合富辉煌_湖南郴州华远.华中心阶段营销方案2011年12月.ppt

2011年12月; 节点铺排 客户分析 价格策略 阶段营销策略 阶段操作执行;;;下阶段营销策略; 从项目于2011年5月20日正式开始客户接待工作及2011年10月1日启动认筹工作计算，截止至2011年12月8日，项目客户累计情况如下：;来访客户中客户分类情况如下：;从上表统计中统计出的目前有购买意向的A类、B类客户共计50名，针对项目该50名的A类、B类客户的情况，分析如下：;;2）A类、B类客户居住区域;;4）A类、B类客户所从事的行业分析;5）A类、B类客户职位分析;6）A类、B类客户目前拥有物业套数分析;7）A类、B类客户购买考虑因素分析;8）A类、B类客户意向楼座统计;9）A类、B类客户意向户型统计（可多选）;10）A类、B类客户意向楼层统计;11）A类、B类客户疑虑统计;12）A类、B类客户主要购买考虑因素及经典语录;;另项目C类客户28名，D3类客户36名，相对剩余其他的客户类型，具备可挖掘的潜在，故将其C类、 D3类客户做简要分析。;1）C类客户意向楼座统计;3）C类客户意向楼层统计;4）C类客户疑虑统计;5）C类客户主要购买考虑因素及经典语录;客户情况分析;3）D3类客户意向楼层统计;4）D3类客户疑虑统计;5）D3类客户主要购买考虑因素及经典语录;客户意向价格接受统计;A类客户意向价格分析：;B类客户意向价格分析：;C类客户意向价格分析：;D3类客户意向价格分析：;下阶段营销策略;价格策略 市场基准均价制定 项目定价分析 水平价差制定 垂直价差制定 价格测算 折扣策略 销售目标分解 回款预估;一、总体定价策略 “低开入市，小幅快涨”;二、水平均价制定策略;三、垂直均价制定策略;价格策略;一、基准均价制定原则 目前比较常见的基准均价制定方式包括：成本分析法、客户分析法以及市场比较法。;二、市场比较楼盘选取原则;三、比较楼盘选取;三、比较楼盘选取;三、比较楼盘选取;三、比较楼盘选取;三、比较楼盘选取;三、比较楼盘选取;三、比较楼盘选取;三、比较楼盘选取;四、均价制定规则（市场比较法）;五、项目地块属性修正（权重40%）;六、项目配套属性修正（权重20%）;七、项目产品属性修正（权重20%）;选取项目销售情况：;基准均价制定;九、项目精神属性修正（权重10%）;九、项目均价计算;价格策略;A、B客户意向价格分析：;;方案一 (按一年去化,实收均价18500元/㎡）;价格实现步骤（按18000元/ ㎡ ）;一期住宅销售预估表;方案二 (按一年半去化,实收均价20800元/㎡）;一期住宅价格实现步骤（按20000元/ ㎡ ）;一期住宅价格实现步骤（按20000元/㎡）;价格策略;1#;竞争项目水平价差参考;水平价差制定;由于B栋无论在位置、景观、户型等因素来看要明显好于A栋，且A栋（A3户型为非江景房）价差要大于B栋（均为江景房），综合户型的各个素质设定A1户型为均价户型。;水平均价制定系数表：;价格验算：通过验算价格表，并将试算水平均价调整为21100元/㎡后，整体实收均价为20800元/㎡。各户型验算后实收均价为： A1户型均价：21100元/㎡ A2户型均价：19201元/㎡ A3户型均价：16036元/㎡ B1户型均价：21100元/㎡ B2户型均价：24054元/㎡ B3户型均价：22788元/㎡ 总体均价为： 20800元/㎡;价格策略;垂直价差制定;一、案例参考;一、案例参考;一、案例参考; 二、项目垂直价差制定分析;二、本项目垂直价差制定分析;三、特殊楼层价差制定;价格策略;价格测算;二、保利国际广场A3#栋单价、总价去化情况;价格测算;;一、竞争项目高去化单价、总价区间汇总;二、单价区间对比 ;二、总价区间对比;;;;价格测算;;价格策略;折扣策略 ;方案一 (销售周期一年，销售均价18000元/㎡ ）;阶段折扣操作说明 （销售周期一年，销售均价18000元/㎡）;阶段折扣操作说明 （销售周期一年，销售均价18000元/㎡）;时间阶段：2012年5月1日至2012年5月31日;时间阶段：2012年6月1日至2012年6月30日;时间阶段：2012年7月1日至2012年7月31日;时间阶段：2012年8月1日至2012年8月31日;时间阶段：2012年9月1日至2012年10月31日;时间阶段：2012年11月1日至2012年11月31日;时间阶段：2012年12月1日至2012年12月31日;折扣与价格走势关系表（销售周期一年，销售均价18000元/㎡） ;折扣与价格走势关系表（销售周期一年，销售均价18000元/㎡） ;方案二 (销售周期一年半，销售均价20000元/㎡ ）;阶段折扣操作说明 （销售周期一年半，销售均价20000元/㎡）;时间阶段：2011年12月至2012年