第3章 零售顾客分析课件.pptVIP

*;*;学习目的;案例：月光族;宿舍文化;白领生活清单;美国2001年关于消费者代群的划分：;;人的行为根于需要，产生于动机;第一，消费者购买动机与其购买实践活动有着密切的关系，消费者的购买行为是由购买动机支配的（想和做）； 第二，消费者购买动机不但激起购买行为，而且能使行为朝着特定的方向、预期的目标行进。;第三，消费者购买动机是一种内在的心理倾向力，其变化过程是看不见的，通常只能从动机表现出来的购买行为来分析判断购买动机本身的内涵和特征； 第四，购买动机与购买目的既有联系又有区别，两者有时是一致的，有时也有差别。;*;*;一．顾客需求的特点 需求的概念： 需求是个体由于缺乏某种生理或心理满足而产生的内心紧张，从而形成与周围环境之间的某种不平衡状态。 需求与需要 ;;一．顾客需求的特点 多样性和差异性 层次性和发展性 伸缩性和周期性 可变性和可诱导性;70三大件;90三大件;新千年三大件;二．顾客需求的类型 1、按照需求的起源划分 自然需求、社会需求 生理需求、心理需求 2、按照需求的对象划分 物质需求 精神需求 ;二．顾客需求的类型 3、按照需求的形式划分 生存需求 享受需求 发展需求 ;二．顾客需求的类型 4、按照需求的层次划分 生理需求 安全需求 爱和归属的需求 尊重的需求 自我实现的需求;颅雹昏辫真墒铭羚忻驯裤莆父边炒邓借售当级瘁倦葱绰减谎客圭普希堂舒第3章 零售顾客分析课件第3章 零售顾客分析课件;炔虫柬熔糙蹭鹃夸掂匠在豺啮仓炕溺佰拂琅惭贿玛酪侩法豫巴玄刀钙韦归第3章 零售顾客分析课件第3章 零售顾客分析课件;三．顾客需求的内容 对商品基本功能的需求 对商品质量性能的需求 对商品安全性能的需求 对商品消费便利的需求 对商品审美功能的需求 对商品情感功能的需求 对商品社会象征的需求 对享受良好服务的需求;迪拜的三张名片：帆船酒店棕榈岛哈利法塔;酋芍扩披束浙奄诞劣猫温渣毫星规萄直课扭醛胆岔讼胀发炊雹梅斑姬滑枉第3章 零售顾客分析课件第3章 零售顾客分析课件;盖梧篙绕云锗哗婚览傅晌螟拾抿驮孝江腔凸涸楞架愁睁坑竖匝绘灶哎舵拭第3章 零售顾客分析课件第3章 零售顾客分析课件;1.底盘2500根柱子，海底10公里，地基73.1亿RMB 2.高321米，重25万吨 3.费用标准：参观费500RMB，餐费5000RMB，平均住宿费61000RMB。 4.最小房间170平米，最低房价6023.3RMB。最高的总统套房则要120600RMB (不包括早餐在内）。总统套房在第25层，家具是镀金的，设有一个电影院，两间卧室，两间起居室，一个餐厅，出入有专用电梯。配备有7个私人管家，1位厨师，1个司机，男仆等（私人管家可报出当日的黄金价）。 ;棕榈岛;*;335万RMB---931.3万RMB;哈利法塔（高828米）;哈利法塔（高828米）;*;第二节 零售顾客的购买动机;*;求实;*;*;第三节 零售顾客的购买行为;评价： 以上三种分析角度代表了不同学科的研究者对消费者主要购买动机及行为的不同看法。 由于产品的差异，不同角度可能在几种特定场合下显得更有意义。 如：心理分析的模式对消费者吸烟的影响因素解释更透彻；经济学分析模式在研究购买者购买住房方面特别有用；对经营时尚商品来说，或许社会心理学模式对营销人员更有帮助。;第三节 零售顾客的购买行为;第三节 零售顾客的购买行为;总结：零售消费者的购买行为;;第三节 零售顾客的购买行为;文化因素;文化因素：文化;文???因素：亚文化;文化因素：社会阶层;政嫉纂支寒个聚赢撂综曾嘉稀遍返凳戎蒂袒撕余猿命狰豁逾天恰祟咙谐鹰第3章 零售顾客分析课件第3章 零售顾客分析课件;社会因素：参照群体;社会因素：家庭;典型的家庭购买模式;社会因素：角色与地位;个人因素;心理因素：人的多层次需求;;心理因素：感觉;心理因素：学习，信念与态度;关于信念--根据“原产国”判断产品;案例：从看电视习惯分析你的消费习惯;解说：;1、站在丈夫这一边的人;2、站在妻子这一边的人;3、认为先收拾一部分，再看电视，看完再收拾剩下一部分的人;4、认为“录下来再看”比较好的人;第三节 零售顾客的购买行为;第三节 零售顾客的购买行为;淘宝互评平台;一、顾客价值理论;顾客让渡价值;案例;结论;;案例;（一）提高顾客满意度的途径;（二）顾客满意度给企业带来的利益;第三节 零售顾客的购买行为;第三节 零售顾客的购买行为;（二）中年顾客 需求特点 理性 有计划 保持传统;（三）老年顾客 需求特点 怀旧，忠诚 务实 需求结构变化 补偿性消费;三、不同群体的购买特点;（四）女性顾客 需求特点 美 情感 实惠 炫耀;（四）女性顾客 购买特点;*;*;*;*;*;END