佳兆业_辽宁水岸新都项目营销策略报告6.pptVIP

典型成交客户描摹——升级改善型客户 业主：王群 业主特征：喜欢运动，对事实有前瞻性 购买房源：6#B-2367 置业目的：为父母买房 家庭住址：明山区北地 职业：经营彩票投注站 家庭组成：妻子（工商银行）、儿子、母亲 认知途径：户外宣传 付款方式：公积金贷款（妻子贷款） 签约心态：签约积极 访谈经典语录： 你们房子那边空气是真好，以后养老很不错，我家有个老母亲，这房子主要是为了给他买的。 我为什么选择23楼？我喜欢打篮球，喜欢乔丹，哈哈！ 说实话，你们的房子估计没有降价的余地了，地皮钱加上水泥什么烂八七糟的就没多大利了。 典型成交客户描摹——升级改善型客户 业主：王辉 业主特征：有主见，追求品质 购买房源：6#B-1902 置业目的：储备一套环境好的房子 家庭住址：平山区 职业：交警 家庭组成：丈夫（交警）、儿子 认知途径：友介 付款方式：公积金贷款 签约心态：签约较为积极 访谈经典语录： 你们家的品牌我在网上查过，口碑挺好的，就是这活动安排的真不妥当，去营口就给我折腾够呛，如果以后物业就是这水平真是不行。 我真的希望以后规划能都落实到位，买房子是大事。 我们两口子都是做交警的，朋友圈子挺相似，休息的时候就喜欢跟朋友聚聚会，在就是带孩子玩玩啥的。 现在我就怕你们开二期房子降价，我们是第一批的支持你们的客户，可不要亏待我们了呀！ 业主：张丽 业主特征：打扮时尚，有较高的生活价值观 购买房源：11#B-503 置业目的：储备一套环境好的房子 家庭住址：平山区儿童乐园附近 职业特征：一中数学教师 家庭组成：丈夫（房地产）、女儿 认知途径：报广（本溪日报） 付款方式：公积金贷款 签约心态：签约积极度一般（物业合同没有签） 访谈经典语录： 物业费有点贵，物业合同感觉不规范。 现在房价真不好说，大城市降价我感觉波及不到本溪，本溪房价其实不高，但也不低，现在就是涨的慢了。 我爱人也是搞房地产的，他懂得多，也是他选的佳兆业。 我和我爱人都有健身卡，没事就去玩玩，这的会所正和我俩的胃口，最好能把被子换成会所消费券，呵呵。 典型成交客户描摹——升级改善型客户 业主：李涛 业主特征：朴实，收入稳定，渴望有个良好的居住环境 购买房源：3#A-1802 置业目的：为自己换房，纯自住 家庭住址：溪湖区东山街 职业特征：本钢维检 家庭组成：妻子（本钢）、儿子 认知途径：友介 付款方式：公积金贷款 签约心态：签约积极度一般，第二次来访时成功。 访谈经典语录： 买你家房子说实话就是看中你家环境，当时想买房子，朋友说三江22楼正在卖，我就来了。 昨天来了没签，昨天寻思过来看看，东西什么都没带，不说房子要降价吗，结果来一看人那么多，拉倒吧，今天来签了吧。 孩子都结婚了，平时就我们老两口，没事就看看电视、打打麻将。 典型成交客户描摹——刚性改善型客户 业主：李会 业主特征：有文化背景 购买房源：12#A-32-02 置业目的：自住 家庭住址：明山区西芬 职业特征：建材公司 家庭组成：丈夫、儿子 认知途径：友介 付款方式：公积金贷款 签约心态：签约积极度一般（当日没有意向签约） 访谈经典语录： 孩子说喜欢那边环境，他朋友都在那边买了，我连样板间什么的都没看过，儿子相中了就买下吧！ 孩子告诉我这房子价格不贵，他说本溪房子降价几乎是不可能了，只不过会涨的慢点。 典型成交客户描摹——刚性改善型客户 业主：张先生 业主特征：喜欢背山面水的地方，了解国家政策实情 购买房源：7#A-3002 置业目的：投资 家庭住址：明山区太子城 职业特征：工程项目 家庭组成：妻子、儿子 认知途径：户外广告 付款方式：一次性 签约心态：签约积极度一般（物业合同没有签约） 访谈经典语录： 你们佳兆业吧，物业是物业公司，开发商是开发商，不能签约时一起混着签，这个我懂的，我就是想看看你们的物业营业执照； 我告诉你们，房价降不下来，政府那都是给买不起房子的老百姓说的，明年中国、俄国、美国三大国换皇帝，社会要进步，经济要发展，沈阳有个造币厂知道不，天天大批量的造钱，钱要毛啦！国家靠什么赚钱，土地最值钱，中国人多地少，你说国家能让你房价降吗！ 你们户型我看过，会所样板间我没去，我就是认买，我买房子就是住几天再转手卖！ 典型成交客户描摹——投资型客户 业主：张其明 业主特征：有文化底蕴，追求理财之道 购买房源：7#A-19-02 置业目的：投资 家庭住址：平山区东明 职业特征：本钢 家庭组成：妻子、儿子 认知途径：朋友介绍 付款方式：一次性 签约心态：签约积极 访谈经典语录： 你们的房价我看了，别看现在全国降价，你们就是降也降不多少，降个一百二百的，过几天又得涨回来。 你们房子就是公摊面积大了点，我现在在东明住的老房子110㎡，不是电梯楼，去掉公摊面积也比你们的120㎡房子大。 我是朋友介绍来的，认筹那段时