2012年商丘智恒爱丁堡营销策略报告.ppt

7月 10月底 12月 2012年 2013年 蓄客认筹期 一期二批开盘 （2013年元旦） 一期一批开盘 （2012年10月底） 开工仪式 （2012年7月上旬） 2月 二期1批认筹 （2013年2月） 二期2批认筹 （2013年6月） 二期1批开盘 （2013年5月） 5月 6月 项目清盘 一期一批认筹 （2012年10月初） 二期2批房源开盘 （2013年10月） 10月 2014年 一期热销推盘期 二期热销推盘期 三期1批认筹 （2013年11月） 11月 三期1批房源开盘 （2014年元旦） 1月 三期2批认筹 （2014年2月） 2月 三期2批房源开盘 （2014年5月） 5月 三期热销推盘期 项目整体营销节奏（暂定） 7月 备注：此营销节奏事件节点与工期、证件等息息相关，此图为暂定预设节奏图， 如工期、政府批文证件等调整延误，则顺延调整。 三通一平 开工仪式 确定工期进程计划的前提下:安排营销人员到位，梳理前期客户心理、价位、优惠等，确定计划可售房源，做针对性营销；与此同时，可进行事件营销，如动工奠基典礼。 主题：2012年7月，爱丁堡奠基仪式。 工程配合：项目动工 活动方式：请到政府人士到场讲话，提升我项目正面形象。 媒介：电视台、报广、派单、短信、 内容：以软文形势，利用大股东入驻来增强社会信心，并进行项目宣传 准备期 准备期工作概要 工程进度计划表 营销人员就位时间--确定动工时间后一 个月内（培训） 户外媒体及各类宣传包装重新定制--显示出欣欣向荣之景象，增强客户信心---确定动工之前2周，开始操作 奠基仪式准备物料、人员、媒体 确定计划销售房源，做针对性销售工作准备 确定建筑工期、交房等关键性时间节点和交房标准，制定好针对目前市场的全面的销讲说辞，进行高质量客户登记接待。 设计及策划中秋节、十一节活动，促进项目信息传播 准备期宣传工作要点 准备期 定位一期推广名（计划可售组团），因项目久未动工，市场出现疲态，爱丁堡推广之时会遇到阻力，用以区分真的动工了。 户外媒体组合，以新的推广名面世，同时释放奠基仪式信息 组织人员在商丘市各大型商场设立临时接待处进行宣传，加大力度，在最短期限内说服市场，“爱丁堡来了！” 释放认筹信息，因项目所在区域客群对项目了解，扭转看法需要时间，故留住原来认筹客户，给其优惠幅度是必要。 工程包装需要红红火火，展现出气势汹涌的动工动作。 认筹期 探测市场对价格的敏感度： 一期可售房源主要为扭转市场对项目产生的心理和行为认识的疲态，故价格方面不易过高，以低价吸引投资客户，故认筹期要摸准客户对价格的期望，给与期望值稍低的成交价格，引起轰动。 认筹客户数量需要在可售计划值的2--3倍，才能保证现场火爆与开盘即清盘的目标。 探测市场容量： 根据历史成交速度分析，商丘区域2006年至今，尚未出现过火爆的快速销售成绩，一方面是当地市场存量房过多，一方面是当地老百姓的消费习惯，商丘市场无论是牛市还是熊市，一直处于不温不火的销售进度中。 本项目位置较优，风格独树一帜，去年的营销宣传手法，在业界看来，本项目是一批黑马，具备开盘热销的基本质素，故只要给其一个合适的理由，并打消市场对项目久未动工的疑虑，市场容量应该是没问题的。 认筹期客户来源 1、前期登记客户和前期认筹客户 2、近期自然来访客户 3、动工后各媒体信息和项目信息释放后的来客 4、团购计划，动工后，由公关团队进行各大企业、政府部门的团购客源联络。 5、网络宣传，寻找知名网络，如商都看房网等，进行网络团购看房团，定期输送客户资源 给本项目。 认筹期 认筹--遍地撒网，少量认筹金额，辅助其他优惠，吸纳大量潜在和关注本项目的客户 认筹开始后，前期已等待的客户，给予一定优惠如2万抵5万（可协商）等，可享受首批选房权，目的是用较大的优惠和最高待遇来安抚我项目首批会员，转为第一批公开选房开户资源；点对点进行思想工作，坚定其认筹信念。 认筹过程中，中秋节可制造事件营销，赠送所有已经认筹的客户月饼及购房代金券 认筹过程中，工地现场，以问答形式进行对爱丁堡项目知识的抢答活动，赠送礼品或代金券。 认筹过程中，老客户介绍新客户开盘后成交的，进行新老客户的额外优惠答谢 认筹过程中，定期举行小型产品推介会，让客户对项目工程进度、项目特色等进行深入了解，提高其购买准确率，并进行项目文化传播。 认筹期的促销形式 解筹期 解筹条件及意义 解筹的条件： 市场因素：政策及市场短期内未出现不利项目或行业的影响。登记认筹率达到可售房源2-3倍。 工程进度：工程进度具备欣欣向荣，最好是已经出部分主体，用以增强购买者信念 市场竞争：本项目同质类或区域内其他楼盘的开盘或促销活动，市场人员必须定期