2010年6月深圳龙岗项目市场调研及营销策划报告.ppt

1 1 1 1 * 1 * 1 * 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 * * 1 * * 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 本方案中涉及的建筑规划建议均为示意图，最终设计方案由发展商、设计院及我公司共同商讨确定； 本方案中涉及到的售价、租金、测算均为初步预测，最终价格建议将根据当时市场状况、客户认筹情况及开盘前价格测算得出。 结 束 语 打造中国 最卓越的商业地产顾问机构 1 1 1 1 1 1 1 * 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 营销节奏划分建议 形象包装 物料准备 整体认筹 首次开盘 二次开盘 尾盘去化 节奏划分 形象包装 物料准备 认筹—首次开盘 二次开盘 尾盘去化 工作内容 ?围墙 ?楼书/折页/招商手册 ?报纸 ?报纸 ?互动活动 ?售楼处 ?销售团队组建培训 ?短信 ?短信 ?老带新 ?户外广告 ?认筹准备 ?网络等 ?网络等 ?招商签约 ?建筑报建 --　 招商启动 招商签约 --　 ?建筑施工 　-- --　 --　 --　 时间段 1-1.5个月 1-1.5个月 1-1.2个月 1.5-2个月 1-2个月 项目整体营销周期预计为6-10个月左右（营销周期受工程、预售条件、市场等多方面因素影响） 第六部分 项目销售策略建议 1、项目销售模式建议 2、项目销售策略建议 3、项目销售价格初步建议 4、项目营销收益初步测算 项目销售模式建议 几种销售模式的比较分析 在商铺销售市场中大致存在以直接销售、带租约销售、返租销售等3种模式。以下特针对3种方式的利弊，结合本项目商业布局的形式、所处区域的环境及未来发展趋势等因素综合考虑，选择最为适合本项目销售的具体模式。 销售模式 优势 劣势 直接销售 发展商省事、麻烦少、没有负担 商铺没有附加值，价格缺乏支撑 品牌商家租金较低，业主不接受，很难有品牌商家进驻，不利于商业做旺 销售有一定难度大、周期存在不确定因素 带租约销售 减少业主招商环节，对中小投资者具有较大的吸引力 发展商为了做旺商业，以非常优惠的租金引进主力商家，但转租约时买家不会接受，商铺容易滞销 招商需要一定时间周期，有可能错过最佳销售时机 返租销售 快速实现销售，资金能快速回笼； 统一经营利于商业的统一形象 易形成商业氛围，保障商业做旺 返租金加到了商铺售价里，公布均价提高了，易投资者觉得贵； 返租后，发展商要承担起统一运营职责，客观上增加了发展商的工作量；返租存在一定程度政策和法律风险 项目销售模式建议 以内铺和二层以上商铺为主； 项目特点： 项目的阶段性目标： 快速实现销售回笼资金； 有整体的统一经营形象； 尽可能的保证商业做旺。 返租销售 快速实现销售，资金能快速回笼； 统一经营利于商业统一形象； 异形成商业氛围，保证商业做旺。 优势 结合本项目的特点及阶段性目标，项目建议采用3年24%的返租的销售模式。 3年年8%的返租 项目销售模式建议 一般新兴市场成熟期在3-5年，因此返租的年限一般相应的为3-5年；接合本项目的特点和招商的需要，不建议返租时间过长。长期返租必然给开发商带来更多的后续经营压力，同时也给客户增加额外的售价压力。因此，我司建议本项目采取3年的返租形式。 为什么是3年返租： 为什么是年返8%： 8％的租金回报是一个比较数，结合行业惯例及实际操作项目的总结，这个数比银行利率略高一点，客户能接受。如果低于8％的回报，客户投资者就会感觉到明显的不划算，而不会有购买欲望，如果高于8％对销售当然有好处，但对开发商的利润会受到损失。 3年年返8%的返租形式： 3年年返租8%一般有两种形式： ① 3年返租24%冲抵总房款；②3年返租24%直接冲抵首付款，但 冲抵首付款存在一定的法律风险，且开发商的开票金额可能与实收金额存在差异，因此建议本项目 采用3年24%直接冲抵总房款的销售模式。 项目销售策略建议 房地产销售尤其商业项目销售,销售中心的销售氛围营造是销售成功的关键所在,我司在项目操作过程中通过以下营销手段聚集人气、提高发售当天的成交率、实现项目销售收益最大化： 集中诚意登记、统一发售可测试客户对项目接受程度、并可随时调整项目销售策略。促进犹豫客户达成购 买，并促使客户购买相对位置较差铺位的营销