中原_万科珠海宾馆项目汇报 2.pptVIP

code | # 案例佐证：格力广场——格力房产有限公司打造60万平米大型社区市场表现：本地品牌项目，但二期销售有一定难度客户表现：价格较高，持观望态度 案例佐证：格力广场——人本节能技术充分运用，自住客户为主，二期价格仍是客户敏感点 案例佐证：中天维港 ——情侣路上一线海景物业，九州港附近山海豪宅市场表现：一线海景物业，临近交通主干道，噪音大客户表现：９０平米左右户型受到客户欢迎 案例佐证：中天维港 ——海景资源丰富，区位便利，项目体量小，90平米左右户型受青睐 案例佐证：华发世纪城——大型综合性国际品质生活社区市场表现：本土品牌开发商，大社区客户表现：客户认可开发商的品牌，对园林打造十分满意 本地市场竞争形成的壁垒2 ：现有营销方式较符合珠海置业人群的特性，市场接受度高，突破固有价值观与认知存在壁垒 Q3：中原的思考方向？ Q2：在价值实现过程中可能面临什么问题？ 市场层面：项目的营销战略必须定位区域市场而非本地市场 竞争层面：我们必须通过外部手段来打破本地市场的竞争壁垒 客户层面：这是一批会开花的客户 Q1：项目将打造成什么样？ 万科珠海宾馆将打造成以商业街为核心的，具有历史、文化价值，提供休闲、休憩时尚的体验氛围的高端商业综合体项目。 我们的目标 我们的策略 项目的营销战略总纲：突破天花板，引领全新的居住、生活、消费价值，树立城市新标杆。 突破天花板 引领价值 树立标杆 建立参照，完美铺排： A产品概念的参照 围绕产品进行细节的铺排，让客户通过有效的方式接触到产品内涵，并有效认可项目产品的传导价值 B项目内涵的参照 逆势下，有人做产品嫁接，有人做品牌嫁接，我们将通过独特的方式实现精神内涵的嫁接 创造价值，体现溢价： A生活价值 围绕项目形成的生活理念 B身份价值 体现高端客户的区隔性 C体验价值 展示及上述价值体验 D文化价值 珠海宾馆赋予项目的历史文化价值转化 渠道区隔，多点开花： A全面的渠道策略 将有效渠道全面整合，明确阶段性推广的渠道特征并以此作为标准进行渠道铺排 B特色的渠道策略 特色渠道也叫阴性渠道在逆势下更能直达客户，效果也更佳，项目需要传达全新的价值也需要对特色渠道（阴性渠道）进行铺排 二级市场策划品控中心 Centaline Consultants Code of this report | * 项目名称： 格力广场 装修状况：精装修（1800/㎡） 地理位置：拱北 总建筑面积： 60万㎡ 容积率：3.21 绿化率：45.8% 物业费：2.8元/㎡ 开发商：珠海格力房产有限公司 景观设计：加拿大奥雅园境师研究所 楼盘状态：已封顶，预计明年底交楼， 现暂停销售 销售均价：一期价格11000-15000元/ ㎡ 楼盘特色 营销推广 销售现状 客户特点 大社区：集住宅、商业、办公等为一体的60万平方米大型综合示范社区 节能设计：会呼吸的窗，双层中空玻璃、防噪音地板等人本节能及时的充分应用 客户特点：项目客户比较高端，以自住客为主， 年龄：集中30-40岁 家庭结构：一般为 2-4口之家，家庭结构比较稳定 职业：包括公务员、私企老板等 客户区域：除本地客和北方客户外，澳门客户占到15%，台湾和香港客户占到5% 项目封盘一段时间，目的是不想降价 一期主要是内部格力关系户内部价认购，基本已经消化 二期户型面积较大，起价9900元/ ㎡,均价12000元/ ㎡，2月14日开盘。 格力会 汶川地震捐款 节日举办活动： 如元旦举办西餐会，六一儿童节、父亲节给老业主举办活动，送客户实用的礼品 项目基础信息 项目名称： 中天维港 物业类别：高层 装修情况：毛坯房 地理位置：吉大情侣南路 占地面积：12653.1 ㎡ 总建筑面积： 60688.1 ㎡ 容积率：4.0 绿化率：35% 开发商：珠海广华置业有限公司 总户数：330户 车位比：1：1.06 销售均价： 15000元/m2均价:15000元/m2 一次性付款98折,按揭99折，目前价格实际上已经降到10000元/m2 ，每套房单独定价 客户特点 项目背景 产品特色 营销推广 前期：主要是开发商的关系户，投资客，内部认购，珠海本地人，销售价格比较高 后期：主要客户是珠海本地人和澳门客户，有部分海外客户 开发商： 开发商自身是做酒店管理，积累的客户资源比较多 项目劣势：项目体量小，只有3栋，小区面积不大，刚好处于十字路口，并邻近货运码头，多货运车行走，交通噪音大 户型多样性：户型面积从97平米的2房2厅到338平米的4房3厅，户型选择余地较大 资源丰富：一线海景房 交通便利：与九洲港码头相邻，前往香港、澳门与深圳便利 配套佳：无边际泳池、圣?安德鲁斯会所 销售推广：项目做的