《IT产品营销》(方案销售模拟软件)执行报告.docVIP

成都航空职业技术学院 《销售与客户管理》专周 方案销售模拟软件 执行报告 银河 计算机工程系 二O一一年一月 《方案销售模拟软件》执行报告 备注：将文件夹C:\MSS\下的MSS.TS1文件拷贝并改名为：班级-学号.TS1；连同本文档一起提交。 姓 名 李鹏飞 班 级 311312 学 号 110789 一、背景描述 你的角色是什么？ Microsoft公司的一个客户经理 你客户的相关信息？ Gemmatetel公司是一个全球范围的生产和销售移动电话的跨国公司，年销售额为200亿美金，一直在行业处于前列。最近一段时间，他们发现，由于客户和市场的信息资源以及销售手段的逐渐老化、缺乏，市场的销售份额开始下滑，股价下跌。主要原因是：他们没有先进的市场促销反馈信息系统、以及快速灵活的市场促销决策应变系统。导致市场促销模式跟不上市场需求快速变化的节奏。他们决定改变现状、并有所行动，同时正在寻找一个方案来改善现在的业务模式，以使公司回到市场份额领先的位置。 你的目标是什么？ 运用方案销售的技能，从gemmatel公司签回一个尽可能大的订单，其中包含高端产品：SQL-Server、以及基于SQL-Server的市场策略分析决策（数据仓库）软件系统、服务。 二、客户角色信息描述 角色姓名 角色职务 角色职责 角色的“痛”是什么 “痛”的影响是什么 Carl Wyler Gemmatetel公司IT部门经理 不能快速地向用户及管理层提供所需要的信息 客户和市场的信息资源逐渐老化、缺乏 Marilyn Anderson Gemmatetel公司副总裁、市场总监 无效的促销，导致不能吸引新的客户 客户和市场的信息资源 Phil Strohman CIO 难于让IT适配及满足业务目标的需求 三、模拟最终执行结果（客户给你的最终承诺）描述： 使用我们的方案做一个小范围的,示范性的适时使用，范围涉及五十人，在价格上，十万美金的软件licenses以及十万美金的实施咨询服务费，总共二十万美金。 四、在这个销售执行的过程中，共经历了下面五个阶段，每个阶段应作些什么事情： 阶段 应做的事情 机会确认 进行机会评估，确定机会；选择竞争策略；痛被Gemmatetel 认同；发展或重建需求，偏向于自己的特殊能力；商讨，访问到权力人。 机会发展 访问到权力人；揭示出Marilyn Anderson 的痛;发展或重建需求偏向于自己的特殊能力; Marilyn Anderson同意探究鉴别确定购买流程;送Marilyn Anderson 沟通信并提议评估计划；获取 Marilyn Anderson对评估计划的同意。 方案提议 执行评估计划相关步骤(计划进行中)，满足其它业务负载；总结相关结果送给客户的关键角色；发展初始的方案，精化初始的价值建议；送相关合同文件到法务部审核；初步的方案得到认可。 方案评验 继续执行评估计划；提交修炼的方案及实施计划送审批；完善的价值建议提交；成功标准被认同；得到法务部的审批；进入方案的预审；寻检业务建议问题；得到口头认同。 方案结单 排解客户风险；增加竞争元素；商议合同；签定合同文本；确定最终实施计划排定、相关资源。 五、在这个销售执行的过程中，由于你的想法和选择所关注的不同，会出现下面二个不同方向的模式。你最终走向的模式是什么？由于你关注的是什么导致销售模式朝这个方向发展？关注的是什么又会向另一个方向呢？ 不同方向的模式 你的模式（打√） 关注的是什么 1、纯事务型销售 2、方案型销售 √ 以后更多的业务机会，寻求更多的合作。 六、在这个销售执行的过程中，根据情况的不同，会出现不同的场景。在这些场景下会面临一些问题，并需要你做出相应的应对选择。根据你已经历的过程、场景，填出下面的相关信息： 场景序号 场景描述 该场景所面临的问题是什么？ 对所面临的问题，你的选择是什么？ 为什么做出这样的选择？做出这样选择的目的是什么？其它的选项有什么问题或不近完善的地方？ 该场景你的选择产生的得分 这个选择产生的后续结果是什么？ 你认为应该作怎样的选择才是最好的 1 准备gemmatel的销售拜访。 了解客户的需求。 为拜访的准备工作制定先后顺序。 更有效的完成准备工作，分清主次，一面出现重要的没能及时完成。在选择上出现了偏差，顺序不是特别准确。 2 将bc选项放在前面，这样更能及时了解客户的需要。 2 在gemmatel公司会见carl wyler carl wyler对我们的订单的升级做出合理的解答。 B 重他的痛处入手，更全面的了解客户的需求。4 有机会探寻更大的合作机会。 3 了解carl的痛。 对it部门提出的不同寻常