2012年天津静海翰吉斯国际街区（莱蒙城）营销策略报告.ppt

* 津房置换的营销优势：车友会车队巡展 与宝马等车友会合作，在静海城区及周边村镇开展名车巡展宣传活动，成本投入较低，宣传效果较好 * 小结 线上路牌为主，尽量控制成本 线下渠道做为营销重点。在短信、DM投递等基本手段的基础上，加强以农业休闲游、招商等为主的活动营销和投资客群的圈层营销，善于引导和利用政府背景资源进行渠道宣传，以及通过夹报、写字楼电梯广告、酒店展示、旅行社等渠道手段辐射市区投资客户 静海城区设立外展中心辐射本地客群；现场销售中心设立规划展示影厅和会所，做为远景生活的体验基地；南开区和河西区分设外展场 顺应沿街部分施工进度，设立展示区和样板间，渲染法式园林，形成震撼体验 津房置换房管国企诚信品牌、客户平台、连锁优势、特色渠道等将致力于为甲方提供品牌、直效、创新、省钱的营销优势及价值 * 本案研讨核心内容 本体与市场 本体与产业大盘 客户定位 产品价值研究 营销策略及推广 入市策略 团队组建 何时入市？上市产品？首开价格？全案均价？推售节奏等等？如何科学把握销控，从而保证现金流与经营利润的双赢目标？ * 一、入市价格测算 项目对比 本案 游龙逸海 新湖 红磡上城 总体成交均价 / 9656 9726 5930 10月份成交均价 / 9166 10717 6564 评比因素 产权属性40 20 20 40 40 区位配套20 10 12 12 16 户型面积10 9 6 10 8 规模体量5 5 3 4 3 建筑规划5 4 3 5 3 附加值10 9 7 9 7 交通5 3 3 3 4 园林景观5 3 3 5 2 发展潜力5 5 3 4 5 小计 68 60 92 88 综合对比系数 0.74 0.65 1 0.96 别墅参考权重 / 70% 30% / 公寓参考权重 / 20% / 80% 游龙逸海庭院 成交套数 成交面积 成交均价 2010年9月 4 1151.09 9994 2010年11月 2 563.8 9797 2011年3月 1 281.9 9167 2011年4月 1 445.86 9900 2011年5月 1 445.86 9900 2011年7月 1 280.44 9166 2011年8月 1 281.44 9210 2011年9月 1 280.44 9100 2011年10月 1 280.44 9166 合计 13 4010.27 9656 * 二、入市价格定位 价格分析 根据市场比较法测算价格 考虑市场及政策修正 考虑成本因素修正 修正后价格 别墅价格 9290元/平米 -190元/平米 9100元/平米 公寓价格（毛坯） 6030元/平米 +120元/平米 6150元/平米 项目综合成本 6000元/平米 津房置换服务增值+100元/平米 最终入市价格： 别墅：9200元/平米 公寓（毛坯）：6250元/平米； 公寓（精装修）：7000元/平米 * 三、入市价格策略 价格策略：结合成本利润，尽量低价入市，培育市场，逐步抬升，报实价 分析说明： 1、不计算后市价格上涨因素，仅按入市价格来测算利润率接近40% 2、同样不算价格上涨因素，考虑先期入市的销售难度，适度降低先入市的别墅价格，略提高后期开盘的公寓价格，其利润率仍保持在35%以上的较高水平 入市价格 项目综合成本 测算利润率 别墅9200元/平米，公寓6250元/平米 6000元/平米 39% 若按别墅8900元/平米，公寓6350元/平米 6000元/平米 36% 在保障利润的同时，我们有进一步降低入市价格，缓解初期销售压力的潜在空间。在提升大盘品质形象的同时，尽量控制低价入市，提高项目性价比，挤压竞品，正中投资客户的价值洼地，使价格优势，同项目大盘定位、附加值优势一样，成为又一个抵御产权属性抗拒点的价值亮点 * 四、推售策略建议 推售原则 结合由南向北的施工节奏安排 尽量考虑产品类型的合理搭配和产品线的丰富性 结合回款指标要求 一期 二期 三期 四期 规划未定区 4#地销售分期 对应推售产品 一期 别墅 二期 别墅 三期 别墅、高层公寓 四期 别墅、酒店式公寓、规划未定区域 其它 商业街、底商、地下车库 * 四、推售策略建议 项目一期 一组团 二组团 首次开盘销售一期位置相对临街的，且东西向较多的一组团，位置居中的，且南北朝向的做为二组团 首开一组团的套数较少，若蓄客充足，势必利于提高去化率，形成开盘热销的口碑，然后再陆续加推 首开组团建议采用上述提及的较低的入市价格，突出性价比，奠定良好的客户基础 首开建议 * 五、销售周期及全盘均价测算 销售分期 一期 二期 三期 四期 总计 销售时间 2012/9-2013/9 2013/10-2014/3 2014/4-2014/12 2015/1-2015/3 2012/9-2015/3 销售