任务4商务谈判洽谈与磋商阶段讲课.pptVIP

任务4 商务谈判洽谈与磋商阶段 4.1.3 报价的原则 卖方报价后，同一时间，一般不能再提价，而买方报价后，同一时间，一般也不能再降价。因为对方接受不了这样的提价和降价，这是人之常情。 开盘价为“最高”或“最低”价 。 开盘价必须合情合理 。报价留出虚头的主要目的是为以后谈判留出余地，过高或过低都将给谈判造成困难。虚头留出多少，要视具体情况来定：竞争对手的多少、货源的情况、对手要货的用途、关系的远近等都会影响虚头的大小。 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。 4.1.4 报价的方式 按照采用的提交方式 口头报价 书面报价 按照报价的方法 西欧式报价 它是一种高报价方式。 日本式报价 它是一种低报价方式。 4.1.5 报价的顺序 4.1.6 对对方报价的反应 4.1.7 报价的策略 报价差别策略 报价对比策略 报价时机策略 加法报价策略 除法报价策略 报价分割策略 报价起点策略 4.2 讨价还价策略 4.3 妥协让步 不要做无谓的让步，应本着对己方有利的原则。 在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易作任何让步。 让步要让在刀口上，每次让步要让得恰到好处。 让步要分清楚轻重缓急，它是一种有分寸的行为，不可“眉毛胡子一把抓”。 让步要有利于创造和谐的谈判气氛。 让步要选择恰当的时机。 在己方认为重要的问题上力求使对方先让步。 己方的让步形态不要表现得太清楚。 不要