做1个优秀的营销“领兵人”.docVIP

做一个优秀的营销“领兵人” 中国营销传播网， 2002-12-03， 作者: 周满 　　强化终端市场建设，做好终端市场销售，已经成为企业未来营销运作的方向。而在终端营销中，营销人的素质又是网络中最关键的因素。如何建立和稳定一个高效优质的销售网络，如何做一个优秀的营销领兵人，每个营销人都在探索和实践着，这也是大多数企业老板们在关心的问题。要想有重大突破，就要摆脱思想方法上的羁绊，改变销售网络管理固有模式、固有思维，建立全新的管理思维和模式。 　　不同的公司，不同的销售网络有不同的特点，因而管理网络的手法也不尽相同。但是，大体上讲，每个营销领兵人，对其销售队伍的管理，则可归纳为以下几种： 　　一、利益诱导型。在这种思维下，人被看成是“胃”。领导人若用这种眼光看待自己的销售人员，就会用曹操的“望梅止渴”法，来提高向心力和凝聚力。他会告诉销售人员，诸如企业做大后的股份制改造，优秀员工的持股、福利……让他望明天的“梅”，而止住今天的“渴”。营销领导人知道什么是最好的，引导众人向前迈进，方式则是恩威并重。当然，施恩和施威必须分明、公平和及时，但这只是为满足人“肠胃”的基本需要而设计的。 　　在这种管理思维下，人被假设为“经济人”，的确，许多人在销售工作中期盼能获取额外收入，诸如提成、奖励。相当多的营销领兵人都用这种经济诱因来引领队伍中人追随他们。当然，利用“回馈”肯定部下，无疑是当前最有效的激励方法。你回馈得越多，所得到的回报也就越多。 　　二、人际关系型。在这种思维下，人不只是“胃”，还有一颗心，即每个人的社会性，具有感情。所以不但要公平对待，更需要温柔、礼仪、谦恭、厚道、仁慈（原则范围内尽量善待每个销售员）、赞美（特别要提出的是，在奖励赞美下级销售员时，也要表扬他的“配偶”所作的贡献）。管理学中的“霍桑实验”表明：影响人的生产积极性和劳动生产率的不单单是钱的问题，也不单单是时间安排问题，还有一个方面就是环境和情绪。因为，每个人除了经济性的需求外，还有社会性的需求，受到欢迎与尊重，有归属感。这种观点以倡导人际关系为基础。创造一个快乐开心的工作环境，形成一个团结协作的气氛。 　　在这种管理思绪下，主要靠领导者的人格魅力影响每个销售员，要做到这点，领兵人还必须养成负责任的习惯，正直、诚实又是责任者的具体表现。 　　三、人力资源型。经过挑选组建的销售队伍，每个销售人员进来后都想为这个企业做出贡献，所以要讲究工作的效率和成效，这些人不但有胃、有心、还有意志，他们有知觉、会思考。领兵人只要深入了解人的本质后，就更可以利用人的天赋、创造、机智和想象力。于是，领导开始授权，部下如果能认同目标，就会采取积极的行为。 　　在这一阶段，销售员被看成是“心理性生物”，除了经济安全感和社会归属感外，还需要成长和发展，要多培养和训练，让他们能获取个人成长方面的收获。训练最重要的目的，是要“复制”出另一个你，所以要舍得传、帮、带。在这时候，合理地要求，叫做训练；超越的要求，叫做磨练。有此认识的营销领兵人，他的重点是将销售员这种潜能找出或培养出来，以达成销售网络的目标，因为每个销售员也都有表现自己的才能和发挥自己潜能的强烈欲望。 　　四、以责任感为中心的领导型。这个阶段同时具备公平、仁慈、效率和成效。这时，营销人不只是企业的资源和财产，他们有灵性，社会责任感强，渴望做有意义的事。没有意义的事，就算能将天赋发挥至极限，也不愿意去做，或做得不积极。提升自我，让人觉得尊贵，是他们工作的目的。在这种思维下，营销人有了全新的升华，支配他们的不再是金钱的虚荣，激励他们的是让行业和社会的进步，让人自我实现的崇高理想和信念。为此，他们心甘情愿忍受一切困难和挫折，并想尽一切办法去战胜和克服。 　　上述四种管理思维和模式，有一个由低向高的升华过程。利益诱导型的含意是“给我高薪”、人际关系型则是：“善待我”、人力资源型则隐含：“好好运用我”、而以责任感为重心的则说：“让我尽一份心力”。 　　在6000万人的营销大军中，我们每个营销人不仅仅是为面包，或者说过上好日子。众多人在重重困难的条件下仍痴心不改，表明了他们对增加工作挑战性与自我实现的需要。因此，能够让人振奋、尊贵、激励，鼓励人发挥到极限的领导力，才是营销领兵人和企业老板们所应追求的最高管理模式。