电话营销要点–打遍天下.docVIP

坐席代表只顾自己滔滔不绝地说个不停，中间没有任何停顿。他们每天很辛苦，公司要求每个坐席代表每天必须打完300个电话，而最后的结果却令人很不满意。因为客户一直处于一种很被动的状态，在整个对话过程中没有机会参与进来，客户就会感觉到被忽视，自然就会挂机了。 电话营销时间有限，每秒钟都很宝贵，这就要求我们在讲话时不要太罗嗦，一定要突出重点，否则就抓不住对方的注意力；另一方面要注意与对方互动，不可自顾自说个不停，让对方没有表达的机会。 一名优秀的电话营销人员在面对一个非专业的客户时，一定要懂得将自己的专业知识用通俗的语言表达出来，这也是一种修炼 四级提问法：信息层提问——用于收集客户的一些基本信息，目的是对准客户做一个初步了解，从而判断对方是否是我们的目标客户；问题层提问——询问目标客户在开展某项工作时遇到哪些问题，或者通过提问与客户一起去发现潜在的问题，目的是判断客户是否有相关需求或者激发客户的潜在需求；影响层提问——针对客户在日常性工作中遇到的问题对客户工作造成了哪些影响进行提问，目标是进一步突出问题，扩大和强化客户的需求“如果电脑突然故障，而厂家又不能及时进行维修，对您的工作会造成怎样的影响”；解决层问题——针对客户目前存在的问题，提出解决方案的提问，目的是解决客户的问题，满足客户的需求 什么样的话叫好话？什么叫会说话。对方想听的话才叫好话，能说对方想听的话才算会说话。什么样的话对方想听呢？那就必须先了解对方。怎样去了解呢？短时间内了解对方的最好方法就是提问 我们提出什么样的问题，往往可以得到相应的答案。要得到有价值的答案，就必须提出有价值的问题。但是，大多数人在提问题时都没有耐心，刚刚提了几个很表浅的“信息层”问题，便匆匆将自己的解决方案抛出来，这样遭到拒绝便在情理之中了。实际上，真正有价值的总是基本上都是“问题层”和“影响层”的提问，这两级提问就是帮助对方发现问题，找到问题对自己工作或生活所造成的影响。只有在潜在问题被找出来，问题产生的影响被重视后，客户的需求才能得到强化，我们将解决方案拿出来才会有价值 做电话营销有时候拼的就是耐心；谁有耐心一步一步地去挖掘对方的潜在需求，谁就有可能赢到最后。但一些电话营销人员心浮气燥，还没等问题暴露出来，就急于亮出自己的底牌，从而让自己处于非常被动的局面，耐心地通过提问，使对方将在工作或生活中的问题暴露出来后，我们就可以进可攻，退可守，因为要不要解决问题是对方的事，我们只是提供一种解决方案而已 倾听从能力层面来说，共分以下四级：表层意思的理解；听明白对方的弦外之音；听出对方在谈话过程中的情绪和感受；心灵感应； 倾听从技巧层面来说，主要有以下三大技巧：及时确认；恰当回应；适时停顿 每一个人都渴望交流，而交流的目的就是渴望别人能理解自己。但我们的自私却阻碍了我们倾听胡能力。如果我们只关心自已的切身利益，势必就会漠视别人的存在，就不可能有耐心去倾听别人的内心感受，再好的技巧也掩盖不了我们对客房遥心不在焉，最后结局是客户一个一个远离了我们，这非常公平，不是吗？？ 电销人员有时也会遭到顾客的误解，面对误解，如果我们想尽一切办法进行辩解，其结果只会让误解更深，退一万步讲，即使我们最终通过争辩获得了胜利，却不可避免地失去了我们的客户，这样的胜利对于我们又有什么意义呢？？面对客户投诉时，保持沉默，静静地听有时反而是非常有用的方法 肯定就是一种欣赏，也是一种信赖。永远都不要拿别人对自己的信赖来开玩笑，否则的话，结果都是悲剧，肯定别人需要勇气，更需要胸怀。要让别人心甘情愿地听自己的话，就必须设身处地地了解别人的想法和需求，考虑别人的利益，并不断肯定和强化这种需求和利益。做销售要学会放弃自我，经常用换位思考的方法去为客户着想，从而真正为客户解决问题，能为客户解决问题就是销售人员的价值所在 财富指的是你生活的品质，而非你赚钱的多少 世界上有两样东西比金钱更为人们所需要——认可和赞美 赞美客户的声音；赞美对方的经验和能力；您真是一个精明人；（好话就像好吃的糖果，多数人都喜欢，而能否出口“吉言”，其关键还在于我们的思想。思想僵化的人，其语言也必定贫乏，思想开放的人，其语言也必定鲜活）您的眼光真好；赞美让沉默的客户开口； 销售人员如何培养六个关键素质：专业、敏捷、勇气、谦虚、开放、创新 俗话说：样样通不如一门精，在当今社会，每一个人都必须要具备一种生存的保障。电话营销人员生存的保障之一就是娴熟地运用各项电话沟通技巧，并不断提升自己的素质 所谓机敏，就是一个人在面对棘手问题时，具有快速反应的能力 想请教您一些问题；为您服务与由我负责； 这的确是我们的错；给对手掌声；客观的态度；做一个真正值得别人尊重的人；（正视自己、客观地评价自己需要勇气、有时候甚至会很痛苦，然而凤凰只有经过火的洗礼才能重新起飞，只有战胜自己，才能战胜别人