电话邀约方法教材.ppt

佘 弦 电约要点 一个核心目的——创造与客户见面的机会 基本流程 1、自我介绍 2、开场白 3、活动回顾（针对老客户） 4、道明来意（针对新客户） 5、包装邀约理由 6、促成见面、转介绍 7、录音回顾 每天进步一点点，成功就在不远处 标准流程话术 1、包装自己 话术：您好，我是宜信财富规划部主管XXX。今天冒昧地给您打这个电话，是想耽误您几分钟时间，给您介绍一下我们公司近期的活动，也许对您有些帮助。 可能遇到的拒绝问题： （1）现在忙，没时间 应对：好的，不好意思，打扰了。那我1个小时后还是下午2点给您打方便呢？（二择一法则） （2）对活动没兴趣 应对：您在不了解咱们的活动前，没兴趣是很正常的。但是如果您能稍微给我5分钟时间，让我把这个活动给您简单介绍一下，也许正好可以解决您的一些问题。如果暂时不需要，对您也没有任何损失，您说呢？（释放心理压力） 标准流程话术 1、老客户（活动回访） 话术：之前您参加过咱们公司组织的XXX观影活动（或其他），您还记得吧？首先呢，咱们公司对于每一位参加活动的客户都要求我们进行一次回访，以便后期能持续改善咱们的服务。您觉得上次活动办得怎样？（设置三个问题：好的方面，不足之处，下次是否愿意带朋友一起参加） 2、新客户（公司介绍） 话术：宜信财富是目前全国第三方理财的龙头企业，除了常规的固定收益理财服务外，我们还能提供私募股权、海外地产、投资移民、海外保险等多种金融服务，不知您过去有没有接触过类似的机构呢？ 二、道明来意 标准流程话术 可能遇到的拒绝问题 （1）对宜信不了解 话术：可能是您平时忙于工作，对于这一块没有太关注。我再简单给您介绍一下（公司简介）。很多客户都从咱们公司的活动中吸收了很多专业知识，相信如果您能亲身感受一下，会对宜信有更深的了解。同时您也放心，我们的所有活动都是免费向广大客户推出的，以专业的投资者教育为主，类似于给您免费定制了一个金融进修的学院。 （2）对投资没兴趣 话术：我们的活动不仅仅是投资教育，还有很多是亲子厨房、家庭下午茶、少儿财商教育、高尔夫球体验、观影活动等等，可以大大丰富您和家人的休闲生活。正好我们这个周末在XXX将举办一个XXX活动，您有空的话，我可以提前帮您预约一个名额。请问您到时是自己来还是和家人一起来呢？ （3）已经在其他财富公司做了投资（别人投资收益比你们高） 话术：您真的很有理财观念，相信您平时也是一个很理性的人。但是理财我们最应该关心的是安全性，其次才是收益性，您认为对吗？（介绍宜信的风控和公司规模） 标准流程话术 1、讲师（专家） 要点：介绍专家的背景，强调专家来武汉的机会不多，时间很短，可以获得免费咨询服务（例如股权投资、移民咨询、保单检视、财富规划等）。一定要帮客户做决定，提前预约专家的时间。 2、活动内容 要点：简单介绍活动的流程、趣味性和奖品设置，引起客户兴趣。一定要帮客户做决定，提前预定参加名额。 3、场地包装 要点：突出活动场地的高大上，简单介绍交通路线，如果客户感兴趣，一定要主动加客户微信，发送具体信息，保持后续联系的可能性。 三、包装理由（分类） 您是要加1个鸡蛋还是2个鸡蛋的豆浆呢？ 标准流程话术 四、促成见面、转介绍 促成的定义 在前期与客户有效沟通的基础上，运用特定的方法与技巧，引导客户作出购买决定，从而完成交易的过程。促成的本质就是帮助客户下决心。 促成的时机 准客户的情绪曲线 情绪 注意 联想 兴趣 欲望 比较 信任 决心行动