销售技巧之如何有效的抓住顾客心理（PPT 50页） .ppt

.. 销售技巧之如何有效的抓住顾客心理 首先.了解商品 其次.了解顾客 最后.有效的介绍 首先. 了解商品 ----即知道自己的卖点 ★ 何所谓卖点 是企业为了满足消费者的市场需求,在制造和销售过程中,提炼出来的能够引起消费者关注,使其在众多产品中选择本产品的独特的产品特点和销售主张. ★ 三个基本特征 1.有需求的 2.能够引起关注的 3.具有相对差异的 针对产品的卖点 ?面料 ?工艺 ?色彩 ?装饰 ?风格 ?系列 唤起被忽视卖点的注意 好处 节省时间、一站购齐 花色统一、风格一至 体现服装的完美时尚 提高连带销售率 其次. 了解顾客 购买心理 购买行为 顾客类型 顾客心理 需要 欲望 概念 需要→是某些人们没有得到基本满足的感受状态 欲望→是指想得到具体满足的愿望；满足物可能是有形的物品，也可能是无形的服务 顾客心理 当我们向顾客销售产品时，也要知道顾客所需要的是什麽，然后针对其需要，提供相应的产品和服务，而不是硬向顾客推销我们想卖出去的产品。 ?如何满足需求，必须投其所好 销售的目标是使目标顾客的需求和欲望得到满足。然而，认识到顾客的需求和欲望决不是一件轻而易举的事..... ?如何满足需求，必须投其所好 购买者产生购买欲望一般是由于受到某种外部因素的刺激，如广告宣传、促销活动、环境变化等诸多因素 人们接受刺激以后，会产生不同的行为 顾客的购买行为 消费者的购买动机 理智动机 感情动机 理智动机 求实 求廉 可靠 健康 求美 求便 感情动机 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 从众心理 顾客的类型： 谨慎型 冲动型 习惯型 不定型 顾客的类型 谨慎型 这类消费者非常理智，一般在购买前要广泛收集产品的有关信息，经过周密的分析和思考，反复比较和权衡各种因素，才会做出购买决策，他们很少会受广告宣传或别人的影响 顾客的类型： 冲动型 这类消费者对外界的变化非常敏感，易受产品外部质量和广告的影响，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般很快做出购买决定。 导致冲动购买的主要原因 纯粹的冲动购买 刺激性冲动购买 转换品牌的冲动购买 顾客的类型 习惯型 属于此类的消费者，往往根据过去的购买经验和使用习惯采取购买行为，或长期惠顾某个店，或长期使用某品牌的产品。因此，习惯性消费者往往忠于一种商品品牌，习惯购买自己熟知、信任的品牌。 不定型 此类消费者多属于新购买者。这种人由于缺乏经验，购买心理不稳定，往往是随意购买或是奉命购买商品，大多没有确定的注意，常常听取营业员的介绍后随机做出选择。 最后.有效的介绍 ----销售是一门实践 ★初步接触的时机 ----3米距离 －当顾客与导购的眼神相碰时 －当顾客在寻找商品 －当顾客突然停下脚步时 －当顾客长时间凝视我们的商品时 －当顾客用手触摸我们的产品时 －当顾客主动提问时 ★初步接触注意事项 注意与顾客保持距离 注意接近顾客的角度 ★了解需求 观察法 询问法 倾听法 观察法 －顾客动作，顾客表情 （年龄、服饰、语言、行为、态度等） 询问法 －获得较多信息 建立对话的氛围 询问要循序渐进 提问不能引起反感 －方式：启发型，协商型，限定型 倾听法 －了解顾客的想法和观点 　　顾客导向式的销售要求　 　　表达了对顾客的关注 原则 耐心 关心 别一开始就假设明白他的问题 ★介绍商品本身 -----商品的卖点 －让顾客了解商品的状况 ?面料 ?工艺 ?色彩 ?风格 ?整体系列 －让顾客亲自去触摸商品，感觉产品质量 －让顾客尽可能地看到所有商品，提高连带销售 ★推介的原则 －比较权衡的原则 －为顾客着想的原则 －让商品自己说话的原则 －不互相攻击的原则 ★语言要求 －推介简短扼要 －先说缺点，再说优点 －形象具体地表现商品 －少用专业性术语 ★采取的态度及提供所需服务 针对不同的消费对象采取不同的态度及提供不同的服务 ?谨慎型---寻求心理平衡 顾客----细节：小心翼翼，精挑细选，货比三家 导购----态度：先肯定，后出击 ?冲动型----绝对的配合 顾客----细节：注重时尚，关注新品，购买速度快 导购----态度：细心询问，谨慎推荐，精心为其挑选 ?习惯型----超一般的服务 顾客----细节