销售篇：500强销售课程二(无锡胥东远).pptVIP

给客户一个购买理由 生活中你扮演过兔子么？ 别人不需要的东西你送给人家 自己不需要的东西却拿了回来 当别人向你推销一样商品的时候你要不要问这样的问题？ 你要我买这个东西么？ 我为什么要买它呢？ 我为什么要买你们公司的？ 我为什么要买的你推荐的？ 为什么？给我一个理由！ 案例： 当一位母亲走进你的商店，为她８岁大的女儿买脚踏车时，你就要了解或者说知道她在找什么？需要什么？ 你要清楚地了解，她不只是需要一辆脚踏车，她是在寻求一种与女儿分享快乐的体验——教她的女儿如何骑车，就像她的母亲在她８岁时教她骑车一样。也就是说，她是在找寻一个值得一生怀念的美丽回忆，一个可以与女儿怀念一生的时刻。同时，她买的是带给女儿的一份安全和喜悦。 基于这一认识，你要卖给这位母亲的不是最高级、可以赚得最大利润的脚踏车，而是更适合小孩用的车。当这位母亲了解到，你不是只推销产品给她，而是在为她着想时，她会成为你的忠实客户。几年后，她的女儿又需要一辆新的脚踏车，这时她会想到你。 ——给客户一个正中下怀的理由 出乎意料，除了州长以外，几乎所有人都反对，州长也很快撤回对该计划的各种支持。为什么出现这种结果？ 在这个故事里，直接向州长推销太容易了 —— 州长也需要理由 理由就是这个项目有多好么？　　不是！ 　　他是州长，他的决定需要得到大家的支持，大家需要、支持才是他坚持下去的潜在理由，莫里斯没有发现。 关于需求的发现 侧面的灵动： 兔子不吃鱼，但是可以享受钓鱼的乐趣；他还可以把鱼送给猫来交个朋友；还可以用鱼换胡萝卜。。。 “我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”——IBM副总裁“我们不是卖保险，我们卖的是化解客户各层次及潜在忧虑的方法”——平安人 我们在攻克一些高端客户的时候有没有想到这样的问题？ 他工作的行业，那个行业的状况？那个行业面临的 风险和机遇？ 他的个人喜好？家庭背景？家庭人员情况？ 他周围朋友的态度？他周围朋友的状况？有没有先说服他的朋友、家人？ 。。。。。。。。。。 30岁（男），有妻儿，有一定社保的白领，有什么潜在需要？ 58岁（男 ），工程师，一老伴，一个已工作已结婚的女儿。有社保。 买过多份保险，但从来没人服务，这样的客户有什么诉求？ 有一定的保险理念和经济基础，他需要你给他提供什么样的服务？ 曾经被欺骗过的客户，你要如何和他沟通？ 寿险是有意义的！ 但是针对每个人的意义却是不同的！ 谢谢！ * * 500强销售课程第2课 无锡分公司培训部 胥东远 第一天兔子去钓鱼，没钓到。 第二天，他又去钓鱼，又是空手而归。 第三天，他仍然去钓鱼,刚放下鱼杆，鱼就气愤地跳出水面来说：“你丫的敢再拿萝卜来当诱饵，老子就一巴掌煽死你个小兔崽子。” 后来兔子用蚯蚓钓鱼，钓了一大筐鱼，拿回了家，但是兔子发现自己根本不吃鱼，于是全扔了。。。 引子——兔子钓鱼 我们会问的问题，客户自然也会问 你获得一个忠诚的客户！ 我们的产品： 了解、依赖、热情的推销 客户的需求： 发现、创造、满足 销售的两种境界 回顾我们的经历。。。。。 我们最初的销售经常失败，为什么？ 最初只熟悉一两款产品，受众有限。 后来掌握了更多的产品，却经常无法命中客户的要害。。。 我们不知道，甚至不屑于知道客户的真正需求是什么！ 满足 创造 激发 发现 需求 这些应该占据我们的主要精力 客户购买产品不是因为我们需要什么！ 而是因为他们需要什么！ 我们要做的事情： 高明商人的心里有这样一个公式： 满足客户的需求=利润的最大化 因为你创造了一个忠诚的客户 而只有忠诚的客户才能帮你实现价值的最大化 莫里斯投资方案 莫里斯想在美国南部 x x 州的旧体育场废墟开发房地产——建一个大型的购物中心。 案例分析 18亿美元 投资计划 带来的好处： 5000个工作机会 合理的工资 无污染 吸引数百万游客 创造大量税收 企业自身优势： 财力雄厚 信誉优质 百利无一害！ 希望得到立法、 税收优惠的支持 当然合理！ 　州长对他的投资方案很感兴趣，准备召集州议员，立下减税法案，给予立法上的支持，目的就是为了让莫里斯的计划通行无阻。 莫里斯也是这样认为 方案的具体情况： 或许，莫里斯在行动之前应该自问几个简单的问题： 我到底在卖什么？ 怎样才能创造对这种产品的需求？ 我要将产品卖给谁？ 他们真正需要的是什么？ 需求往往在产品之外 需要我们拥有敏锐的眼光 回顾我们的引子故事 大家一定