销售团队管理(拜访8步骤).pptVIP

销售团队管理计划 李克虎 186-3802-9022 2014年11月21日 销售团队的管理 1,我们的目标 2,何 谓 团 队 3,目 前 现 状 4,团队的组建 5,留 住 人 才 6,管理的内容 7,激励与考核 1,我们的目标 稳定员工,减少流失 让员工更投入,提高销售效率 发挥员工的积极主动性 提高客户满意度,增强竞争力 改善员工满意度,形成凝聚力 2,何谓团队 一群人对愿景与目标有共识且愿意全力以赴之的人的组织体 何谓共识 1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法 2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支持 团队的目的 1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目标. 2, 2 + 2 4 团队形成三阶段 一群人---Collection 小组------Group 团队------Team 1 3,目 前 现 状(1) 1)人员专业度低 业务不熟练 客户把握度底 效率底,费用高 影响公司长期业务开展 2)员工积极性不高 业绩还勉强,市场开发、产品推广太弱 回报工作困难多，积极性建议少 目 前 现 状(2) 3)员工对组织的忠诚度低 一旦有去处便离职 与公司的长期目标没有达成一致 在组织中没有长期打算 4)管理薄弱 销售代表基础能力弱。 医学、产品知识培训系统 客户资料管理系统 没有过程行为管理 岗位晋升制度缺乏 4,团队的组建(1) 组织的转变：个体户--公司 角色的转变：自己干--管理和控制 观念的转变：挣钱--大家发展 员工的转变：帮工--公司长期发展合伙人 共识的建立：凝聚公司、团队、个人的一体化的品牌。 管理的规范：成长的动力 激励与考核：胡萝卜与大棒 4,团队的组建(2) 公司：拟定一个振奋人心的愿景，引领每个人的事业发展。 管理层：用专业的销售管理制度管理人，向老板的目标负责。 员工：执行力之下的薪资制度 真正了解人性---获得成长是最大的财富。 朔造赢的公司氛围，赢得文化不接受少劳少得的人。 5,留住人才(1) 员工的期待 生存 稳定 未来 经营信赖，留住人才 尊重 培育 引导 5,留住人才(2) 努力使员工能感到工作的喜悦与成长的价值 随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及善意等 将员工的失败视为经营者自己的责任，尚须留意考虑员工的将来加以指导 5,留住人才(3) 经营者要： 让员工分享您的理想 让员工参与您的理想 大家追求相同的理想 信赖是无法强求 或用金钱来收买的， 它必须靠你日常的作为， 去赢得的． 6,管理的内容 招聘、培训、业绩、激励、晋升、发展。 销售代表管理课程：《目标管理》、《区域生意管理》《大客户关系管理》、《时间管理》。 时间管理 失效时间多于对手10%不可能战胜对手。 减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间的工作质量。 6,管理的内容 业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈 时间管理 客户管理 客户管理:客户分等 寻找重要的客户,争夺重要客户 以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（?表示A类点，?表示B类点，C类点以圆点代表） 销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。 客户管理:顾客分级 根据我公司产品在客户同类产品销售的地位，将顾客分为a,b,c三级。 6,管理的内容 业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈 时间管理 客户管理 客户拜访效率--规律拜访 分区、画图、建线、填客户资料卡 根据客户分类，制定最低拜访标准 有规律的持续拜访 6,管理的内容 业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈 时间管理 客户拜访效率--规律拜访 分区、画图、建线、填客户资料卡 客户分类，制定最低拜访标准 有规律的持续拜访 客户拜访质量--八步骤 7,激励与考核 设定与业绩挂钩的工资体系 文书化 切不可朝令夕改 长期承诺,守信 以现在为基础的工资晋升办法 对业务骨干的特别激励 对业绩落后者的鼓励和鞭策 考核指标体系 销售目标达成率 50% 新品推广达成率