中心，坚持精品战略，加强创新，联动营销，锻造素质，全面深化服务，提升经营能力，建设个人精品银行。其主要任务是打造精良产品，发展精高客户，锻造精锐队伍，提供精湛服务，建设精品网点。 商业银行通常把个人客户划分为普通个人客户和私人VIP客户两类，针对不同的客户类型，制定不同的战略计划。 商业银行面向普通个人客户应当采用低成本、标准化的金融服务模式 商业银行对私人VIP客户应当采用专业化理财服务模式，提供的以客户需求为导向、以资产管理为核心、以顾问咨询为重点、以信息管理为保障的财富管理服务 （二）商业银行公司客户业务战略计划 商业银行公司客户业务战略计划的制定取决于的新的银行公司客户业务理念，商业银行针对公司客户业务的战略计划的基本理念包括：和谐金融、合作双赢、社会责任、科学发展 商业银行的公司客户按照业务规模的大小分为普通公司客户和战略客户，并针对不同的客户类型，制定不同的战略计划。 商业银行面向普通公司客户应当提供低成本、标准化的金融服务模式。 商业银行面向战略客户应当提供的银行 “一站式” 金融服务模式， （三）机构客户业务战略计划 商业银行机关团体类客户主要有财政、税务、社保、公安、检察院、法院、海关、人民团体等，大部分属于政府机构，经费来源为各级财政。机关团体类客户总数不多，但掌握着庞大的社会资源和金融资源，属于能给商业银行带来较大收益的高端客户。 ?制定机构客户业务战略计划的基本原则： 一是积极开发创新产品，满足机构客户不断发展的融资和服务需求； 二是积极采用先进技术，提供网络化的服务平台； 三是探索了对机构客户的金融服务多元化和全能化发展的道路，实现银行 “一站式” 的金融服务模式； 四是通过加大营销力度和提高服务质量，使机构客户种类更加齐全，结构更为合理，实现与客户互动、资源共享和优势互补。 ?三、商业银行金融产品和金融服务战略计划 （一）金融产品战略计划 1.金融产品战略计划的概念 金融产品战略计划主要确定商业银行应该发展哪些新产品和改进、淘汰哪些老产品。具体包括两个步骤：一是产品的选择；二是产品开发规划。 商业银行产品战略计划要求银行提供的金融产品要在满足消费者最基本利益的基础上，努力创新，尽力满足目标市场客户的特定需求，提供尽可能多的附加利益和服务，提高产品的竞争力，从而培养商业银行的知