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案例题库 第一章之案例一：向科的困惑 苏北某市是江苏最贫困的城市之一。该市面上只有少数具有高技术含量的企业，科创公司就是其中之一。它原是一家国有企业，主要业务是生产变压器，但经营状况不佳，亏损严重。为了加快经济发展，市政府决定进行改制。政府以比较低的价格让民营企业家向科买断了产权，组建成了股份有限责任公司。买断的条件是原有的400多个工人必须保留有100人。向科是一个十分精明能干而又具有比较优良素质的企业家，受过高等教育，在特区搞过经营。他接手后，进行了两项改革：一是提高科技开发的投入比重；二是提高销售成本的比例。前者由原来的1%提高到5%，后者由3%提高到12%。两项措施都比较有力地推动了企业的经营，不仅提高了产品的高科技含量和产品自身的竞争力，而且由于销售成本的提高，开拓市场的能力也得到了大的增强。不过，这些高比例的销售业务费用中的相当一部分被产品推销人员用来作为回扣或向有关人员送礼打开市场。高比例的回扣以及可观的好处费是推销人员打开市场占有率的重要原因。向科认为，现在该企业的产品虽然在同行业中市场占有率不算高，但是如此发展下去，前景很乐观。另一方面，为了加大管理力度，在改制后的每二年，他就解雇了原企业留下的部分工人，解雇的数量还在不断地增加。 向科认为，他已陷入了经济与道德、企业自身的发展与履行社会责任的困境之中。首先，作为本地的窗口企业，该企业的发展必将推动地域的经济发展，然而为了打开市场，他明知提高销售成本会滋长企业经营中的一些乃至很严重的不道德现象，导致严重社会后果，形成不正当竞争，可为了企业的生存，他必须这么做。其次，在低价买断产权后，向科签约接受了100个工人，后的实践证明，这些人的相当一部分难以达到他的管理要求，于是，他就面临着两种选择：要么进行培训，而培训需要大量的经费；要么逐步解雇，这就意味着不能忠实地履行改制时他所做的承诺，同时，这也会加重当地政府的社会负担，导致新的社会问题，特别是在经济不发达的苏北，在目前下岗工人众多的情况下，这一举动无异于雪上加霜。为了本企业的发展，向科同样选择了后者。 问： １．你认为在这种困境中，经营者应该如何抉择？为什么？ ２．你如何评价向科这位经营者？ 第一章之案例二：管理理论真能解决实际问题吗？ 海伦、汗克、乔、萨利四个人都不得是美国西南金属制品公司的管理人员。海伦和乔负责产品销售，汗克和萨利负责生产。他们刚参加过在大学举办的为期两天的管理培训班学习，在培训班里主要学习了权变理论、社会系统理论和一些有关职工激励方面的内容。他们对所学的理论有不同的看法，现正在展开激烈的争论。 乔首先说：“我认为社会系统理论对我们这样的公司是很有用的。例如，如果生产工人偷工减料，或做手脚的话，如查原材料的价格往上涨的话，就会影响到咱们的产品销售。系统理论讲的环境影响与我们公司的情况很相似。我的意思是，在目前这种经济环境中，一个公司会受到环境的影响极大。在油价暴涨期间，我们当时还能控制自己的公司。现在呢？我们在销售方面每进一步，都要经过艰苦的战斗。个中的艰辛你们大概都深有感触吧？“ 萨利插话说：“你的意思我已经知道了。我们的确有过艰苦的时期，但是，我不认为这与社会系统理论之间有什么必然的内在的联系。我们曾在这种经济系统中受到过伤害。当然，你可以认为这是与系统理论是一致的。但是我并不认为我们就有采用社会系统理论的必要。我的意思是，如果说每个东西都是一个系统的话，我们又怎能预见到这些影响所带来的后果呢？所以，我认为权变理论更适合于我们。如果你说事物都是相互依存的话，系统理论又能帮我们什么忙呢？” 海伦对他们这样的讨论表示有不同的看法。她说：“对社会系统理论我还没有很好的考虑。但是，我认为权变理论对我们是很有用的。虽然我们以前亦经常权变理论，但是我却没有意识到自己是在运用权变理论。例如，我有一些家庭主妇顾客，听到她们经常讨论关于孩子如何度过周末之类的问题，从他们的谈话中，我就知道他们要采购什么东西了。顾客也不希望我们逼他们去买他们不需要的东西。我认为，如果我们花上一二个小时与他们自由交谈地话，那肯定会扩大我们的销售量。但是，我也碰到一些截然不同的顾客，他们一定要我向他们推荐产品，要我替他们在购货中作主。这些人也经常到我这里来走走，但不是闲谈，而是做生意。因此，你可以看到，我每天都在运用权变理论来对付不同的顾客呢。为了适应形势，我经常都在改变销售方式和风格，许多销售人员都是这样做的。 汗克显得有些激动地插话说：“我不懂这些被大力宣传的理论什么东西。但是，关于社会系统理论和权变理论问题，我同意萨利的观点，教授们都把自己的理论吹得天花乱坠。他们的理论听起来很好，但是他们的理论却无助于我们的管理实际。对于培训班上讲的激励要素问题我也不同意。我认为泰罗在很久以前就对激励问题有了正确的论述。要