深度分销网络品牌推广方案节能灯.docVIP

深度分销网络品牌推广方案（节能灯） 专卖店模式和工程拓展模式另行阐述。 （一）、五个确定 拓展思路 1、? 2、? 1)??????? 有清晰的营销思路，认可厂家的营销观念，认同厂家在新的营销环境下推出的通路策略和价格策略等营销思路。对厂家的产品有浓厚的兴趣。 2)??????? 有较强的配送能力 3)??????? 有很强的终端管理和服务意识，配合厂家工作，对其业务员的管理基本上可以管到“每个人每天的每一件事”；对其客户的管理基本可以管到“何时进货、何时销完、何种价格”。 4)??????? 老板有很强的事业心，愿意把生意当事业来做，没有“小富即安”的心态。 5)??????? 没有代理同类竞争品牌，没有分销与我司产品价格冲突的同类品牌。 6)??????? 有较强的资金实力，信誉好。 7)??????? 有一定的五金网点、商超网络、灯饰零售网络。 3、? 4、? 1+1（办事处+经销商）的组织结构。办事处配备经理1名，深度分销商务代表2名。经销商指定2名销售人员专职负责品牌的维护，与办事处团队共同开展商超、五金店、灯饰分销商的铺市工作和终端促销服务工作，并承担所负责辖区内的货款回笼工作。 5、? （二）、市场行动 步步为“赢” 1、 1）、分片区收集基本资料，收集所有的零售小店数量、建立档案，划分A：（一二三级）、B：（一二三级）、C：（一二三级）客户，根据以上资料确定开发目标。 a)???????? 五金批零店 b)??????? 灯饰照明零售店 c)??????? 百货商超、家居卖场 d)??????? 一、二、三级依据客户的地理位置、人流量、总销售量等综合分析评估 2）、划出拓展地图： a)???????? b)??????? 拓展之前以空心标识，开发一个即标示为实心图标； c)??????? 五金网点标示为“◇” d)??????? 灯饰照明零售店为“□” e)???????? 百货商超、家居卖场为“☆” f)???????? 一级为红色，二级为蓝色，三级为黄色 3）安排路线开拓： POP、促销品和保证产品供货，每星期拜访2次以上；二级客户每星期或10天一次以上；三级客户至少10天——15天要拜访一次，每天开发1——3家。 4）、销售日报表 2、拜访服务，获取信息 在进入某市场前，销量预测工作至关重要。在销售流通中出现滞销，马上要反馈企业、管理安排、生产计划、分析原因、安排促销等。而要销量预测，有赖于拜访与服务客户过程中获取的信息。对于拜访与服务，我们分为以下三个档次： 大客户：方针是长期稳固战有，每周拜访2次以上，产品陈列、整齐上架、POP招贴。 中客户：稳固战有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量，每周1次以上。 销客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列，当宣传产品窗口。 将A、B、C分别标上地图，保证工作中合理利用时间。如此分析并分类调整，新大客户不断出现。 3、进入市场“二重奏” 1）、导入期：3个月左右 a)???????? 时间要求：导入期的第一个月（25—30天） b)??????? 铺货目标：针对家居/百货卖场、五金批零商店、灯饰店中的一级客户，进店45—55家。 c)??????? 铺货制度：根据市场实际，我们和经销商联合制定铺货制度，主要内容应该包括：人员配备、车辆配备、分片负责、定员定岗、铺货目标、铺货路线、产品陈列、POP陈列等等。（略） 跟进管理措施：主要是整顿和稳定深度分销的队伍；注意产品陈列、POP张贴是否醒目、整齐、统一；注意收集消费者、终端商的反馈意见，以便及时补充和改善促销措施；认真排查各零售终端，依据销售绩效进行目标的分类更正，找出绩效优劣的原因，完成重点突破。 区域 家居/百货卖场 五金批零店 灯饰店 ***区 3 8 4 ***区 1 4 2 ***区 2 6 4 ***区 0 4 2 其次要做的是二级终端铺货： a)???????? 时间要求：导入期的第二个月（20—30天） b)??????? 铺货目标：针对家居/百货卖场、五金批零店、灯饰店中德二级客户，进店70—90家。 c)??????? 二级铺货制度：基本上类同于一级铺货制度。 d)??????? 跟进管理措施：基本上类同予一级铺货制度。同时采取三项控制措施：控制价格、控制产品流向、控制产品流量。 区域 家居/百货卖场 五金批零店 灯饰店 ***区 3 12 2 ***区 0 6 2 ***区 2 10 4 ***区 2 6 2 最后要做的是三级客户的终端布点工作： 时间要求：导入期的第三个月（25—35天） 铺货目标：针对家居/百货卖场、五金批零店、灯饰店中的三级客户，进店50—60家。 铺货制度及跟进管理措施：基本等同一二级铺市。 区域 家居/百货