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综合金融——客户关系管理 主讲人：陈铜，中国科学技术大学双学位 人大EMBA外请讲师，中央广播电台FM96.6理财柜台专请嘉宾 国际寿险（MDRT）会员、国际华人寿险（IDA）会员 钻石俱乐部恒星会员、全国优秀业务员、全国高峰会会员 他是人民的大救星，人民热爱他群呼“万岁”！。 你猜他是谁……? 他戴红袖章穿军装，却不屑于佩枪。 他反抗美英帝国主义；曾和苏联结盟最后反目。 他坚持党对文学、媒体、宣传、教育的绝对领导。 在他的时代，军人成为让人尊敬的职业。 他坚持“党指挥枪”的原则，军队忠心服从党的领导，成为党卫军 理所当然的思维，不一定是对的 我们的工作是销售吗？ 销售是什么？ 1.推销与出售; 2.以产品换现金？ 别人为什么把钱给我们？也可以给别的业务员啊 平安是一直培训你做“销售”吗？ 你认为你在客户心目中是什么样的人？你是否给他带来价值？你觉得在他认为你是个值得交往、值得尊敬、值得信任的人之前，他会把你做朋友吗？ 你与你的“销售”对象什么关系？ 强买强卖会使你和对方都感觉糟糕！ 但是成功的销售结果往往在给你带来巨大的成就感，那是因为你实现了你的价值… 你对客户有价值吗？ 根本没有人需要产品，客户需要的是“帮助”“关心”“服务” “销售自我”就是通过 　　　　　帮助别人，关心别人，服务别人而实现 无侵略性且具启发性的服务方式 1、平安能为客户做什么？ 2、你能为客户做什么； 3、你这个客户需要什么； 4、准确地确定准客户的需求和预算。 世界上90%的营销员在面对客户时不知道说什么，因为找不到帮助对方的方式。 没有综合金融，金融服务就是无用的口号： 典当业已经属于金融业了； ????你还以为车险业务是无聊的保险业务吗？ 以需求为导向 ———换位思考 ，你是客户你找个什么样的业务员？ ? 能力强的。。 可以信任的。。。 令人高兴的（服务满意的） 什么都懂的。。。 真心帮忙的。。。 长期联系的。。。 专业知识丰富的。。。 能帮忙赚钱的。。。 能帮忙解决问题的（看病，孩子上学，打官司。。。） 现成的服务能力如下： 车辆风险全国救援（你怎么让客户觉得这是你提供的）？ 全国及海外急难救援（你怎么让客户觉得这是你提供的）？ 高利润信托产品（你怎么让客户觉得这是你提供的）？ 证券服务（你怎么让客户觉得这是你提供的）？ 团体险－单位的经济风险 个人险－个人或家庭的经济风险 理财险－个人或家庭的经济风险 把业务的注意力转移到综合金融： 1．客户才可能认为你不是卖保险的； 2．客户才认为你是真的关心他的； 3．客户才会从利益观念变成听取你的价值观念。 4．频繁接触，多种服务，你的形象会变化； 5．再他认可你的人之前别指望他认可你的理念 实战经验 最好的沟通技巧来自于大量的经验，最好的阐述能力来自于客户出人意料的刁难。 做的少，体会就少 每件事做到最好都太不容易，所以别苛求自己， 你应该不断追求的是象寻宝一样找寻你每一件事的乐趣所在， 去创造快乐人际关系，去创造快乐，你就不会感觉累！ 反省? ? 综合金融－综合服务－金融市场的未来 更是你和我的未来