嘉兴市海盐县华邦金座阶段性营销建议.ppt

问题关注 问题一： 谁会买LOFT产品？ 谁会愿意拿出过40-90万的钱来买LOFT？ 问题二： 花费过70万左右进行投资的人群是哪些人？ 花费过70万左右对商业产品进行投资又是哪些人？ 花费过70万左右购买公寓或LOFT的是那些人？ 花费过70万左右到华邦金座买房子的会是那些人？ 客户分析 1、客户类型分析 有一定资金实力的地产专业人士 政府公务员、事业单位员工 海盐、海宁、桐乡、嘉兴及其他区域有投资能力的人群 海盐及周边地区（江浙沪）从事建材家居行业的个体经营户 泰美盈瑞客户资源 销售过程中销售人员与消费者发生信息交换的点，也是客户对项目产品及开发企业评价的信息来源。 在竞争激烈、资源有限的前提下，抓住关键触点，形成比较优势，是赢得市场竞争的捷径。 触点定义 管理意义 触点管理 1、建立尊贵感、档次感。 2、从细节服务中提升项目形象。 1、推广体系重塑：提升内在价值，建立尊贵感。 2、现场包装价值提升：售楼处提升、样板区提升、销售物料提升。 3、客户触点全提升：建立及完善项目触点管理体系。 （从销售、物业、客服、保安各个环节全面提升） 形象提升 执行要点 触点管理 建立“华邦金座” 现场服务标准规范 售楼处物业服务流程及规范 售楼处销售服务流程及规范 售楼处物业人员培训方案 售楼处销售人员培训方案 售楼处客服服务流程及规范 售楼处财务服务流程及规范 触点管理 目的意义： 落实触点管理的核心内容、提升团队战斗力、提高销售转化率 培训内容： 客户触点管理体系、话术培训、专业能力、个人素质 培训方向： 客户触点管理体系作为新事物，需要进行系统培训； 销售人员需要了解公司主张、以专家的姿态引导客户； 销售人员电话、短信技巧有待加强； 销售人员个人销售能力提升，包括职业素养、客户管理能力等； 销售团队的凝聚力需不断提升、不断加强。 销售管理 销售管理 项目组人员架构： 营销总监 项目经理1名 策划经理1名 销售助理1名 销售副经理1名 置业顾问5名 华邦金座销售培训执行计划 时间：11月-12月 内容：技能提升、专业提升 利用传统销售淡季，实施培训计划，强化项目人员专业、技能、礼仪素质 销售管理 销售表单规范化管理 来访客户登记表 意向客户登记表 VIP客户登记表 通过程序化作业，对客户诚意度进行细分，并采取不同的销售技术手段，确保成交最大化 销售管理 置业顾问月度绩效考核表 销售管理 1.绩效考核： 重视日常工作主动性、接待礼仪、专业化水平等，考核成绩与薪资挂钩； 2.佣金制度： 以远高于行业标准的薪资制度，吸引优秀销售人才；以业绩为导向的佣金制度，实现销售激励； 3. 激励制度： “销售之星”评选、“末位淘汰”制度，激励销售人员竞争 4.客户满意度考核： 客户满意度调查、回访，保证团队整体素质及服务水平 销售管理 推广策略 据对本案初步了解，我们发现项目推广方面存在如下几点症结： 项目形象定位模糊，缺少整体性，忽略LOFT的商务特性； 从广告的表现形式看，广告调性没有拔高，推广局面没有打开； 从选择媒体对象看，媒体渠道较为常规，没有寻找特定渠道去拔高项目的调性； 现场广告（围墙、户外等）有待改善； 没有将产品提升到LOFT特有的商务内涵，以售卖项目创意理念的提升； 核心推广主题概念模糊。 推广分析 项目在营销推广上投放覆盖面已较充足，但投放方向及诉求点有待改善。根据客户特征，进行新形象导入，让市场恢复和期待。 为充分实现项目的运作稳定，后期的推广策略为：通过对宜商宜居概念主题的大力宣传和推广，导入创意的商务元素，着重就现有市场的认知进行挖掘，占有海盐的目标消费市场。 策略构思 推广主题 SOHO魔方空间 居住、投资、商业 财智生活无限 LOFT产品本质 复合式功能 未来的展望 第一组创作方向 户外 户外效果 围墙 主题一 主题二 主题三 第二组创作方向 户外 户外效果 围墙 灯旗 主题一 主题二 主题三 根据本项目的特色，采取实效营销的总战略，媒体推广方面采取以实效营销（活动+户外 ）为主，短信、电视广告在关键节点予以配合。 媒体组合： 户外：工地展板、市区高炮、道旗 活动营销(公关活动) 外线销售引导 短信(定期投放) 电视(针对性投放) 主流 辅助 外部推广 提升产品杀伤力 拓宽精准渠道 强化营销执行力 核心策略 塑造价值形象 核心策略 项目主要卖点汇集； （1）良好的教育资源； （2）买一层享两层的LOFT； 售卖配套 售卖产品 原有 重新梳理 产品硬件 项目软件 享受型的户型设计 创新的户型格局 使用功能附加值 建筑设计思路 商务功能的延伸 开发实力 市场口碑 专业的操作团队 整合品牌资源 市场地位 价 值 不可代替、充满创意 赋予核心的 “魂” 售卖概念