阜新市彰武县皇华·精皇家大院开盘前营销执行方案.docVIP

皇华·皇家大院开盘前营销执行方案 沈阳德志行 2013-8-31 第一部分 阶段性工作总结 皇华·皇家大院销售情况总结 德国啤酒节共举行三天，来访客户约1000组，看房客户约400组，登记客户约37组。 皇家大院认筹前共累积客户12组，于认筹当日成功认筹12套。其中c 户型217平米5组 C’户型216平米1组 D户型174平米3组 D’户型173平米2组 楼王E户型297平米1组。 1、皇华·皇家大院销售情况总结： 本月截止 9 月 2日净销售12套，成交面积1729㎡，成交合同额9346429万元。 （其中含开发公司顶帐房8套，合同额9346429元） 因现阶段为认筹期间只交诚意金，并未开盘，暂无回款。 2、皇华·皇家大院来电来访客户分析： 近期举办的项目认筹活动，截止9月2日总认筹数为12组（包含顶账）。认筹数量距预期偏低，面对彰武市场及项目积累客户在此做简要分析。 到访客户梳理： 从2012年3月起做客户积累，前期客户资源登记分析不够全面，并且时间拖延比较久，所以判断意向度较低。因此客户有效积累应从7月23日现场售楼处对外开放开始。 时间 活动阶段 有效登记数量 比例 7月23—9月2日 自然到访 61组 50% 8月17日 万人徒步活动 25组 20% 8月28日—30日 啤酒节活动 37组 30% 有效客户登记数量 123组 100% 成交比例为：12:123=10.25%（此包含顶账房源） 6:123=20.5% （除去顶账房源，正常客户成交比例） 客观上来说别墅类产品在彰武属于市场空白，受各因素影响（后面分析）在县级市场接受需要一定时间。 客户所在区域 活动对县内客户群体较有影响。且富裕阶层多集中县内。 活动的举办以及信息的释放吸引大部分客户咨询。 到访客户职业 企事业单位及私营业主占比例过半。 客户关注的问题多选（取50组客户） 客户对价格及交通等常见问题较为关注，而忽略极为重要的景观配套，说明客户对别墅类产品了解较少。 到访客户分析小结： 客户购房目的 从到访客户购房目的来看，大部分购买别墅产品以改善型客户较多一些，同时部分客户考虑区域发展前景； 部分客户家庭人员相对较多，考虑大面积住宅； 选择新兴区域的原因 对开发商实力较为认可； 受之前新区传言影响，多数客户对新区发展持观望态度； 客户表现 一定比例客户对产品品质及产品附加值等概念相对模糊，意识相对淡薄。这也是该地区高端住宅产品空白发，房地产发展相对滞后所带来的原因。 客户对装修花费的问题上考虑较多。 面积对有些客户相对偏大和周边无生活配套也较为关注； 客户对别墅类产品的了解与认识 对产品景观，周边环境关注度较少； 基本未接触别墅类产品，在客户心中属于新兴产品； 当地客户居住理念较为落后，较为关心住宅的经济性，而忽略居住的生活方式； 产品价值观念认识较少； 3、成交客户梳理： 认筹组数为12组 职业 公务员 2 17% 私营业主 10 83% 区域 县内 11 91.6% 乡镇 1 8.4% 年龄 35-60 10 83% 35以下 2 17% 付款方式 贷款 4 33% 顶账 6 50% 走顶账 2 17% 成交客户表现：（除顶账） 经济基础较为坚实，多为私营业者，属于彰武高端阶层； 家庭人口超过3人 交通方面都拥有私家车 对园区环境较为认可 注重享受，及居住舒适度 成交客户分析： 1）年龄分析：成交客户年龄在25-60岁之间 成交客户年龄偏于大，集中在35-60岁之间，其次年龄层在25-35岁之间。 2）区域分析：百分之90%以上为县城内，不足百分十为乡镇。 职业分析：百分之80%为私营业主，个体老板。不足20%为政府公务员。 小结：我项目目前成交客户群体主要为生活在县城内的35-60岁之间的私营业主与政府公务员。 但在彰武的部分重点乡镇有 很多有实力购买我项目产品的人群。如五峰的山场老板，章古台的苗木老板及重点乡镇政府共五关。所以在下一阶段将 会针对这部分人群进行有针对性的营销工作。 从以上到访客户梳理到成交客户的表现，可以看出一下几点： 彰武房地产市场，别墅类产品是空白区，有一定发展空间； 当地经济基础相对薄弱，高端人群部分外流，当地富裕阶层比例相对较低； 从客户表现的关注点说明客户处于购房意识的初级阶段，忽略产品附加值及对生活方式、品味的追求； 富裕阶层接受别墅类产品有过度期； 区域发展受前期影响，客户持观望态度，期待区域发展动作； 对皇华较为认可，对项目建设较有信心； 总结： 现阶段从大方面来看受调控影响，全国