玛依拉山庄项目整体销之售方案和策略.docVIP

玛依拉山庄项目初步整体销售方案和策略 前 言 在目前现有的长沙房地产市场上，“理念拉动市场”的营销策略是较为有实力的开发企业所运用的，当然其中也有不为少数的开发商，按随市场的发展而进行的营销策略，结合我司所开发的玛依拉山庄项目的开发理念和投资成本，目标市场的定位，都作为中高档的项目进行开发，有限的市场份额，对我司项目在短时间内赢取较大的市场份额，有一定的难度。 结合我司开发此项目的最终目的和项目定位，制定三个步骤，项目定位——项目包装——项目销售推广，通过这三个方面去实现我们最终的目的和想法！ 总体销售策略 以市场效应，带动社会效应，促进品牌效应是作为整体项目的销售思路，在竞争激烈的销售市场上，我们以诚为本，诚心经营，以高质量的建筑原则来开发房子，以合适的市场价格去打开市场，让物超所值得成为客户的购买思想。 玛依拉山庄项目，我们必须要在品牌朔造、工程质量、配套设施、售后服务、物业管理等一系列眼见为实的工作上入手，做到他无我有，他有我好，他好我新的总体开发思想。 二、 总体推盘阶段 玛依拉山庄项目预期整体竣工时间约为2007年9份，在整体销售过程中，分为三个阶段六个时期进行销售，第一阶段为内部认购阶段2006年5月—2006年9月，共5个月，其中分为两个时期，部分入会期和全面入会期第二阶段为开盘发售阶段2006年10月—2007年4月，共7个月，其中分为正常发售期和强销期；第三阶段为2007年5月—2007年10月共6个月，其中分为持续期，尾盘期；争取在整体竣工的时候，预计18个月的时间完成整个项目销售的85%，争取在同期年底，完成项目的95%以上销售。 三、 总体的推盘思路 通过近四个月的客户积累，截止06年3月10日止总登记客户616户，其中： 户型 3/2/2 3/2/1 2/2/1 4/2/2 1/1/1 公寓 商业 其他 登记人数 245人 37人 145人 52人 26人 4人 64 43 比例 40% 6% 23% 9% 4% 0.6% 10.4% 7% 由上可看出，客户关注最大的为三房两厅两卫的户型结构，根据我司目前所能确定的基本情况，2#、3#栋的总户数为196户，户型分布较多，很具有代表性，其中： 户型 3/2/2 3/2/1 2/2/1 4/2/2 1/1/1 户数 94户 34户 64户 2户 2户 比例 48% 17% 33% 1% 1% 结合以上所统计的数据，根据我们现行的2#、3#栋的户型分布，基本包含现有的所有的需求户型。 第一个阶段，我们主要是试探市场反映情况，根据此情况进行分析，主要以推2#~4#的住宅为主。以下的二个时期的主要基本工作如下： 第1个时期、部分入会期，可推出这两栋楼的部分户型， 三房二厅二卫50%约47套 三房二厅一卫56%约19套 二房二厅一卫30%约30套 四房二厅二卫1%约2套 单间带厨房卫1%约2套 共计100套进行一个购卡活动，以加盟或入会的形式进行。我们再根据此入会情况进行，对这两栋余下的户型价格进行一个更细致的价格、推广工作的调整和分析。 第2个时期、全面入会期，根据前一个部分入会后，通过其市场情况，我们在保留部分优势户型后，全面对外进行邀请入会，就目前看来，现场售楼部的人流有先限，我们在扩大推广的同时要在人流量大的地方增加一个项目销售接待点，同时配备看房专车，方便客户看房。预计在九月初左右办理了商品房预售许可证后，按正常的销售进行销售。 第二个阶段，经过上一个阶段的试探，在作了一个相应调整后，全面推广2#~8#楼的整体住宅，保留一部分优势户型，同期进行1#公寓楼和延街铺面的招商，延街铺面的招商，以部分整体带动部分局部的办法进行，具体可根据当时的实际情况进行，这个阶段的两个时期主要的基本工作如下： 第3个时期、正常发售期，根据其预售证的办理情况，进行一个正常的发售，同期结合我们前期的客户认购情况，选择一个较为适当的时间，进行一个开盘活动（开盘并不是在预售许可证办下了以后，开盘仅是赢造一个气氛的活动），同时推出部分保留的优势户型，赢造开盘活动气氛。预计时间在10月或11月左右。 第4个时期、强销期，通过开盘活动的推动，在理想预期的延街招商顺利的情况下结合部分广告的宣传，在进行完开盘后的2个月的时间为整个项目的强销期，预计销售量可达整个项目销售的60%左右。 第三个阶段，经过前一个阶段的招商，现阶段主要以项目1#公寓楼和延街商铺出售进行展开，对于1#公寓楼的出售，我们可以采取返租或10年后按原价格回购的形式进行，让商铺以带租约的形式出售，有利于降低购买客户的投资风险，提高整体项目商业铺面的销售价格，其具体的情况如下： 第5个时期、持续期，在进一步提高项目住宅部分的销售的同时，进行铺面