一个经典的营销故事把梳子卖给及尚.doc

从一个经典故事某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。 　　几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？许多人都打了退堂鼓，甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了100把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 　　甲讲述了歷尽的辛苦，他跑了三座寺院游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 　　乙去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 　　丙来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下100把梳子。 　　公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。挑战者——丁，找到说，卖给和尚100把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上万把！以一年为限。许多人都认为。1、  他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？ 主持回答：差不多0多把。 他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。 他又问：你有没有想过收费呢？ 主持回答：怎么收费？ 他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子有的区别您准备梳子，“开光梳”，千金不卖，只卖有缘人。然后把您的梳子命名为“智慧梳”“姻缘梳”“梳”“功名梳”卖给不同的人。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。 这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。 2、市场活动 丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子举行了一个盛大的“开光”仪式当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了1000把梳子。寺院的名气一下上去了。 丁又请人给这个寺院了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。3、引入CRM (Customer Relationship Management)这个时候，丁找到主持说：你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察，有的香客来了好几次了有的香客有的香客有的香客您是不是应该对香客提供一些的梳子呢？主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。主持又找到丁，问他有什么办法？ 丁说，我可以给你解决这个我问题，丁购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连接到外部的INTERNET。并安装了一套CRM系统。又设置了硬件设备。只要香客一进入寺院，关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。 4、挖掘客户价值  主持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客们非常的感动香火钱更多了。寺院  从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。 5、竞争对手分析——  过了段时间。丁通过CRM发现，有些香客来得少了。一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。主持开始着急。恰逢国。于是丁通过各种渠道这到这家寺院寺院盛大的“开光”仪式一制作精美的梳开光当地的政府要人、各界明星都来了。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院的名度再次提升。丁制作了N把的开光梳，不过是微型的。出售给前来的香客让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。梳